25 июня в Москве прошел автосаммит «Финансы будущего: вызовы и стратегии в новой экономической реальности». Около сотни участников — финансовые директора дилерских групп, представители банков, страховщики и регуляторы — разбирали вопрос, который сейчас острее любого другого: где дилер берет прибыль, когда кредитный рынок в два раза меньше докризисного, а покупатель считает каждый рубль.
Ирина Франк, генеральный директор компании Frank Auto, участвовала в открытой сессии авторитейла и делится наблюдениями с саммита.
Цифры кредитного рынка, которые многое объясняют
Разговор начался с данных, без которых любая стратегия повисает в воздухе. Объем выданных автокредитов в первом квартале 2026 года составил 306,9 млрд рублей — на 21,3% больше, чем за тот же период 2025-го (252,9 млрд). Казалось бы, рост. Но по сравнению с докризисным первым кварталом 2024 года рынок все еще сжат почти вдвое: тогда было выдано 560,7 млрд рублей.
По данным НБКИ, в мае 2026 года доля отказов по заявкам на автокредиты составила 73,8%. Это на 10 процентных пунктов меньше, чем год назад, и четвертый месяц снижения подряд — но цифра все равно означает, что трое из четырех потенциальных заемщиков уходят ни с чем. Одновременно средний размер автокредита в мае достиг 1,54 млн рублей. При таких параметрах даже одобренный кредит — серьезная нагрузка для семейного бюджета.
Участники саммита зафиксировали противоречие: уровень формального одобрения растет, доля отказов снижается — но реальная доступность кредита для широкой аудитории по-прежнему ограничена высокими ставками и ценами на автомобили. Банки сохраняют консервативную скоринговую политику и активно конкурируют за заемщиков с кредитным рейтингом выше 750 баллов. Для всех остальных правила жестче.
Что происходит внутри дилерского бизнеса
Финансовые директора крупных групп говорили о том, как фактически изменилась структура доходов за первое полугодие 2026 года. Разговор получился откровенным.
Картина у большинства схожая: продажи новых автомобилей давят на показатели сверху — и по объему, и по марже. Зато автомобили с пробегом, сервис и кузовные работы чувствуют себя устойчивее. Это не случайность и не временное явление, а поведенческий сдвиг со стороны покупателей, который дилерам теперь придется учитывать в финплане всерьез.
Отдельно обсуждали периодичность пересмотра финансовых планов. Участники признали: классический годовой план сегодня работает плохо. Параметры, которые чаще всего вынуждают вносить коррективы, — ставка по кредиту и курс рубля. При консервативном сценарии именно оптимистичные допущения по этим двум переменным оказываются первыми кандидатами на пересмотр.
Перекос в сторону сервиса: взгляд изнутри
По словам Ирины Франк, в эпоху нестабильности люди начинают думать о сохранении денежных средств. Если меняют автомобиль, то зачастую меняют подержанный на подержанный. Выросла доля трейд-ина. Люди стали легче воспринимать параллельный импорт с пробегом — научились такие машины проверять.
«Продажи автомобилей с пробегом растут. Сервис — в том числе кузовной — растет уверенно. Эти направления дают бизнесу жить устойчивее», — констатирует Ирина Франк. По наблюдениям спикера, первое полугодие 2026-го в штуках лучше, чем аналогичный период прошлого года, но внутри этого роста произошел очевидный перекос: новые автомобили уступают позиции подержанным и сервису.
Правда, здесь же кроется и ловушка: дилеры, которые привыкли строить финмодель вокруг маржи с продажи нового автомобиля, сейчас переоценивают свои допущения. Те, кто раньше вложился в сервисные мощности и выстроил работу с подержанными автомобилями, оказались в более выгодном положении.
F&I-услуги: между галочкой и реальным заработком
Отдельную сессию посвятили финансовым и страховым услугам. Цифра, с которой начали, задала тон: средняя доля выручки от F&I-услуг среди дилеров на конец 2025 года составила 3,34%. Это немного — и участники сессии разбирали, почему так происходит и что с этим делать.
На автосаммите прозвучал принципиальный вопрос: что сейчас определяет F&I-рынок — кадровый дефицит, недооценка потенциала нового поколения сотрудников или внедрение искусственного интеллекта? Ответы из зала показали: все три фактора присутствуют одновременно, но расставлять приоритеты каждый дилер вынужден сам, исходя из своей конкретной ситуации.
Также спикеры говорили о стратегиях удержания клиентов при пролонгации услуг. Ключевая проблема — банки активно переманивают клиентов напрямую, и у дилера остается узкое окно для работы. Те, кто выстраивает долгосрочную лояльность через качество сервиса на всем сроке владения автомобилем, удерживают клиента лучше, чем те, кто делает ставку только на скидку в момент продажи.
Что важно для дилера, который планирует второе полугодие
Московский автосаммит обозначил несколько практических выводов, которые стоит учитывать при корректировке финплана.
Кредитный рынок восстанавливается, но медленно и неравномерно. Пока ключевая ставка снижается постепенно, ждать резкого всплеска продаж новых автомобилей в кредит не стоит. Реальное оживление будет приходить волнами, и первыми его почувствуют дилеры с отлаженными процессами работы с заемщиками высокого кредитного качества.
В ходе сессии Ирина Франк подчеркнула, что сегодня бизнес увереннее всего держится на двух китах — автомобилях с пробегом и послепродажном сервисе. По ее словам, параллельный импорт переживает настоящий расцвет: поток одинаково силен как по новым, так и по б/у машинам, причем последние сейчас привозить из-за границы особенно просто и рентабельно.
Но для сохранения этой динамики дилерам придется выстраивать полноценный сервис для технически сложных автомобилей — гибридов и электрокаров. Игроки, относящиеся к обслуживанию как к сопутствующей функции, упускают маржинальность в том сегменте, где она сейчас максимальна.
F&I-услуги остаются недозаработанными у большинства участников рынка. Средние 3,34% от выручки — это не потолок, а точка роста. Для этого нужно вложиться в людей и в процессы, а не ждать, пока рынок сам создаст условия.
Наконец, финансовая модель требует гибкости. Участники саммита сошлись: план, который не пересматривается под изменение ставки и курса, — это не план, а иллюзия контроля. Встраивать консервативный сценарий в базовое планирование — теперь норма, а не перестраховка.
Frank Auto Новорижский
📍 Новорижское шоссе, 17-й километр, с3, д. Раздоры.
📞+7 (499) 226-01-79
Frank Auto Вешки
📍 МКАД, 85-й километр, вл3с2
📞 +7 (499) 455-90-72
Работаем ежедневно с 9:00 до 21:00.