Ozon забирает 60% выручки. Наш оборот — 900 тысяч в месяц. Рентабельность — 25%. Вот как это работает.
Поговорили с Сергеем Савельевым — он с женой варит натуральную косметику под двумя брендами: MOYABORODA для мужчин и OLFACTORIUS для всей семьи. Производство на 100 квадратных метрах, команда — 7 человек включая их двоих. Никаких инвесторов, никаких кредитов.
Вот что он рассказал про маркетплейсы:
Перепродавцы не выживают — только производство
К нам несколько раз приходили компании с предложением: покупаем у вас оптом, продаём на маркетплейсах.
Мы соглашались. Через полгода они уходили.
Схема у них была простая: берут по оптовой цене, выставляют по розничной, маркетплейс забирает свою долю. В итоге — ноль или минус. Потому что Ozon в среднем съедает 50-60% от цены продажи. Это не только комиссия площадки — туда входит логистика, продвижение, участие в акциях. В пиковые месяцы, когда запускаем крупные рекламные кампании, доходит до 70%.
Мы справляемся только потому, что делаем с нуля. Себестоимость флакона масла для бороды — около 300 рублей. Продаём в среднем за 1200. Ozon забирает 600. Нам остаётся 300. Это 25% рентабельности от цены продажи — ещё до налогов.
Для перепродавца такой математики нет: у него нет нашей себестоимости. Он покупает у нас по оптовой, накидывает маржу и отдаёт её маркетплейсу. Круг замкнулся.
Не отдавать товар на склад маркетплейса
Мы работаем по схеме FBS: заказы приходят к нам, мы сами собираем и несём в пункт выдачи Ozon. Раньше работали по FBO — отгружали весь ассортимент на их склад, они сами отправляли.
Казалось бы, FBO удобнее. Но у нас 100 наименований. 15-20% продаются постоянно. Остальные 80% — время от времени. Есть позиции, которые берут раз в год: дорогие наборы, сезонные вещи.
Когда работали по FBO, через год приходило сообщение: «Срок годности подходит, вывозите или утилизируем». Несколько лет так уничтожили большие объёмы нашей косметики. Просто выбросили деньги.
Теперь работаем день в день. Вчера пришли заказы — сегодня собираем, до шести вечера несём в пункт. Для покупателя плюс один день к доставке. Зато ничего не пропадает.
Натуральная косметика имеет срок годности. Если сварить 200 кусков редкого мыла, половина может не продаться и испортиться. Поэтому варим малыми партиями — мыло по 50 кусков, масла по 5-10 литров. Покупатели всегда получают свежее.
Маркетплейс меняет правила — нужно смотреть каждый день
Маркетплейсы любят менять условия. Вчера цена была 1500, сегодня площадка сама сбила до 700 и выставила по акции. Разницу компенсирует баллами — вроде продаёшь по своей цене, но бренд удешевляется в глазах покупателя.
Конечно, приходится каждый день смотреть заказы, отслеживать остатки, реагировать на изменения цен. Даже когда уезжали в отпуск на месяц, я каждый день проверял: сколько заказов пришло, что происходит на складе, как работает команда.
Используем МойСклад — открываю с телефона и вижу всю картину. Сколько заказов пришло, какие позиции берут, какие остатки. Смотрю статистику год к году — вижу динамику роста. Контролирую бизнес даже из отпуска. Хоть из Турции зайди — всё перед глазами.
90% наших продаж — Ozon. До пандемии продавали в барбершопы: отдавали товар на реализацию, потом заказчики либо не платили, либо говорили «не пошло» — и непонятно было, что именно не так. На вопрос «что не пошло?» ответа не было. Когда перешли на маркетплейсы, стали продавать напрямую. Те, кто купил — попробовал, оставил отзыв. Стало понятно, что работает, что нет.
Почему не масштабируемся
Нам предлагали инвестиции. Схема стандартная: «Я опытный предприниматель, научу вас, как делать — вы мне за это отдадите 20% и будете слушаться». Отказались.
Предлагали продать франшизу. Тоже отказались.
Мы создавали бизнес для себя — чтобы делать то, что нравится. Если приходит инвестор и диктует условия, это работа на кого-то. Мы от этого уходили.
Расширение — это кредиты, новые обязательства, потеря контроля. Хочется свободы: работать в своём ритме, экспериментировать с составами, запускать то, что интересно. Не гнаться за оборотами ради оборотов.
Пока бегут мурашки, когда делаешь новый продукт — это здорово. Как только станет рутиной — станет неинтересно. Деньги нужны — вытащили из оборота. Всё остальное обратно в дело.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.