В последнее время я всё чаще слышу от мастеров аппаратной коррекции фигуры одну тревожную мысль: "Продажи просели, потому что клиенты теперь худеют на уколах". Мол, раньше женщина приходила на LPG, а теперь поставила инъекционный препарат для снижения веса - и всё, студия ей больше не нужна. На первый взгляд звучит логично.
Если клиент худеет без процедур, зачем ему аппарат? Но на самом деле в этой мысли есть большая ошибка: аппараты никогда и не были главным инструментом похудения. И если мастер продавал аппаратные процедуры только как "приходите ко мне худеть", то проблема не в уколах. Проблема в упаковке услуги. Потому что аппаратные методики в коррекции фигуры - это в первую очередь не про минус 10 кг, а про качество тела. Про кожу, отёки, объёмы, силуэт, тонус, визуальный результат... И вот здесь уколы не отменяют аппараты. Даже наоборот: они могут создать новую категорию клиентов, которым особенно важно сопровождение по телу.
Кристина Казанцева — предприниматель и эксперт в сфере коррекции фигуры с 15+ годами опыта. Основатель Slim Business School — онлайн-школы для мастеров и владельцев студий, организатор чемпионата России по коррекции фигуры Slim Award.
Почему мастера испугались уколов
Потому что рынок действительно изменился. Многие клиенты стали пробовать препараты для снижения веса. Кто-то под наблюдением врача, кто-то самостоятельно, и мастера видят: часть клиентов, которые раньше приходили с запросом "хочу похудеть", теперь говорят: "Я сначала похудею, потом приду".
И мастер делает вывод: всё, аппараты больше не актуальны. Но это слишком поверхностный вывод, потому что клиент, который снижает вес, не перестаёт быть клиентом студии. У него просто меняется запрос. Раньше он мог думать: "Мне надо убрать лишний вес". Теперь он начинает думать: "Я худею, но что происходит с кожей, объёмами, тонусом и внешним видом?". И если студия умеет работать с этим запросом, она не теряет клиента. Она становится ему ещё нужнее)
Аппарат — не волшебная кнопка похудения
Если мастер обещает клиенту, что аппарат "похудеет" его вместо питания, движения, режима, медицины и общей работы с образом жизни, это слабая продажа. Еще и опасная, потому что потом клиент приходит с завышенными ожиданиями. Он думает: "Я полежу на кушетке, а аппарат сделает за меня всё".
Проходит 3 процедуры, не видит минус 7 кг и говорит: "У вас не работает". А аппарат и не должен был работать как замена всей системе снижения веса Аппаратные методики в коррекции фигуры хороши там, где нужно работать с эстетической частью:
- улучшить качество кожи;
- уменьшить выраженность отёчности;
- проработать зоны, которые визуально беспокоят;
- поддержать тонус;
- улучшить внешний вид тела;
- сопровождать изменения объёмов;
- помочь клиенту видеть результат не только на весах, но и в зеркале.
Почему уколы не решают вопрос качества кожи
Когда человек снижает вес, особенно если вес уходит быстро, тело меняется не всегда красиво и равномерно. Да, цифра на весах может радовать. Но клиент может столкнуться с другими вопросами: кожа стала более вялой;
тело выглядит "мягким"; появилась дряблость; руки, бёдра, внутренняя поверхность ног стали визуально беспокоить сильнее.
И это очень важный момент. Клиент может похудеть. Но это не значит, что он автоматически доволен телом...
Очень часто после снижения веса появляется новый запрос: не "как похудеть", а "как теперь выглядеть подтянутее".
И здесь студия коррекции фигуры может быть очень нужна!
Вес ушёл — а тело не нравится
Типичная ситуация: клиент снижает вес на препаратах. Радуется первым результатам. Минус 5 кг, потом минус 8, потом минус 12. На весах красиво, а вот в зеркале не всегда...
Потому что вес ушёл, а качество кожи не успело адаптироваться. Тонус не тот. Объёмы изменились, но силуэт стал не таким, как хотелось. Где-то ушло хорошо, где-то кожа стала мягче, где-то появились складки, где-то тело выглядит "сдувшимся". И в этот момент клиент может подумать: "Я худею, но почему я всё равно не нравлюсь себе?". Вот здесь мастер должен быть рядом:
Если вы снижаете вес, важно думать не только о цифре на весах, но и о качестве тела. Аппаратные процедуры могут быть частью эстетического сопровождения: кожа, тонус, отёчность, визуальный результат, поддержка силуэта.
Совсем другой уровень разговора, согласитесь)
Клиенты на уколах — это не потерянная аудитория
Мастера часто смотрят на таких клиентов как на угрозу, а я бы смотрела как на новую аудиторию. Человек, который снижает вес, уже мотивирован. Он уже думает о теле, готов вкладываться, уже понимает, что внешний вид для него важен. Просто ему нужно предложить не "похудение", а сопровождение изменений тела.
Это не тот клиент, которому надо доказывать, что с телом нужно работать. Он уже работает. Задача студии - объяснить, зачем ему аппаратные процедуры именно сейчас.
Как нельзя продавать аппаратные процедуры таким клиентам
Нельзя говорить:
"Уколы вредны, лучше ходите на массаж".
"Вы потом всё равно наберёте".
"Без аппаратов вы нормально не похудеете".
"Мы заменим вам препарат".
"Наши процедуры уберут всё, что не убрали уколы".
Это слабая и опасная позиция. Во-первых, мастер не должен лезть в медицинские назначения. Если препарат назначил врач, мастер не имеет права спорить с врачом, отменять, пугать клиента или раздавать медицинские советы.
Во-вторых, клиент чувствует, когда его выбор обесценивают. Он пришёл не за тем, чтобы его пристыдили, он пришёл за поддержкой.
Правильная позиция студии:
Медицинскую часть ведёт врач. Мы работаем в своей зоне - эстетика, качество тела, уход, отёчность, тонус, визуальное сопровождение изменений.
Как нужно менять упаковку услуги
Если раньше вы писали:
"LPG для похудения",
то сейчас сильнее будет работать:
"LPG и аппаратные процедуры для качества тела в процессе снижения веса"
Если раньше было:
"Минус объёмы к лету",
то можно говорить:
“Чтобы тело выглядело лучше, пока вес снижается”
Если раньше:
“Курс коррекции фигуры для похудения”,
то теперь:
"Эстетическое сопровождение снижения веса: кожа, тонус, отёчность, силуэт"
Почувствуйте разницу: вы не конкурируете с уколами, а занимаете другую позицию.
Уколы - про медицинскую часть снижения веса, если они назначены врачом.
Аппаратные процедуры - про внешний вид тела, качество кожи и эстетическое сопровождение. И это очень сильная связка.
Аппараты становятся не менее, а более актуальными
Вот парадокс: чем больше людей худеет с помощью препаратов, тем больше будет запросов на качество тела. Потому что снижение веса - это не финал. Человек хочет не просто меньше весить - он хочет красиво выглядеть.
Хочет, чтобы кожа не висела.
Хочет, чтобы тело было плотнее.
Хочет, чтобы силуэт радовал.
Хочет, чтобы живот, руки, бёдра, ягодицы не выглядели "сдувшимися".
Хочет, чтобы после минус 10–15 кг не появилось новое недовольство собой.
И если студия правильно зайдёт в этот запрос, она не потеряет рынок, она может получить новую волну клиентов. Но для этого нужно перестать продавать аппарат как замену похудению, и начать продавать его как часть эстетической системы.
Главный вывод
Аппараты не стали неактуальны. Неактуальной стала продажа аппаратов как "волшебного похудения". Клиенты действительно могут снижать вес с помощью препаратов. Но снижение веса - это не то же самое, что красивое, плотное, ухоженное тело. Килограммы могут уходить, а кожа, тонус, отёки, силуэт и качество тела всё равно требуют внимания.
И именно здесь у студии коррекции фигуры есть сильная позиция: не спорить с уколами, не изображать врача, не обещать минус 10 кг от аппарата.А сказать:
Мы работаем с тем, как тело выглядит в процессе изменений.
И если мастер это понимает, уколы становятся не угрозой, а новым поводом для грамотной работы с клиентами.
Если статья была полезна - поставьте лайк. Так я понимаю, что нужно больше разборов про новые тренды, продажи и позиционирование студий коррекции фигуры.
А в комментариях напишите: вы уже заметили, что клиенты стали чаще говорить про уколы для снижения веса? Это мешает продажам или, наоборот, даёт новые запросы?
Если хотите перестать продавать аппаратные процедуры как "просто массаж для похудения" и упаковать свои услуги под новые запросы клиентов — приходите на обучение в Slim Business School. Летние цены на все программы уже есть на нашем сайте.