Выручка в финансовой модели: откуда берутся нереалистичные прогнозы
Прогноз выручки — первое, на что смотрят инвесторы, банки и партнеры. И именно здесь зачастую начинаются сомнения в перспективах проекта. Проблема обычно не в том, что цифры завышены, а в том, что они непонятно откуда взялись. Три тревожных сигнала:
Выручка считается «снизу вверх» только на словах
Формально выручка строится от количества клиентов и среднего чека. Но на деле за этим стоит одна строка с темпом роста от 10% 40% год к году (зависит от амбиций инициатора) без детализации воронки, конверсии и каналов привлечения.
Рост рынка автоматически превращается в рост компании
Часто встречается логика: «такой-то рынок растёт на 25% в год, значит мы будем расти тоже на 25%» (тут тоже возможны варианты в зависимости от амбиций команды). Но рынок может расти за счёт крупных игроков, новых сегментов или изменения цен. Для конкретной компании это ещё ничего не гарантирует. Если кофейня открылась рядом с тремя сильными конкурентами, рост рынка не означает, что именно новая точка будет расти наравне со всеми.
Бизнес растёт линейно
В модели продажи каждый месяц или каждый год растут одинаковым темпом. В жизни так почти не бывает. После запуска обычно идёт период формирования клиентской базы, экспериментов и медленного роста. Затем — масштабирование, когда продажи могут резко ускориться. Потом рост замедляется: рынок насыщается, привлечение клиентов дорожает, появляются ограничения по ресурсам. Для технологического бизнеса кривая может (должна) быть другой, но это в любом случае кривая, а не прямая линия.
Если выручка 5 лет подряд растёт по идеально ровной линии, стоит задуматься, насколько эта линия связана с реальным бизнесом.
Хороший прогноз выручки можно объяснить без Excel за пару минут – он либо логичен, либо нет. А формулы и расчеты нужны именно для детализации этой логики.
Подписывайтесь, чтобы быть в курсе:
#БПБпрофинмодели
