Давайте честно. Вы открываете Яндекс.Директ, смотрите на цифры: 50 звонков, 80 заявок. Красиво? Красиво. Бухгалтер радуется? Радуется.
А потом вы считаете деньги в кассе. И оказывается, что из этих 80 заявок в реальных клиентов превратились… ну, может, 3 человека. Остальные — это студенты, которые просто «прицениваются», конкуренты, которые проверяют цены, или люди, которые думали, что вы продаёте в розницу, а вы работаете с заводами.
Я работаю с рекламой 14 лет. И за это время я понял одну простую вещь: Директ не умеет считать деньги. Он умеет считать клики. А деньги считаете вы.
Но есть одна ловушка, в которую попадают 90% владельцев бизнеса в B2B. И я сейчас расскажу вам её на примере, который случился со мной буквально месяц назад.
Ко мне пришёл владелец компании по поставке промышленного оборудования. Назовём его Михаил. У него был хороший отдел продаж, хороший товар, и он тратил на рекламу 400 тысяч рублей в месяц. У него было 120 заявок. И он был счастлив, пока не посчитал, сколько денег осталось в его кармане после того, как он заплатил менеджерам, закупщикам и самому себе.
Оказалось, что он работает «в ноль». Потому что 90 из этих 120 заявок — это маленькие фирмы, которые покупали одну единицу товара, торговались до последнего и уходили к конкурентам за копейку.
И вот здесь мы подходим к главному. Я задал Михаилу один простой вопрос:
«Сколько денег вы готовы отдать, чтобы получить одного реального клиента, который останется с вами на 3 года?»
Он задумался. Потом полез в Excel. И оказалось, что его «грязная цена лида» (это когда мы складываем все расходы на рекламу, всех менеджеров, всё время, потраченное на бесполезные переговоры) — составляет 35 тысяч рублей. А его «чистая цена лида» (когда мы берём только тех, кто реально купил) — выросла до 120 тысяч.
А маржинальность с одного клиента у него — 80 тысяч.
Вы понимаете? Он платил 120 тысяч, чтобы получить клиента, который приносил ему 80 тысяч. Он был в минусе на 40 тысяч с каждого клиента. А он думал, что всё отлично.
И вот здесь начинается моя работа.
Я не настраиваю кнопки. Я не подбираю красивые картинки.
Я чиню ваш «кран», через который утекают деньги.
Когда мы с Михаилом сели и пересобрали его семантическое ядро (это умное слово означает просто «набор слов, по которым его ищут»), мы убрали все запросы типа «купить дешёво», «скидка», «аналог». Мы оставили только те запросы, которые ищут люди, готовые платить. Например, «поставка промышленного оборудования под ключ», «сертифицированное оборудование с гарантией 5 лет».
Мы отсекли «школьников» от «генеральных директоров».
Результат через две недели: заявок стало не 120, а 40. Но эти 40 заявок закрылись в 30 реальных сделок. Михаил потратил на рекламу те же 400 тысяч, но заработал в 2,5 раза больше. И он перестал бегать с менеджерами и гадать, кто из них «золото», а кто «балласт».
Теперь давайте примерим это на вас.
У вас ведь точно есть такая же боль. Вы смотрите в отчёт, видите кучу лидов, радуетесь, а в конце месяца — снова ищете деньги на зарплату. И вы думаете: «Может, мне поменять директолога? Может, у меня плохой сайт? Может, менеджеры не умеют продавать?»
А ответ, скорее всего, лежит в одном единственном месте. В той самой «грязной» математике. В том, какие слова вы показываете тем, кто ищет ваш товар.
Я не верю в магию. Я верю в цифры.
Я могу за 15 минут посмотреть ваш кабинет в Директе и сказать, тонет ваш бюджет или плывёт. Я не буду говорить «ой, давайте всё перенастроим» — я скажу: «Вот здесь у вас дыра на 200 тысяч, а вот здесь вы недополучаете ещё 300».
Если вы чувствуете, что я сейчас описал ваш бизнес — не пытайтесь починить это сами. У вас есть своё дело, вы в нём эксперт. Пусть я буду экспертом в своём.
Напишите в комментариях или в личку слово «АУДИТ».
Я посмотрю ваш рекламный кабинет, посчитаю ту самую «грязную цену лида» и скажу, сколько вы теряете. Без воды, без обязательств, просто по-человечески.
Потому что если мы не посчитаем эту цифру сегодня, завтра вы снова будете смотреть на 80 звонков и удивляться, почему денег нет.
P.S. Важно: Я не продаю вам «настройку». Я продаю вам систему, которая заставит вашу рекламу работать на вас, а не против вас. Если вы готовы это услышать — я здесь.