С каждым годом на российском рынке все больше товаров китайских брендов: к автомобилям, смартфонам, принтерам и пылесосам мы уже привыкли, но деятельность компаний из Поднебесной настолько многообразна, что впереди нас ждет появление новых технологических товаров. Продвижение китайского бренда в России требует не только налаживания логистики и маркетинга, но и преодоления культурных барьеров, юридических нюансов и стереотипов.
Александр Кукин — генеральный директор российского подразделения компании Pantum, уже давно предлагающей печатную технику в России, — поделился секретами, как превратить вызовы в конкурентные преимущества и достичь успеха на отечественном рынке.
В чем отличие китайских брендов от европейских
Выходя на российский рынок, зарубежные компании обычно уделяют большое внимание локализации: готовят русскоязычные инструкции, адаптируют продукт под местные потребности и выстраивают четкую стратегию позиционирования.
Китайские производители долгое время не были ориентированы на экспорт: внутренний рынок Китая с более чем миллиардом потребителей полностью обеспечивал спрос. Однако после ухода европейских брендов из России китайские компании начали активно заполнять освободившиеся ниши. Для многих из них российский рынок стал первым международным опытом — соответственно, здесь многие и набили свои первые «шишки».
Основные сложности, с которыми сталкиваются китайские бренды, приходя на российский рынок:
- отсутствие переведенных инструкций и прошивок;
- нерусифицированное меню устройств;
- голосовые ассистенты, поддерживающие только китайский язык.
Из‑за этого потребителям приходится самостоятельно искать адаптированные руководства или осваивать управление устройствами интуитивно.
На фоне ухода мировых брендов к битве за внимание потребителей подключились и некоторые российские компании. Они начали привозить товары из Китая и продавать их под собственными брендами. Однако привычный способ «купить в Китае — продать в России» уже не работает. Чтобы выдержать конкуренцию и надолго задержаться на отечественном рынке, нужна стратегия.
Как начать продажи китайской техники в России: инструкция для правильного старта
Чтобы выстроить долгосрочные отношения с потребителями и минимизировать юридические и финансовые риски, нужна грамотная подготовка еще до первой продажи. Разберем обязательные шаги.
Зарегистрировать юридическое лицо в России
Перед началом работы необходимо открыть ООО или представительство иностранной компании. Без российского юридического лица невозможно:
- заключать официальные дистрибьюторские контракты на территории РФ;
- работать с дилерами;
- проходить сертификацию;
- нанимать сотрудников.
Закрепить статус официального представителя
Важно подписать с китайским производителем договор об официальном представительстве или эксклюзивной дистрибуции на территории РФ (и СНГ, если это необходимо) до того, как вложен первый рубль в продвижение — и вот почему.
Бывают случаи, когда российская компания вкладывает средства в продвижение бренда, а после того, как он набирает популярность, китайский производитель начинает продавать продукцию самостоятельно, да еще и по более низкой цене — ему не нужны рекламные расходы на раскрутку бренда, вы их уже понесли.
Для дополнительной защиты желательно заверить эксклюзивный договор в Торгово‑промышленной палате КНР — наличие этого документа существенно усложняет такой сценарий.
Адаптировать продукт
Минимум, который нужен покупателю, — переведенные инструкции, описания и текст на упаковке. А если стоит задача выделиться среди аналогов, необходимо русифицировать интерфейс, прошивку, меню и голосовые подсказки.
Однако перевод на русский язык может вызвать сложности. Китайские иероглифы очень компактны: двумя символами можно передать целое сообщение. В русском языке такой подход не работает.
Представьте масштаб проблемы: если производитель оставил в меню место только на два символа, при переводе на русский язык нужный текст не поместится — у нас просто нет команд, которые обозначаются двумя буквами, а играть в шарады и разгадывать аббревиатуры пользователи не хотят. Из‑за этого на российском рынке продается много китайских товаров, которые неудобны в использовании. Даже у премиальных автомобилей стоимостью 8–10 млн рублей русифицированное меню бывает низкого качества — структура интерфейса не позволяет использовать длинные слова. Водителям приходится полагаться на интуицию или искать расшифровку иероглифов в Сети.
Зарегистрировать товарный знак
Если компания планирует долгосрочную работу на российском рынке и продажу товаров под собственным брендом (даже если производство и сборка находятся в Китае), необходимо зарегистрировать товарный знак. Это защитит бренд на территории РФ: без регистрации любая компания может использовать похожее название, и оспорить это в суде будет сложно. Заявку подают в Федеральный институт промышленной собственности (ФИПС) — через «Госуслуги» или лично.
Отдельный блок — устройства с беспроводной связью и функциями шифрования данных, а к ним относится большинство современной оргтехники. Для продажи такой техники необходимо получить нотификацию ФСБ и уведомить Роскомнадзор.
Все эти шаги на старте закрывают большинство проблем, которые потом могут разрушить бизнес. Каждую из них дешевле решить заранее, чем исправлять на ходу:
- переделывать интерфейс после запуска дороже, чем договориться о нем до подписания контракта;
- регистрировать товарный знак после того, как его скопировали — значит идти в суд.
Вход на новый рынок всегда требует вложений — вопрос в том, идут ли они в рост бизнеса или на устранение ошибок.
Сервис решает: как не потерять деньги на возвратах китайской техники
В России требования к гарантийному обслуживанию строже, чем в Китае: если нет доступного сервиса, покупатель вправе требовать возврат или замену товара, а сроки ремонта ограничены (до 45 дней или 14 дней для отдельных категорий).
Пренебрежение организацией сервисного обслуживания грозит серьезными убытками: возвраты, претензии, репутационные потери. Как выстроить надежную систему?
- Сформировать склад запчастей. Дефицит комплектующих — основная причина долгого ремонта. Заказать запчасти из Китая после того, как клиент обратился с проблемой — значит нарушить закон, поскольку привести нужные детали и выполнить ремонт в срок едва ли возможно.
- Открыть сервисные центры. Оптимальное решение — объединить склад и сервисный центр в Москве и крупных региональных центрах. Помимо флагманских точек, важно подключить авторизованные партнерские сервисы.
- Заключить договоры с региональными сервисами. Необходимо не только подписать соглашения о сотрудничестве, но и организовать обучение персонала, а также обеспечить партнеров запчастями для оперативного ремонта. На первом этапе достаточно заключить договор с сервис-провайдером.
- Автоматизировать первичную диагностику. Внедрение чат‑бота снижает нагрузку на персонал и ускоряет обработку запросов. Клиенты могут решить часть вопросов самостоятельно, не дожидаясь очереди в сервис, и это повышает их лояльность.
Выстраивая сервисную сеть, вы не просто выполняете требования закона — вы создаете конкурентное преимущество. Клиенты ценят оперативность и прозрачность, а это напрямую влияет на продажи и долгосрочную прибыльность бизнеса.
Как меняется отношение россиян к китайской технике: разбираем тренды
Миф о низком качестве китайской продукции постепенно теряет актуальность. Если еще 5–10 лет назад считалось, что вся китайская техника — низкого качества, то сегодня ситуация изменилась.
Во-первых, качество китайских брендов выросло: современные фабрики в КНР оснащены роботизированными линиями и сертифицированы по международным стандартам (в том числе ISO). Во-вторых, глобальные тренды на снижение себестоимости и использование переработанных материалов затрагивают всех игроков рынка — поэтому даже «премиальные» бренды не всегда могут похвастаться исключительным качеством.
И наконец, нужно понимать, что значительная часть техники от известных западных компаний сегодня собирается на китайских предприятиях. Получается, критиковать всю китайскую продукцию — значит сомневаться в качестве мирового рынка электроники в целом.
Как показывает практика, в среднем ценовом сегменте россияне все чаще выбирают китайскую технику — особенно если есть отзывы и гарантия сервиса. Стереотипы уступают место осознанному выбору.
Самые доступные из качественных: позиция Pantum
Согласно опросам, Pantum часто называют лучшим брендом печатной техники по соотношению цены и надежности, самым доступным среди качественных. И такая позиция характерна для многих китайских производителей — делать отличные товары для среднего ценового сегмента.
Чтобы завоевать доверие российского потребителя, необходимо приложить много усилий. В России Pantum представлен с 2013 года. За это время компания создала разветвленную сеть сервисных центров, охватывающую не только крупные, но и небольшие города. Клиент уверен, что получит быстрое и качественное обслуживание, легко сможет найти оригинальные комплектующие и картриджи, поэтому доверяет бренду и возвращается за покупкой печатной техники Pantum.
Выбирайте технику проверенных брендов и остерегайтесь подделок. Подробнее о том, как правильно выбирать технику на маркетплейсе, читайте здесь.
А как вы относитесь к китайской технике? Делитесь мнением в комментариях — обсудим!
Компания Pantum предлагает широкий ассортимент принтеров и МФУ для офиса и дома. На нашем сайте вы можете:
- ознакомиться с моделями печатных устройств:
- скачать драйверы;
- получить сервисную поддержку;
- проверить подлинность расходных материалов.