Оборот 1,5 млн ₽ на WB и Ozon, к перечислению почти миллион, маржа в юнит-экономике 22% – вроде нормально. Пока бухгалтер не добавил ФОТ, аренду, фулфилмент, подписки и упаковку: операционная прибыль упала с 180 тыс. до 12 тыс. ₽, OER 18,7%. Строка «Итого к оплате» – не ваша прибыль, это остаток после счёта площадки. Ниже – как за месяц собрать OPEX-таблицу, посчитать операционную прибыль и понять, что резать: рекламу, людей или SKU.
Комиссия маркетплейса – не весь ваш OPEX, это только счёт площадки. Аренда, люди и софт съедают маржу тихо – их нет в отчёте о реализации. Считайте четыре слоя: COGS → удержания МП → OPEX бизнеса → налоги. Операционная прибыль = выручка − COGS − удержания МП − OPEX. Ориентир OER для зрелого селлера – 10–20% выручки.
OPEX – операционные расходы вне счёта маркетплейса: зарплаты, аренда, софт, упаковка на заказ. В отчёте реализации уже есть комиссия и логистика, но ФОТ и подписки туда не попадают. Типичная ошибка: сложить комиссию дважды и искать «минус» в аренде.
Разведите четыре уровня затрат – перечисление не равно прибыль
Главная боль: путают «Итого к оплате» с прибылью бизнеса. На практике это только остаток после удержаний площадки, без ваших внешних расходов. Чтобы не резать не то, зафиксируйте иерархию.
Уровень Что входит Где взять цифру 1. COGS Себестоимость, доставка до склада МП, таможня Учётная таблица, накладные поставщиков 2. Удержания МП Комиссия, логистика, хранение, приёмка, штрафы, внутренняя реклама Отчёт реализации WB, кабинет Ozon Seller 3. OPEX бизнеса ФОТ, аренда, подписки, упаковка, внешняя реклама Банк, зарплатная ведомость, договоры 4. Налоги УСН, страховые взносы, прочее Бухгалтерия, декларация
COGS – это не OPEX. Подробный разбор закупки и доставки до склада – в материале как посчитать себестоимость товара на маркетплейсе. Маржа по SKU показывает, выгоден ли товар на площадке; операционная прибыль – выживает ли весь магазин с людьми и складом.
Схема расчёта: Выручка → минус COGS → минус удержания МП → минус OPEX → операционная прибыль → минус налоги → чистая прибыль
Выгрузите удержания МП – и не кладите их в OPEX-таблицу
Второй слой берите только из отчётов площадок. На WB – еженедельные отчёты реализации, суммируйте за месяц. На Ozon – месячный отчёт по продажам и спецотчёты по допуслугам. В эту корзину: комиссия, логистика (включая обратную), хранение, приёмка, штрафы, продвижение внутри кабинета.
Не делайте двойной учёт комиссии в OPEX – в учебниках по P&L её иногда называют «операционной», для селлера это двойной счёт. Тарифы 2026 (ИРП WB с 23.03, маршрут Ozon с 06.04) – удержания МП, не OPEX: логистика FBO 90→120 ₽ снижает маржу SKU на 2,4 п.п., аренду из-за этого резать не нужно. Ставки – в кабинете Wildberries и кабинете Ozon Seller.
Зафиксируйте постоянный OPEX: ФОТ, аренда, подписки
Постоянные расходы не зависят от числа заказов в конкретную неделю. Их платите, даже если продажи просели.
- ФОТ: менеджеры, упаковщики, зарплата владельца (если берёте с бизнеса)
- Аренда склада, офиса, ячейки на фулфилменте по фикс-тарифу
- Подписки: аналитика, ERP, бухгалтерия на аутсорсе по абонентке
- Связь, интернет, фикс-реклама вне МП (блогеры, агентство)
На примере из лид-абзаца постоянный слой – около 152 тыс. ₽ (ФОТ 95, аренда 45, подписки 12). Постоянный OPEX напрямую бьёт по точке безубыточности: чем он выше, тем больше выручки нужно, чтобы выйти в ноль. В реальном проекте владелец часто забывает заложить свою зарплату – тогда «прибыль» оказывается отработанными часами без оплаты.
Посчитайте переменный OPEX на каждый выкупленный заказ
Переменные расходы растут вместе с объёмом. Их делят на число выкупленных единиц и сверяют с юнит-экономикой Wildberries – иначе SKU с «хорошей маржой» не покрывает даже упаковку.
- Упаковка, пакеты, скотч, вкладыши на заказ
- Маркировка Честный ЗНАК, этикетки
- Оплата фулфилмента за обработку единицы (не фикс аренды)
- Доставка поставок на склад МП, внешняя реклама сверх ДРР
На единицу: переменный OPEX за месяц ÷ выкупы. Добавьте эту цифру в юнит-экономику – упаковка 90 тыс. ₽ при 3 500 выкупах ≈ 26 ₽ на штуку, при марже SKU 40 ₽ запас тонкий.
Отделите рекламу МП от внешнего OPEX – и не дублируйте ДРР
Внутренняя реклама WB и Ozon – в блок удержаний/маркетинга МП, рядом с комиссией. Считайте ДРР по артикулам и не переносите те же рубли в OPEX-таблицу. Внешний трафик (Телеграм, блогеры, контекст вне кабинета) и фикс-агентства – в OPEX.
Типичная ошибка: планируют ДРР 8%, а в OPEX ещё раз кладут «рекламу». Норма TACOS по категории часто 8–15% – детали в статье как посчитать ДРР на Wildberries. Разведение слоёв показывает, режете ли вы ставки в кабинете или бюджет вне МП.
Разбор кейсов селлеров с шаблоном OPEX-таблицы – в Telegram-канал Kapadastr. Там же обновления по тарифам WB и Ozon без воды.
Заполните OPEX-таблицу в Excel и распределите суммы между WB и Ozon
Сделайте копию шаблона и соберите все статьи в одну таблицу. Используйте колонки: статья | тип (постоянная/переменная) | сумма ₽ | на единицу | % от выручки | WB/Ozon/общее. Каждый шаг сверяйте с банком и отчётом реализации.
- Зафиксируйте выручку за месяц – из отчётов реализации WB и Ozon отдельно по площадкам.
- Выгрузите удержания МП – комиссия, логистика, хранение, штрафы, внутренняя реклама; в OPEX не кладите.
- Соберите COGS – закупка и доставка до склада МП; это не операционка.
- Запишите постоянный OPEX – ФОТ, аренда, фикс-подписки, бухгалтерия.
- Запишите переменный OPEX – упаковка, маркировка, фулфилмент за обработку, доставка поставок.
- Распределите OPEX между WB и Ozon по доле выручки, посчитайте операционную прибыль и OER – (OPEX / выручка) × 100%.
Пример: оборот 1,5 млн ₽, суммарный OPEX 280 тыс. ₽ (постоянные ~180 тыс., переменные ~100 тыс.). При доле выручки 60% WB / 40% Ozon: 168 тыс. и 112 тыс. OPEX на площадку. Без распределения кажется, что «Ozon в плюсе», хотя общий ФОТ съедает обе площадки.
Посчитайте операционную прибыль и коэффициент OER
Формула управленческого учёта:
Операционная прибыль = Выручка − COGS − Удержания МП − OPEX (постоянные + переменные)
Пример: выручка 1,5 млн ₽, COGS 420 тыс., удержания МП 310 тыс., OPEX 280 тыс. Операционная прибыль = 1,5 млн − 420 − 310 − 280 = 490 тыс. ₽ до налогов, если всё учтено. Без внешнего OPEX на счёте остаются 12 тыс. вместо 180 тыс. OER 18,7% – в ориентире 10–20%, выше 25% режьте статьи. Дальше – налоги и чистая прибыль продавца на маркетплейсе.
Проверьте десять сигналов: OPEX съедает маржу
Часто ломается на масштабировании: выручка растёт, OPEX быстрее. Избегайте одной строки «расходы» в Excel – без детализации не видно, что съедает маржу. Пять действий в первую очередь: лимит подписок (не больше 3% выручки), аутсорс вместо лишнего штата, FBS-точка вместо второго склада, стоп убыточных SKU, пересмотр аренды.
- OER выше 25% или операционная прибыль меньше 5% выручки
- Переменный OPEX и подписки растут быстрее заказов
- Маржа по SKU в плюсе, операционная прибыль около нуля
- В Excel одна строка «расходы», комиссию МП считали за весь бизнес
- Тарифную логистику 2026 списали на операционку
Критерий, что вы справились: таблица за месяц с колонками «статья / тип / сумма / на единицу / % от выручки» заполнена; операционная прибыль в ₽ и OER в % посчитаны; удержания МП взяты только из отчёта реализации, внешний OPEX – отдельно; вы объясняете разницу между маржой по SKU и операционной прибылью магазина.
Шаблоны и разбор отчётов – можно подписаться в Telegram на канал Kapadastr.
Частые вопросы
Чем операционные расходы отличаются от себестоимости товара?
COGS – что вы потратили на сам товар и доставку до склада МП. OPEX – аренда, люди, софт, упаковка на заказ. COGS вычитают до маржи по SKU; OPEX – после удержаний площадки, на уровне всего бизнеса.
Какие расходы селлера считать постоянными, а какие переменными?
Постоянные: ФОТ, аренда, абонентские подписки, фикс-реклама вне МП. Переменные: упаковка и маркировка на заказ, оплата фулфилмента за единицу, доставка поставок. Правило: если сумма не меняется от +100 заказов в месяц – постоянная.
Как посчитать операционную прибыль на WB и Ozon по формуле?
Выручка минус COGS, минус удержания МП из отчёта реализации, минус OPEX. Считайте площадки раздельно, общий OPEX распределите по доле выручки. Результат – до налогов; налоги вычитают на следующем уровне P&L.
Нужно ли включать рекламу маркетплейса в операционные расходы?
Нет. Внутренняя реклама WB и Ozon – в блок удержаний МП вместе с комиссией и логистикой. В OPEX кладите только внешний трафик и фикс-агентства. Иначе ДРР посчитается дважды.
Какой OER нормальный для селлера на маркетплейсах?
Ориентир 10–20% выручки для зрелого товарного бизнеса. Выше 25% – сигнал к аудиту: режьте подписки, пересматривайте ФОТ и убыточные SKU, а не только ставки в рекламном кабинете.
Где взять цифры: отчёт реализации, банк или Excel?
Выручку и удержания МП – из отчётов площадок. COGS и OPEX – из банка и накладных. Сводите в Excel; отчёт МП не заменяет учёт аренды и зарплат.