— По системе реферал зарегистрирован от Павла, бонус начислен ему, всё по правилам программы, — сказала HR-специалист, показывая мне карточку в корпоративной системе учёта рефералов.
Клиента, о котором шла речь, я нашла сама — на профильной выставке, где обменялась контактами и договорилась о первом звонке, а Павел на тот момент даже не работал в моём направлении продаж. Расскажу с начала.
До
Я работала менеджером по развитию в компании, поставляющей оборудование для пищевого производства, полтора года. Реферальная программа компании поощряла сотрудников, приводящих новых корпоративных клиентов, — бонус в 70 тысяч рублей после подписания первого контракта, регистрация происходила через внутреннюю форму.
Павел работал в отделе логистики, к продажам прямого отношения не имел, но недавно перешёл на позицию менеджера по продажам в моё направление — перевод произошёл как раз в те недели, когда я вела первые переговоры с новым клиентом.
Вторжение
На отраслевой выставке я познакомилась с представителем регионального пищевого комбината — обменялась контактами, договорилась о звонке через неделю. Вернувшись в офис, я рассказала об этом контакте нескольким коллегам за обедом, включая только что переведённого Павла, который тогда ещё осваивался на новой должности.
Через несколько дней, планируя зарегистрировать реферала в системе, я обнаружила, что запись уже создана — от имени Павла, с теми же данными клиента.
Эскалация
Я спросила Павла, откуда у него контакт этого клиента — он ответил, что "сам вышел на компанию через холодную рассылку, совпадение бывает". Доказать факт личного знакомства с клиентом раньше него мне было нечем — визитку я не сохранила отдельно, полагаясь на память и корпоративную почту.
Переговоры с клиентом велись несколько месяцев, я продолжала их вести лично, контракт подписали — но реферальный бонус по системе достался Павлу как формально зарегистрировавшему клиента первым.
Момент истины
Разбирая старую почту в поисках других контактов с выставки, я наткнулась на письмо от организаторов мероприятия с общим фотоотчётом, разосланное всем участникам через несколько дней после события. На одной из фотографий я стояла рядом с тем самым представителем клиента — дата съёмки в подписи фотографии была на неделю раньше, чем дата регистрации Павла в реферальной системе.
Отдельно вспомнила, что моё первое письмо клиенту с предложением о звонке сохранилось в почте с точной датой отправки — за три дня до записи Павла.
Тихая подготовка
Я не стала сразу требовать пересмотра бонуса — сохранила фотографию с выставки с датой в метаданных, подняла своё письмо клиенту с датой отправки и запросила у организаторов выставки официальное подтверждение моего участия в мероприятии в указанный день.
Организаторы прислали письмо, подтверждающее моё присутствие на стенде в день, когда, по их данным, там же был зарегистрирован и представитель клиента.
Развязка
Я обратилась к руководителю отдела продаж с фотографией, письмом клиенту и подтверждением организаторов выставки.
— Я познакомилась с представителем клиента на выставке за неделю до того, как Павел зарегистрировал его как своего реферала, вот фотография, письмо и подтверждение организаторов, — сказала я, показывая документы.
Руководитель вызвал Павла для объяснений. Он утверждал, что узнал о клиенте независимо через холодный обзвон, но не смог объяснить, почему дата его первого контакта по данным CRM оказалась позже даты, подтверждённой фотографией и подтверждением организаторов.
Финал
Компания аннулировала реферальный бонус Павла и начислила его мне как фактическому автору контакта — решение приняли по итогам внутреннего разбирательства с учётом всех предоставленных доказательств, без обращения к внешним инстанциям.
Компания также ввела правило — реферальная запись засчитывается по дате первого документально подтверждённого контакта, а не по дате регистрации в системе, чтобы исключить подобные споры в будущем.
Я рассказывала о новых клиентах коллегам за обедом, не задумываясь, что случайное упоминание можно превратить в чужую заявку раньше моей собственной.
Продолжил ли Павел подобную практику с другими сотрудниками до или после этой истории, компания отдельно не проверяла — ограничились разбирательством по конкретному случаю.
Рассказываете ли вы коллегам о новых клиентах до официальной регистрации в системе компании? И должна ли реферальная программа засчитывать дату первого подтверждённого контакта, а не дату записи в системе?
В следующей истории — как заместитель директора переводил часть премиального фонда отдела на счёт подставного «внешнего тренера», которым на самом деле был он сам.
«Открытый кабинет» — здесь про то, что происходит за рабочим столом, а не дома. Подписывайтесь, чтобы не пропустить.
