Кажется, что задача простая: собрать названия компаний, сайты и телефоны — и передать список менеджерам. Но после этого часто оказывается, что таблица большая, а работать с ней неудобно.
В ней встречаются дубли, не те регионы, старые сайты и компании, которые не подходят под предложение. Менеджер открывает карточки одну за другой, чтобы понять, чем занимается бизнес и есть ли смысл выходить на контакт.
Поэтому в B2B важнее не количество строк в Excel, а понятные условия отбора и информация, которая помогает оценить компанию до первого сообщения или звонка.
Телефон компании — ещё не повод ей звонить
Название организации и номер телефона не отвечают на главный вопрос: почему эта компания вообще должна оказаться в работе отдела продаж?
Чтобы база была полезной, в ней должно быть видно:
- подходит ли компания под заданные критерии;
- чем она занимается;
- какие признаки стоит учесть перед первым контактом;
- откуда взята информация и когда её проверяли.
Критерии могут быть разными: отрасль, город, ассортимент, количество точек, работа с определёнными брендами, наличие филиалов.
Например, задача «найти интернет-магазины» даёт слишком широкий список. А запрос «найти интернет-магазины автозапчастей в Москве, которые продают определённые бренды» уже позволяет отбирать компании по понятным правилам.
Чем точнее сформулирована задача, тем меньше ручной работы останется после сбора.
Как собирают рабочую базу
Сначала определяют, какая компания нужна бизнесу. После этого выбирают источники: каталоги, карты, открытые реестры, сайты организаций и другие площадки, где есть нужные данные.
Далее программа собирает открытые сведения по заданным правилам. Их приводят к единому виду, удаляют дубли, проверяют ссылки и добавляют признаки, важные для продаж.
Такой подход отличается от покупки готового списка контактов. Готовая база редко учитывает конкретный продукт, нужный регион и то, насколько актуальна информация. При целевом сборе всё это задаётся заранее.
Какие данные нужны менеджеру
Набор полей зависит от задачи, но названия и телефона обычно недостаточно. В рабочую базу часто добавляют:
- регион и категорию бизнеса;
- сайт и открытые корпоративные контакты;
- ассортимент, бренды или услуги;
- количество точек и филиалов;
- дату последней проверки;
- ссылку на источник;
- причину, по которой компания отобрана.
Последний пункт особенно важен. Вместо безликой строки в таблице менеджер видит основание для работы: компания продаёт нужную категорию, открыла новую точку, добавила бренд или соответствует другим условиям.
Это не означает, что она обязательно готова купить. Но понять контекст и выбрать тему для первого обращения становится проще.
Почему нельзя собрать всё подряд
Список из нескольких тысяч компаний может выглядеть внушительно, но не обязательно приносит пользу. В таких выгрузках обычно есть повторы, нерелевантные категории, неподходящие города и устаревшие карточки.
Ещё одна проблема — данные редко находятся в одном месте. Контакты могут быть на странице «О компании», ассортимент — в каталоге, а сведения о новых филиалах — на картах или в новостях.
Поэтому качество базы зависит не от её размера. Важнее правила поиска, выбранные источники и проверка совпадений.
Простая задача — собрать производителей мебели из одного каталога Санкт-Петербурга и передать название, сайт, категорию и ссылку на карточку.
Сложная — объединить несколько источников, убрать дубли, определить ассортимент и регулярно фиксировать изменения. В таком случае заранее согласуют, что считать совпадением, какие компании исключать и что должно попадать в обновления.
Почему базу нужно обновлять
Одноразовый список быстро теряет ценность. Компании меняют ассортимент, открывают филиалы, закрывают точки, обновляют сайты и контакты.
Регулярная проверка помогает видеть новые организации и важные изменения в тех, которые уже есть в базе. Не каждое изменение становится поводом для продажи, но у менеджера появляется больше информации для оценки.
Для руководителя это ещё и возможность видеть актуальную картину по выбранному сегменту, а не работать со списком, который был собран несколько месяцев назад.
Что подготовить до старта
Чтобы на выходе получить не формальную выгрузку, а полезный инструмент для продаж, заранее стоит определить:
- какую компанию вы ищете;
- отрасли и регионы;
- обязательные поля;
- примеры подходящих и неподходящих организаций;
- источники, если они уже известны;
- формат готовой таблицы;
- как часто данные нужно обновлять.
Также важно понимать, кто будет работать с базой. Менеджеру нужны данные, которые помогут быстро оценить компанию. Руководителю продаж могут понадобиться фильтры, статусы и история изменений. Если результаты планируют загружать в CRM, поля и правила обновления лучше согласовать заранее.
От чего зависит сложность работы
На сроки и стоимость влияют количество источников, объём базы, регионы, фильтры, набор полей и периодичность обновлений.
Работы становится больше, когда нужно сопоставлять компании из нескольких источников, очищать дубли или передавать данные в CRM и другие рабочие системы. Отдельные сложности появляются у сайтов с региональными версиями, динамической загрузкой и личными кабинетами.
Главное
Поиск B2B-клиентов — это не попытка собрать как можно больше телефонов. Это процесс, в котором сначала определяют нужные компании, затем собирают и проверяют открытые данные, а после поддерживают их в актуальном состоянии.
Тогда база перестаёт быть просто таблицей. Она помогает менеджеру быстрее понять, кому стоит написать, что изучить перед контактом и почему именно эта компания попала в список.
Материал подготовил: Поповичук Д.В., менеджер компании ParsingSite