Сотни SKU, оборот растёт, а прибыль не сходится: FBO съедает маржу, топы уходят в OOS, в Excel десятки вкладок с разными цифрами из ЛК. Селлер на WB со 180 позициями свёл ABC по выручке — «звёзды» оказались в минусе, а 40 позиций CZ платили хранение, хотя три тянули 70% органики. Ниже — выгрузки WB и Ozon за 6-12 месяцев, ABC по марже, XYZ по стабильности, матрица 9 групп и чеклист действий по каждому SKU в Excel без 1С.
ABC по «грязной» выручке врёт: считайте по марже после комиссии, логистики, рекламы и хранения. Классический порог X ≤10% для XYZ на маркетплейсах почти не работает — практики расширяют стабильную группу до CV 30-50% и смотрят минимум квартал. Один мастер-файл по SKU и месяцу, матрица AX-CZ и проверка «доноров трафика» перед выводом CZ — это то, что отделяет управляемый ассортимент от хаоса в таблицах.
ABC-анализ — это сортировка товаров по вкладу в прибыль: кто реально кормит кассу (A), кто поддерживает (B), кто балласт (C). XYZ-анализ — про стабильность спроса: насколько скачут продажи от месяца к месяцу. Вместе они дают девять ячеек — от AX (золото с предсказуемым спросом) до CZ (хвост с хаосом). Рабочий маршрут: выгрузки из ЛК → чистка данных → ABC по марже → XYZ по коэффициенту вариации → матрица → действия.
Посчитайте ABC по марже, а не по выручке — иначе «топы» окажутся в минусе
Типичная ошибка: отсортировать SKU по обороту и докупить всё, что в группе A. На практике высокая выручка маскирует отрицательную маржу после комиссии WB или Ozon, логистики FBO, рекламы и платного хранения. Селлер из reader_story пересчитал 180 позиций по марже — и половина бывших «звёзд» ушла в B или C.
Сделайте так: за период 6-12 месяцев для каждого SKU соберите выручку минус себестоимость, комиссию, логистику, рекламу и хранение. Если вы ещё не ведёте юнит-экономику по WB или по Ozon, сначала заведите эти колонки — без них ABC превращается в красивую картинку без денег.
Отсортируйте SKU по убыванию маржи за весь период. Посчитайте долю каждой позиции и накопительный процент. Классическое правило: A — до 80% накопленной маржи, B — 80-95%, C — остальное. В Excel накопительная доля: =СУММ($D$2:D2)/СУММ($D$2:$D$500). Не делайте: присваивать A по выручке или по штукам без проверки маржи — так вы докупите «паразитов» с высоким оборотом и нулевой прибылью.
Сведите выгрузки WB и Ozon в один мастер-файл — одна таблица вместо десятка вкладок
Боль «в ЛК одни цифры, в Excel другие» ломает и ABC, и XYZ. Решение — единый лист-источник правды: SKU, месяц, штуки, выручка, маржа.
Wildberries: для точной выручки и удержаний — раздел Финансы, отчёты реализации, детализация в Excel. Для операционных продаж по месяцам — Аналитика → Продажи. Оба файла нужны: финансы дают маржу, аналитика — динамику штук для XYZ.
Ozon: бухгалтерская выручка — Финансы → отчёт о реализации (Excel). Операционный срез — Аналитика → отчёты по товарам (XLSX или CSV). Сверяйте по артикулу и месяцу, вычитайте возвраты тем же периодом.
Почистите выборку: уберите тестовые артикулы, объедините дубли баркодов, новинки младше 3 месяцев вынесите на отдельный лист «без XYZ» — для них коэффициент вариации ещё не показателен. Ссылки на кабинеты: seller.wildberries.ru и seller.ozon.ru.
- Скачайте WB: детализация реализации + Аналитика → Продажи за 6-12 месяцев.
- Скачайте Ozon: отчёт о реализации + аналитика по товарам за тот же горизонт.
- Сведите в один лист: SKU, месяц, штуки, выручка, маржа после всех удержаний.
- Удалите тестовые SKU и объедините дубли; возвраты вычтите в том же месяце.
- Новинки <3 месяцев пометьте отдельно — XYZ для них не считайте.
- Зафиксируйте дату выгрузки в шапке файла — пересчёт раз в квартал.
Настройте пороги XYZ под маркетплейсы — учебниковые 10% отправят весь ассортимент в Z
Коэффициент вариации (CV) — насколько скачут продажи: чем выше, тем непредсказуемее спрос. Формула в Excel: =СТАНДОТКЛОНП(диапазон_месяцев)/СРЗНАЧ(диапазон_месяцев). Для каждого SKU нужно минимум 6 помесячных точек, лучше 12.
В учебниках X ≤10%, Y 10-25%, Z >25%. На WB и Ozon акции, сезон и алгоритмы ломают эту сетку: почти весь каталог улетает в Z, и матрица бесполезна. Практики маркетплейсов рекомендуют для X расширить порог до 30-50% CV и смотреть минимум квартал, а не неделю.
Группа XYZ Учебник (склад) Практика WB/Ozon Что делать X — стабильный CV ≤10% CV ≤30-50% Плановые закупки, страховой запас Y — умеренный 10-25% до 50-70% Следить за акциями и сезоном Z — хаотичный >25% выше порога Y Минимальный остаток или FBS
Зафиксируйте выбранные пороги в шапке файла и не меняйте их между кварталами — иначе сравнение циклов потеряет смысл. Часто ломается на этапе «взяли недельные продажи»: для XYZ нужны именно месяцы.
Склейте матрицу из 9 групп и назначьте действие каждому SKU
Колонка комбинированного кода: =B2&C2 (ABC + XYZ) даёт AX, AY, AZ … CZ. Сводная таблица покажет, сколько SKU и какая сумма маржи сидит в каждой ячейке. Это ответ на боль OOS на ходовых AX и переплаты за хранение на CZ.
X стабильный Y умеренный Z хаотичный A высокая маржа AX: страховой запас, приоритет поставок AY: контроль акций, не раздувать остаток AZ: разобрать волатильность, проверить «паразитов» B средняя BX: точечное продвижение в A BY: оптимизация рекламы BZ: сократить запас, FBS C низкая CX: распродажа остатка CY: минимум рекламы, вывод по плану CZ: минимальный остаток или вывод после проверки
Для AX и AZ откройте unit-карточку: если оборот высокий, а маржа ≤0 после всех статей — это «паразит», его не спасает буква A по выручке. Связь с оборачиваемостью и прибылью: быстрая оборачиваемость без маржи только ускоряет кассовый разрыв.
Схема цикла: выгрузки WB/Ozon → чистка SKU → ABC по марже → XYZ по CV → код AX…CZ → чеклист действий → контроль KPI раз в квартал
Проверьте CZ на «доноров трафика» — слепой вывод роняет весь магазин
Эффект «белой простыни»: убрали слабые SKU, и вместе с ними пропала органика на сильные карточки. Перед выводом CZ посмотрите, не тянет ли артикул переходы в магазин, связанные заказы или брендовый трафик. Три «мёртвых» SKU из reader_story давали 70% органики — их оставили с минимальным остатком и без рекламы.
Сделайте: для каждого CZ отметьте источник трафика (органика, реклама, карточка-сосед). Не делайте: массовый вывод всего хвоста одним днём. Сократите FBO-остаток, переведите на FBS или оставьте 1-2 штуки как витрину. Платное хранение на CZ сверьте с расчётом, когда хранение дороже рекламы — иногда выгоднее распродать, чем копить штрафы за объём.
На 200+ SKU ручной пересчёт держите в шаблоне: сводная таблица, формулы ЕСЛИ и накопительная доля, один файл на квартал. В Telegram-канал Kapadastr разбираем подобные таблицы на живых примерах селлеров.
Как понять, что ABC-XYZ сработал: контрольный лист перед следующим кварталом
Вы получите готовый результат, если выполнены все пункты ниже. Это прямой критерий из success_criteria — не абстрактное «стало лучше», а проверяемые артефакты в файле.
- В таблице есть колонки: SKU, ABC-класс, XYZ-класс, код AX…CZ, маржа за период и 1-3 действия на SKU.
- Вы называете 3 артикула группы A и объясняете, почему каждый там — по марже, не по выручке.
- Для каждого CZ записано: вывод, оставить как донор или распродажа — с обоснованием.
- KPI цикла: доля маржи в A, % OOS на AX, сумма хранения на CZ, число выведенных SKU.
После первого цикла селлер из кейса снизил OOS на AX с 18% до 4%, вывел 12 SKU и перестал докупать паразитов. Ваш ориентир на квартал: меньше OOS на A, меньше платного хранения на хвосте, больше маржи в топ-20% SKU.
Раз в квартал повторяйте выгрузки, не меняя пороги XYZ внутри цикла. Новые SKU добавляйте с пометкой «без XYZ до 3 месяцев».
Если хотите получать такие чек-листы и разборы таблиц регулярно — подписаться в Telegram.
Частые вопросы
Можно ли делать ABC только по выручке?
Можно, но для решений по закупке и рекламе это опасно: топ по обороту часто в минусе после комиссии и логистики. Считайте ABC по марже; выручку оставьте вспомогательной колонкой для контроля оборота.
Сколько месяцев данных нужно для ABC-XYZ?
Минимум 6, лучше 12 месяцев для ABC и XYZ. Для XYZ не берите недели — только помесячные продажи. Новинки до 3 месяцев считайте отдельно, без класса Z.
Чем выгрузки ABC на WB отличаются от Ozon?
На WB маржу берите из детализации реализации в Финансах, динамику штук — из Аналитики → Продажи. На Ozon выручку для маржи — из отчёта о реализации, операционный срез — из Аналитики по товарам. Сводите оба кабинета в один мастер-файл по SKU и месяцу.
Какие пороги XYZ ставить на старте?
Зафиксируйте в шапке файла: классика X ≤10%, Y 10-25%, Z >25% или адаптация для МП X ≤40%, Y до 70%, Z выше. Главное — не прыгать между порогами внутри квартала и сравнивать циклы одинаково.
Как часто пересчитывать матрицу?
Раз в квартал — достаточно для ассортимента 50-500 SKU. Между пересчётами отслеживайте OOS на AX, хранение на CZ и долю маржи в группе A. Экстренный пересчёт делайте только при смене модели FBO/FBS или крупной акции.
Нужны ли 1С или платный сервис для ABC-XYZ?
Нет для старта: хватит Excel или Google Sheets, сводной таблицы и формул СТАНДОТКЛОНП, накопительной доли и ЕСЛИ. Сервисы ускоряют рутину, но без понимания маржи и порогов вы не поймёте, почему SKU попал в ячейку.