Вы пришли в магазин за хлебом и молоком, а вышли с двумя пакетами покупок. Знакомая ситуация?
Многие уверены, что принимают решения самостоятельно. Однако маркетологи и продавцы годами изучают поведение покупателей и используют десятки психологических приемов, которые заставляют нас тратить больше, чем мы планировали.
Вот самые распространенные уловки.
Ценники со скидкой
Красные ценники моментально привлекают внимание. При виде надписи «-50%» мозг воспринимает покупку как выгодную сделку.
Проблема в том, что многие покупают товар не потому, что он нужен, а потому что его продают дешевле обычного. В итоге деньги все равно оказываются потрачены.
Эффект «только сегодня»
«Последний день акции», «Осталось 3 штуки», «Предложение действует до полуночи».
Такие фразы создают ощущение срочности и страха упустить выгоду. Человек начинает принимать решение быстрее и реже задумывается, действительно ли ему нужен этот товар.
Большие тележки
Замечали, что в супермаркетах тележки становятся все больше?
Пустая большая тележка создает ощущение, что покупок еще слишком мало. В результате многие продолжают складывать товары просто потому, что остается много свободного места.
Товары возле кассы
Шоколадки, жвачки, батарейки, напитки и другие мелочи возле кассы размещены там не случайно.
Пока человек стоит в очереди, его внимание переключается на окружающие товары. Даже если каждая такая покупка стоит немного, за год на них могут уйти тысячи рублей.
Музыка и запахи
Во многих магазинах специально включают приятную музыку и используют аромамаркетинг.
Спокойная музыка заставляет покупателей двигаться медленнее и проводить больше времени среди товаров. А запах свежей выпечки способен увеличить продажи даже у тех, кто вовсе не собирался покупать еду.
Товар на уровне глаз
Самые дорогие и выгодные для магазина товары обычно располагают на уровне глаз покупателя.
Более дешевые аналоги часто находятся на верхних или нижних полках. Большинство людей берет первое, что увидело, не сравнивая цены и характеристики.
«Купи два — получи третий бесплатно»
На первый взгляд предложение выглядит выгодным.
Но если человеку нужен только один товар, покупка трех вместо одного означает не экономию, а дополнительные расходы. Именно на это и рассчитывают продавцы.
Почему эти приемы работают
Все перечисленные уловки основаны на особенностях человеческой психологии. Люди боятся упустить выгоду, любят получать бонусы и часто принимают решения эмоционально, а не рационально.
Маркетологи прекрасно знают это и строят продажи таким образом, чтобы покупатель потратил больше денег, чем планировал изначально.
Сколько денег теряется из-за импульсивных покупок
По оценкам экспертов в области потребительского поведения, импульсивные покупки могут увеличивать ежемесячные расходы на 10–30%.
Если человек тратит на покупки 40–50 тысяч рублей в месяц, то от 4 до 15 тысяч рублей могут уходить на товары, которые он вовсе не собирался покупать.
За год сумма достигает 48–180 тысяч рублей. Это стоимость хорошего отпуска, новой бытовой техники или серьезного пополнения накоплений.
Вывод
Полностью избежать влияния маркетинга невозможно. Но есть простой способ сократить лишние траты: всегда составлять список покупок, сравнивать цены и не принимать решения под влиянием эмоций.
Иногда самый выгодный товар — это тот, который вы так и не купили.