«Бюджет увеличивать не готовы. Нужно получать больше заявок на те же деньги»
С такой задачей к нам обратился фулфилмент-оператор, который работает с селлерами маркетплейсов в Москве, Екатеринбурге и Новосибирске.
Реклама уже была запущена и приносила обращения. Проблема была другой: заявок хотелось больше, а увеличивать рекламный бюджет клиент не планировал.
Поэтому наша задача звучала просто: увеличить эффективность рекламы без дополнительных вложений.
Просто…Но спойлер: нам удалось снизить стоимость заявки на 68%, увеличить количество целевых обращений в 7 раз и повысить конверсию рекламных кампаний почти в 4 раза.
Посмотрим, как мы это сделали
Что увидели после анализа
На первый взгляд всё выглядело нормально. Рекламные кампании работали, заявки поступали, каких-то критических ошибок не было.
Но часть бюджета все равно куда-то уходила и надо было это выяснить. Оказалось, что реклама была настроена на аудиторию, которая даже не была готова заказать услугу.
Мы пересмотрели анализ ЦА компании. Селлеры маркетплейсов! А они чаще всего приходят в поиск уже с конкретной задачей. Когда нужно хранение товара, упаковка или отгрузка заказов, человек не листает баннеры. Он открывает поиск и ищет подрядчика.
Поэтому мы решили сделать ставку именно на этот сценарий.
Что изменили
1. Перенесли основной бюджет в поиск
После анализа кампаний стало понятно, что поисковая реклама приводит более заинтересованных пользователей.
Поэтому мы сократили обращения, которые не работали и сделали основной акцент на размещении в поиске.
2. Почистили запросы и обновили объявления.
- Убрали запросы, которые не приносили заявки.
- Добавили новые формулировки, по которым клиенты действительно ищут услуги фулфилмента.
- Параллельно обновили объявления, чтобы они точнее отвечали на потребности аудитории.
3. Улучшали сайт
Реклама приводит посетителей, но решение клиент принимает уже на сайте. Поэтому параллельно дорабатывали посадочные страницы:
- упростили формы заявок;
- добавили страницы под отдельные услуги;
- усилили блоки доверия;
- тестировали новые предложения.
Что не сработало
Хотелось бы сказать, что приятные цифры конверсий мы получили с первого раза, но нет.
Даже “гениальные”, на первый взгляд, решения не всегда дают результат, но именно такие неудачные гипотезы в итоге и приводят к полезным выводам.
Мы рассчитывали получить хороший результат от рекламы в РСЯ. Но в этом проекте сетевые кампании показали себя слабее поиска.
И причина оказалась простой: фулфилмент - это услуга, которую обычно ищут тогда, когда она уже нужна.
Поэтому пользователь чаще приходит через поиск, а не после просмотра баннера.
Результат
✓ снизили стоимость заявки на 68%;
✓ увеличили количество целевых обращений в 7 раз;
✓ повысили конверсию рекламных кампаний почти на 280%;
✓ сохранили прежний рекламный бюджет;
✓ получили рост эффективности за счет оптимизации рекламы и сайта, а не за счет увеличения расходов
Вывод
Иногда дело не столько в деньгах, сколько в их грамотном применении.
Больший эффект может дать работа с тем, что уже есть:
- перераспределение бюджета;
- отказ от неэффективных кампаний;
- улучшение сайта;
- постоянная оптимизация рекламы.
Именно такой подход позволил получить больше обращений при тех же вложениях в рекламу.