Ниша: Оптовая и розничная продажа лакокрасочных материалов, клеев, герметиков, грунтовок, красок и стройматериалов.
👋 Привет, я — Игорь Ломакин, управляющий партнёр агентства комплексного интернет-маркетинга Legend. Маркетолог B2B/B2C с опытом 15+ лет.
Килотонна пользы для бизнеса в моём ТГ-канале БАТЯ МАРКЕТИНГА.
В маркетинге с 2010 года. За это время мной и моей командой было запущено более 510 проектов в компании Legend и, наверное, ещё столько же до её основания, при работе на других дядек.
Итак, на старт, внимание 🚀
Сегодня расскажу вам историю о том, как мы взялись за аудит и оптимизацию Яндекс.Директа в сложной и объемной нише. У клиента уже была запущена реклама, но в таких тематиках быстро всплывает типовая проблема: категорий много, бренды пересекаются, Поиск смешивается с РСЯ, а автотаргетинг может как приносить дешевые лиды, так и сливать бюджет в трубу.
Нашей задачей было масштабировать реально рабочие связки, а неэффективные кампании — доработать или отключить.
Чего нам удалось достичь за 90 дней работы:
- Получить 885 целевых заявок.
- Удержать среднюю цену заявки (CPA) на уровне 434 ₽.
Для ниши опта ЛКМ и строительных материалов это отличный результат: спрос широкий, аудитория смешанная, часть товаров берут в розницу, а часть — под ремонт, объект или оптовую закупку. Система должна была одновременно отрабатывать горячий спрос и не сливать бюджет на слишком широкие показы.
Давайте разбираться по шагам. 🔥
🔍 Шаг 1: Глубокий аудит
Сначала мы разобрали рекламный кабинет на молекулы: кампании, сети, устройства, география, цели Метрики, типы таргетинга и товарные направления. Это позволило увидеть не просто «среднюю температуру по больнице», а понять, что реально генерирует прибыль.
Что мы сделали на этапе аудита:
- Проверили статистику кампаний за последние 30–90 дней.
- Разделили оценку по Поиску и РСЯ (потому что средняя цифра часто скрывает истинную картину).
- Проанализировали трафик в разрезе устройств (десктоп, планшеты, мобильные).
- Выявили категории, которые дают заявки дешевле среднего.
- Проверили цели Метрики и качество оптимизации.
💡 Вывод: Аккаунт был не в критическом состоянии. Значит, стратегия была не «снести всё и собрать заново», а усилить рабочее и аккуратно переработать слабое.
🧰 Шаг 2: Нашли кампании, которые делают основной результат
Самыми сильными направлениями за эти 90 дней оказались: товарная кампания, клеи, герметики, стройматериалы и пропитка. Именно они дали основу результата и показали, где можно смело масштабироваться без резкого скачка цены лида (CPA).
🟢 Товарная кампания: 168 конверсий за 90 дней при CPA всего 242 ₽. Для нас это был прямой сигнал, что товарный спрос отлично конвертируется. Значит, его нужно не прятать внутри общей структуры, а контролировать и масштабировать отдельно.
🧱 Шаг 3: Разделили логику Поиска и РСЯ
Одна из частых ошибок в контексте — смотреть на кампанию целиком. Мы так не делаем: Поиск и РСЯ ведут себя по-разному, и задачи у них разные.
В «ЛКМ Флот» Поиск стабильно закрывал горячий спрос (люди уже искали конкретные материалы или бренды). А вот РСЯ работала неоднородно: где-то давала дешёвые конверсии, а где-то требовала жестких ограничений.
Как мы распределили силы:
- Поиск использовали как основной источник горячих заявок.
- РСЯ оценивали отдельно: не стали выключать всё подряд, а оставили там, где она показывала адекватный CPA.
- Товарную кампанию рассматривали как независимый сильный инструмент.
- Ретаргетинг и Look-alike держали под отдельным контролем из-за другой экономики этих форматов.
🛒 Шаг 4: Точечная работа с товарными категориями, а не «общая реклама»
У клиента широчайший ассортимент. Если вести такую рекламу одним массивом, алгоритм быстро начнет смешивать краски, эмали, герметики и стройматериалы оптом. Мы смотрели на каждое направление индивидуально:
- Товарная кампания: Показала лучший CPA и самую высокую конверсию. Наш основной источник качественных лидов — закрепили приоритет и масштабируем.
- Клеи: Стабильно держат цену лида ниже среднего. Отработанный кластер, который мы оставили без изменений как надёжную базу.
- Герметики: Отличный CPA. Продолжаем активно работать с этим сегментом.
- Стройматериалы оптом: Дают хороший объём при приемлемой стоимости, но РСЯ здесь контролируем отдельно.
- Краски и эмали: Спрос огромный, но эффективность распределялась неравномерно. Выявили сегменты, что съедают бюджет и почистили их.
- Грунтовка: Накопили достойную базу, но сегмент оказался слишком чувствительным к настройкам. Взяли под ручной контроль ключевые точки, чтобы не терять позиции.
🎯 Шаг 5: Аккуратное использование автотаргетинга
В одних категориях он находит спрос, который сложно собрать руками, в других — сливает деньги на нерелевантные запросы. Мы не отключали его механически везде:
- В клеях и герметиках он отработал отлично и давал конверсии дешевле среднего.
- В товарной кампании помогал расширять охват, удерживая хороший CPA.
- В широких категориях подходили осторожно: сначала анализ, потом ограничения.
📊 Финальные цифры и результаты работы
Особенно мощно выстрелили товарная кампания, клеи, герметики и стройматериалы. Они стали фундаментом для роста без потери управляемости.
🎯 Выводы:
Этот кейс — яркий пример того, как в сложной товарной нише можно не просто «крутить рекламу», а управлять ею как системой: четко видеть сильные категории, разделять Поиск и РСЯ, приручать автотаргетинг и считать результат исключительно по конверсиям.
За 90 дней ЛКМ Флот получил 885 заявок по 434,94 ₽. Для проекта с таким огромным ассортиментом и разными сценариями покупки это шикарный результат.
💬 Хотите такие же результаты для вашего бизнеса?
Свяжитесь с нами. Мы проведём аудит вашей контекстной рекламы, найдём реальные точки роста и подготовим понятный план работ под вашу нишу, бюджет и экономику.
С уважением, Игорь Ломакин
+7 (999) 333-45-35