Разговор с бизнес-трекером стартапов Фонда развития инноваций Краснодарского края Сергеем Жариковым
Меня зовут Сергей Жариков. Я — маркетолог, кризис-менеджер и бизнес-трекер стартапов Фонда развития инноваций Краснодарского края.
Недавно побывал в гостях у подкаста «Просто о Digital» у Игоря Филипенко, и мы говорили о том, как устроен мир инновационных стартапов, чем живёт диджитал-маркетинг сегодня и почему большинство бизнесов до сих пор не знают своего клиента.
Расскажу подробнее — от первого лица.
Что такое ФРИ и зачем я там
Когда люди слышат про поддержку инновационных компаний, первое, что приходит на ум — Сколково. Но мало кто знает, что в Краснодарском крае работает один из лучших в России региональных акселераторов для инновационных стартапов — Фонд развития инноваций Краснодарского края.
Я там с 2022 года. Я резидент фонда и сертифицированный бизнес-трекер — то есть тот, кто сопровождает стартапы на протяжении всего акселерационного потока. За 10 недель команды доводят продукт до рыночной стадии: кто-то приходит с идеей, кто-то — с MVP, кто-то уже с готовым продуктом и даже с первыми продажами. По итогам — защита перед инвесторами и представителями власти.
Важно сразу сказать: эта работа — не способ заработать. Скорее, это социальная нагрузка и статус. Но зато это возможность каждый раз работать с по-настоящему интересными проектами. Среди тех, с кем мне довелось работать:
- ЭдДен — первый отечественный квадроцикл с полной локализацией производства
- SmartMoles — ИИ-полив: за 10 недель проект привлёк 8,2 млн рублей, затем ещё 32 млн
- Оливия Изи — ИИ-инструмент для SMM, удвоивший выручку и вышедший в B2B
- КЕМПИР — автодома: две сделки по 2,5 млн рублей
- ROSSO — производство пиломатериалов: заявки на товар ещё до начала производства
- Re4rma — ИИ-тренер: CAC всего 36 рублей в B2C и партнёрство с 57 клубами WorldClass
Также в разные годы в моих потоках были проект с полимерными покрытиями для труб, которые затвердевают на ультрафиолете за 30 минут до твёрдости алюминия, нейропомощник для агрономов, и даже компьютер «Акула» — первая отечественная система управления бассейнами и океанариумами.
Проекты, которые защищаются во ФРИ с документами фонда, потом идут в Сколково — и шансы на попадание туда становятся значительно выше, потому что команда приходит уже подготовленной.
Почему стартапы проваливаются
Каждый раз, когда ко мне приходит новая команда, они горят своей идеей. Это хорошо. Но первое, что я делаю — останавливаю их и задаю неудобные вопросы: а вы проверили рынок? Вы считали юнит-экономику? Вы разговаривали с клиентами и спрашивали, готовы ли они платить за вашу идею?
«Вы можете запилить классный продукт. Давайте проверим рынок, юнит-экономику, каналы продвижения. И клиентов — они вообще готовы за это платить, или вы придумали классную вандервафлю, и она никому не нужна?».
Потому что бывает так: команда сделала крутой продукт — а он никому не нужен. Или продукт нужен, но продавать его некому, потому что «целевая аудитория» в их голове — это «все». Тогда мы переделываем либо продукт, либо позиционирование, либо каналы продвижения и сбыта.
Особенно в 2025–2026 годах резко вырос поток проектов на базе нейросетей. Золотая лихорадка: все хотят сделать ИИ-сервис. 99% из них не взлетят. Не потому что идея плохая — а потому что никто не проверил, кто именно это купит и зачем.
Целевая аудитория — миф, который мешает продавать
Я вам скажу кое-что неудобное. Понятие «целевая аудитория» в классическом смысле — сегментация по полу, возрасту и доходу — давно устарело и не работает.
Вот реальный пример. У меня есть хороший знакомый, мы с ним примерно одного возраста, работаем в схожих сферах, любим одинаковые заведения и даже предпочитаем один и тот же алкоголь. По всей логике «целевой аудитории» мы — один сегмент. Но у нас разные машины, разные телефоны, мы ездим отдыхать в разные страны и ходим в разные театры.
Почему? Потому что покупательское поведение определяется не демографией, а задачами, которые человек хочет решить с помощью продукта. Именно это изучает методология Jobs to be Done Клейтона Кристенсена.
Когда мы работали с компанией по продаже автомобилей из Азии, мы выделили 20 клиентских сегментов. Один из них — «родители девочки, поступающей в университет». Звучит странно, но логика простая: мама с папой подбирают дочери квартиру и думают о её безопасности и самостоятельности. Предложение «давайте научим её правильно выбирать машину и ездить» — попадает точно в их задачу.
Или другой пример. Когда моей дочке не было ещё и года, я только выбирал имя — а ко мне уже пришла реклама частной школы со словами: «Знаете ли вы, что в России есть три вида образования?» Неожиданно? Да. Эффективно? Очень. Это и есть гиперсегментация по задаче.
Тренды, на которые стоит смотреть
В разговоре с Игорем мы обсудили несколько трендов, которые определяют рынок сегодня — и для бизнеса, и для стартапов.
ИИ-оптимизация и нейроответы. Это реальность сегодняшнего дня: люди всё реже переходят по ссылкам в поиске, потому что ответ получают прямо в нейроответе Яндекса или Google. Информационный трафик на сайты сокращается. Бизнес должен это учитывать.
Но есть важный нюанс. BCG и McKinsey фиксируют рост недоверия к ИИ среди потребителей. Не ко всем продуктам мы готовы общаться с роботом. Записаться к парикмахеру через бота — пожалуйста. Но как только средний чек вырастает или мы уходим в B2B — люди хотят живого человека на той стороне. Некоторым моим клиентам я прямо говорю: уберите из позиционирования упоминание ИИ — вы так отсекаете половину аудитории.
Микросегментация и персонализация. Люди хотят, чтобы с ними говорили на их языке, про их задачу. Не «мы лучшая компания с 600-летним стажем», а «мы решим конкретно вашу проблему вот так».
Запрос на безопасность и стабильность. После пандемии и всего, что за ней последовало, цикл сделки у покупателей увеличился. Люди дольше выбирают. Значит, все каналы продвижения должны транслировать доверие: кейсы, гарантии, реальные результаты. Не «у нас 15 лет на рынке», а «вот конкретный клиент с конкретным результатом».
Омниканальность. Не все ваши клиенты сидят в Telegram. Кто-то до сих пор в Одноклассниках, кто-то вернулся во ВКонтакте. Когда Telegram «стопорнулся» — все оказались в разных местах. Бизнесу нужно присутствовать там, где есть его аудитория, а не там, где модно.
Что с этим делать бизнесу
Первый шаг — честный внутренний аудит. Разобраться, на чём реально зарабатываете, где теряете и кому вы вообще продаёте.
Второй шаг — изучить своих клиентов через призму задач, а не демографии. Открыть Jobs to be Done и честно ответить: какую работу клиент «нанимает» наш продукт выполнять?
Третий шаг — перестать делать сайт и соцсети про себя («мы классные») и начать говорить про клиента и его задачи.
И последнее: не гонитесь за модными инструментами без подготовки. Я часто вижу людей, которые потратили большие бюджеты на рекламу, не понимая, кому и что они продают. Потом приходят ко мне. Мы возвращаемся в самое начало — к классическому маркетингу — и только потом идём к диджитал-инструментам.
Именно в таком порядке. Сначала думаем, потом размещаем.
Слушать полный выпуск
Подкаст «Просто о Digital» с Игорем Филипенко на Яндекс Музыке
Если у вас есть продукт, но нет системного маркетинга и продаж
Агентство «Жариков Консалтинг» работает с предпринимателями и стартапами от аудита текущей ситуации до настройки системного маркетинга, воронки и отдела продаж.
Сергей Жариков — сертифицированный бизнес-трекер Фонда развития инноваций Краснодарского края, постоянный эксперт акселератора «Воронка инновационных стартапов».
Пишите в чат или звоните: 8 (908) 688-82-68
#Стартапы #ВоронкаИнновационныхСтартапов #ФондРазвитияИнноваций #БизнесТрекинг #Маркетинг #JTBD #ЖариковКонсалтинг