ДИАГНОЗ СИСТЕМНОЙ ПРОФАНАЦИИ
Рынок бизнес-«консалтинга» поражён эпидемией методологического идиотизма, ярче всего проявляющегося в предложениях «построить отдел продаж». Подавляющее число таких предложений на рынке — не просто ошибка. Это осознанное или неосознанное мошенничество, основанное на полном непонимании законов, по которым существуют сложные системы.
Их базовое заблуждение: Они считают, что «отдел продаж» — это причина денежного потока.
Системная реальность: Отдел продаж — это следствие. Следствие трёх корректно спроектированных и верифицированных системных уровней.
РАЗБОР АБСУРДА ПО КОСТОЧКАМ
«ПОСТРОИТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ» — КАК УСТАНОВИТЬ РОСКОШНЫЙ ВОДОПРОВОДНЫЙ КРАН В ПУСТЫНЕ
Рассуждение классического бизнес-гуру (построителя отделов продаж):
Дайте нам деньги — мы нарисуем схемы, напишем скрипты, натренируем менеджеров. У вас будет красивый, шумный отдел!
Системная реальность:
Что будет продавать этот отдел?
- Если продукт — «модель банкротства» (не прошёл этап Продуктовой экономики), то отдел будет с героическими усилиями впаривать клиентам экономическую пустышку. Результат: разочарованные клиенты, выгоревшие менеджеры и банкротство заказчика.
- Если управленческая архитектура — хаос (не пройден этап Системного менеджмента), то «сильный РОП» упрётся в:
- Кривую CRM, которую IT-отдел не может починить.
- Ошибочную субординационная модель
- Производство, которое срывает сроки.
- Логистику, которая теряет грузы.
- Юристов, которые тормозят сделки на стадии договора.
- Прочие операционные ошибки.
Результат: отдел продаж превращается в дорогостоящую службу жалоб, а не в генератор прибыли.
- Если позиционирование — семантический мусор (не пройден этап Стратегического маркетинга), то отдел будет тратить 90% усилий на преодоление возражения «а чем вы лучше?». Без верифицированного УТП каждый холодный звонок — это акт языкового насилия над клиентом.
Вывод: Построить отдел продаж без предварительного ответа на вопросы «Что?», «Кто?» и «Как?» — это не услуга. Это пересадка донорского органа для трупа.
«ПРОКАЧАЕМ ОТДЕЛ ПРОДАЖ» — КАК ДОБАВИТЬ ТУРБИНУ К ТЕЛЕГЕ С КВАДРАТНЫМИ КОЛЁСАМИ
Рассуждение коуча:
Ваши продажники слабые. Мы их «прокачаем»: мотивация, техники, сопротивление отказу!
Системная реальность (через микроэкономику):
- Если эластичность спроса на ваш продукт близка к нулю (товар первой необходимости на насыщенном рынке), никакая «прокачка» не увеличит объём продаж. Можно научить менеджера виртуозно продавать Роллс-Ройсы, но, если клиенту нужна телега — менеджер в системе бессилен.
- Если ваш товар — товар Гиффена, то «прокачка» отдела, убеждающая клиента в его качестве, снизит продажи. Ибо товар Гиффена покупают именно потому, что он дёшев и непрестижен.
- Если матрица Слуцкого для вашего продуктового портфеля несимметрична, значит, ваша ценовая модель — это хаос. Никакой суперменеджер не сможет её объяснить клиенту, потому что её нельзя объяснить в принципе — она нарушает фундаментальные экономические законы.
Вывод: «Прокачка» отдела, не понимающего экономической природы того, что он продаёт, — это профессиональное издевательство над сотрудниками и клиентами.
«ОТДЕЛ ПРОДАЖ, ВЫПОЛНЯЮЩИЙ ПЛАН» — КУЛЬТ КАРГО, ВОЗВЕДЁННЫЙ В АБСОЛЮТ
Рассуждение консультанта-Наполеона:
План — это святое! Внедрим KPI, жёсткий контроль, жёсткие воронки! Будете выполнять!
Системная реальность:
План продаж, не выведенный из:
- Функции рыночного спроса (а не «хотелок» собственника),
- Пропускной способности операционного ядра (производство, логистика, сервис),
- Емкости каналов коммуникации (маркетинговый бюджет и его эффективность),
— является средневековым заклинанием. Его «выполнение» достигается одним из трёх путей:
- Сбросом цены и уничтожением маржи (продали много, но без денег).
- Продажей «воздуха» — обещаний, которые не может выполнить компания (с последующим коллапсом репутации).
- Манипуляцией цифрами и отчётностью (симуляция бурной деятельности).
Вывод: Требовать выполнения плана от отдела, не обеспеченного системой, — всё равно что требовать от солдат победы в битве, не дав им патронов, карт и не объяснив приказ командования.
ЕДИНЫЙ МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЙ ПРИГОВОР:
Предложения «построить/прокачать отдел продаж» в отрыве от Системы являются:
- Этическим преступлением: Они заставляют заказчика инвестировать в симптом, игнорируя болезнь. Деньги тратятся не на решение, а на усугубление проблемы.
- Интеллектуальным мошенничеством: Они используют простые для понимания, но ложные причинно-следственные связи («больше звонков = больше продаж»), игнорируя сложные, но истинные («продажи = продукт, структура, позиционирование»).
- Экономической диверсией: Они переводят ресурсы компании (деньги, время, человеческий капитал) в неликвидную активность, отвлекая от реального системного диагноза.
Эти «специалисты» — не просто дилетанты. Они — системные вредители. Их деятельность приводит к тому, что тысячи бизнесов годами «латают» продажи, не понимая, что дыра не в продажах, а в продуктовой экономике, субординационной модели или рыночном позиционировании.
МОЙ ОТВЕТ (ПРИНЦИПИАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ СИСТЕМЫ):
Профессионал никогда не начнёт с «построения отдела продаж». Он начнёт с вопросов:
- А что, собственно, вы собрались продавать? Давайте проверим по микроэкономическим законам, не является ли это «моделью банкротства», «тупиковой моделью» или «моделью с экономическими аномалиями».
- А какой управленческий организм должен этим заниматься? Давайте спроектируем субординационную модель, где продажи — лишь один из интерфейсов и неотъемлемое следствие системы.
- А как вы будете об этом говорить с рынком? Давайте выведем позиционирование и УТП, которое отделу продаж останется лишь грамотно донести.
Только после этого — и только в том случае, следует говорить о построении отдела продаж в рамках управленческой архитектуры. Но это будет уже не «отдел продаж», а точно спроектированный исполнительный механизм в общей системе.
Итог: Пока рынок заполнен шаманами, танцующими с бубнами вокруг «отдела продаж», следует проводить томографию бизнеса, ставить диагноз и проектировать лечение. Они предлагают всего лишь поменять свечи в двигателе, потому что машина медленно едет, несмотря на то что проблема может заключаться в работе двигателя в целом, в трансмиссии, в плохом водителе или, как показала практика — в комплексе причин.