Мне позвонил старый знакомый.
Говорит:
— Коллега продаёт дом в селе «С» Юрьев-Польского района. Выставили пару месяцев назад, но ни одного звонка и ни одного показа. Можешь помочь?
Отвечаю:
— Если человеку действительно нужно продать, пусть мне позвонит и расскажет ситуацию.
Через несколько часов позвонил Андрей, что решил дом продать. Суть проста: ездить стало неудобно, работа с разъездами, направление не всегда в сторону родного села, жизнь постепенно перестала складываться вокруг этого дома.
План был: продать дом и купить квартиру.
Продажа дома, особенно в небольших населённых пунктах, это отдельная песня.
Дом не продавался, потому что продажей никто нормально не управлял
Объект находился далеко от Владимира. Порядка 100 км.
Честно говоря, я такие объекты беру неохотно. Не потому что они плохие, а потому что логистика тяжёлая. Каждый выезд — это время, дорога, бензин, полдня жизни.
Но люди были свои, через хороших знакомых. Плюс я понимал, что в Юрьев-Польском районе с нормальной агентской работой по таким объектам не всё просто. Возможно, есть хорошие специалисты, но мне лично встречаться с ними не приходилось.
Я пригласил Андрея в офис во Владимире и попросил привезти все документы на дом.
Посмотрел документы, объяснил, как буду работать, с чего начнём, как будем организовывать показы, что потребуется от него, где могут быть вопросы.
Сразу проговорил все этапы работы от начала до конца, чтобы не кататься туда-сюда по 200 км в день изображая бурную деятельность без результата. Если работаем, то только на результат.
Стоимость комиссии устроила. Подписали договор, ударили по рукам.
Первый выезд и первые вопросы по документам
На ближайших выходных я как раз ехал к родителям. Оттуда до села «С» было около 30 км, поэтому договорились встретиться на объекте.
Приехал.
Осмотрел дом, участок. На месте был Андрей и его отец, который по документам и был настоящим собственником.
В беседе всплыл ряд важных моменты.
Дом когда-то был домом на две семьи. Потом его выделяли в статус квартиры, межевали участок, раздел происходил по решению суда.
А оригинала решения суда не было.
Была только копия.
Плюс была копия свидетельства о наследстве, а оригинала тоже не оказалось.
То есть два важных документа-основания — в копиях.
Пока покупателя нет, собственнику кажется:
— Ну потом восстановим.
А потом находится покупатель, у него наличные, он готов быстро выходить на сделку, и начинается:
— Подождите, нам надо восстановить документы.
А покупатель в это время спокойно может передумать и уйти на другой объект.
Я сразу сказал Андрею, что этим надо заниматься сейчас. Не когда покупатель уже стоит с деньгами, а сейчас.
Ещё был нюанс с перепланировкой. Небольшой, не смертельный, но фактически план отличался от технического документа, который был на руках.
В домах это встречается часто.
Но “часто” не значит “можно не обращать внимания”.
С домами вообще так: если заранее не посмотреть документы, потом сделка начинает разваливаться на мелочах.
Особенности в продаже дома за городом
В продаже домов в отдаленных селах есть ряд нюансов.
Покупатель почти всегда должен быть как-то привязан к этому месту.
У него там родственники.
Он сам оттуда родом.
Там живут друзья.
Он ездит через этот населённый пункт на работу.
Ему нужен именно дом выходного дня в этой стороне.
Он хочет перевезти родителей ближе к родной земле.
Если связи с местом нет, человек чаще всего не будет рассматривать покупку дома в определенном месте. Потому что рядом есть другие сёла, деревни, посёлки, и для покупателя без привязки они все примерно одинаковые, выбор будет строиться изначально исключительно на цене.
Поэтому просто выложить дом в рекламу и ждать звонков — слабая стратегия.
Надо понимать, кто вообще может быть покупателем.
Изучение конкурентов
На тот момент в рекламе было около 16 конкурентов рядом.
Я каждого прозвонил.
Смотрел не только цену.
Уточнял документы.
Состояние.
Возможный торг.
Что реально продаётся, а что просто висит.
Кто готов двигаться по цене.
Где собственники живые, а где “ну мы подумаем”.
Почему это важно?
Потому что сделок по таким локациям мало.
Там нет нормальной плотной статистики, как по квартирам в городе. Цена часто нащупывается прямо в процессе продажи.
Так же считал объект не только сравнительным методом, но и затратным. Нужно было понять в каком диапазоне реальная вилка цены.
Вышли в рекламу.
Прошло несколько недель
Один показ.
Без предложения по цене.
Когда два месяца «тишина», многие начинают паниковать, ругать рынок, говорить “покупателей нет”, “денег нет”, “всё стоит”.
Но иногда проблема не только в рынке.
Переупаковка дала движение
Я решил сменить подачу, объявление и стратегию продвижения с учётом конкурентов и тех объектов, которые продолжали висеть в рекламе.
После этого пошли звонки.
Не толпа, конечно, как на ликвидную квартиру во Владимире, но появились интересанты.
Порядка семи обращений и пять записей на показ.
Я понимал, что кому-то дом не понравится или захотят цену ниже, чем готов собственник.
Чтобы не кататься несколько раз за сто верст, я организовывал open house (открытый показ), назначив всех на один день.
На моё удивление все пятеро приехали, кроме одного настойчиво звонившего и сбивающего цену в пол совершенно необоснованно. Данный товарищ не приехал, зато потом звонил и пытался перебить цену, предлагая больше, рассказывая, что ему дом нужен, а ему бедолаге его “не показали”. Хотя приглашены были все одинаково. Классика ждунов.
После просмотра трое уехали думать и двое сделали предложение по цене.
Из этих двоих мы выбрали покупателя, который подходил нам по схеме сделки, чтобы выйти на сделку быстро, без заморочек.
Потому что в продаже важна не только цена, особенно если отличие не значительное, а время играет против Вас.
Важна схема.
Как человек платит.
За счёт чего покупает.
Есть ли ипотека.
Нужно ли ждать продажу его объекта.
Сделка прошла, но только потому, что заранее закрыли вопросы
Документы, которых не хватало, подготовили до сделки, успели.
Отдельная история была с землёй.
Когда-то участок достался отцу собственника от колхоза, но не был нормально зарегистрирован. Пришлось выкупать его у администрации за символическую сумму и находить подтверждающие документы. Эти желтые потрепанные временем бумажки в таких объектах надо хранить как «зеница око», потому что инстанции, которыми эти бумажки выдавались, могут перестать существовать, а архивы документов «кануть в воду»
Вот такие истории с домами в старых населённых пунктах встречаются часто.
На словах:
— Да всё наше, всю жизнь пользовались.
По документам:
— Сейчас будем разбираться.
В итоге необходимые документы восстановили, собрали, подготовили. Встретились в банке, сделали расчёт, подали документы на регистрацию через МФЦ.
Сделка прошла.
Дом передали.
Андрей направил деньги на покупку квартиры.
Новые собственники остались довольны. Планировали использовать дом как дом выходного дня, а потом, возможно, перевезти туда родителей. А купили в этой локации, потому что друзья купили дом пару лет назад в соседнем селе. И от работы по ярославской трассе было удобно добираться.
Главный вывод
Продажа дома — это не просто разместить объявление.
Особенно если дом в селе, в деревне, в небольшом населённом пункте, где спрос узкий и локальный.
Там нужно понимать:
кто покупатель;
почему он вообще поедет именно туда;
какие конкуренты рядом;
какая реальная цена;
что с документами;
что с землёй;
что с техпланом;
какие документы надо восстановить до покупателя;
как организовать показы;
как не потерять время на пустые поездки;
какую схему сделки можно принять.
Если этого не делать, дом может висеть годами.
Больше разборов по покупке, продаже, подбору, документам и реальным сделкам я публикую в своих каналах Telegram https://t.me/lyadov_pro и Max https://max.ru/lyadov_pro
Если хотите продать дом или купить загородный объект во Владимирской области — напишите мне.
По вопросам приобретения и продажи недвижимости во Владимире и области:
📞WhatsApp, Макс, Телеграмм: +79106798888
ВСЕМ МИРА И ДОБРА❤️