Эта статья — не попытка обесценить труд коллег, которые профессионально занимаются выводом товаров на маркетплейсах. Здесь я делюсь исключительно личными наблюдениями, гипотезами и практическим опытом, который мы с командой «Гирадоли» получили на собственной шкуре, параллельно сравнивая наш подход с методами одного из приглашенных специалистов по Wildberries.
Как мы решили окунуться в торговлю на WB
Идея пришла спонтанно: мы с партнером по логистическому бизнесу решили попробовать силы в качестве селлеров. Для него это был шанс протестировать новую нишу и диверсифицировать активы, для меня, как маркетолога, — отличная возможность изучить внутреннюю кухню маркетплейса и понять, какие инструменты реально работают.
Партнер приобрел для супруги обучающий курс, где наставник настоятельно рекомендовал стартовать с категории штор для ванной. Мы не стали спорить: закупили товара почти на 300 000 рублей, зарегистрировали кабинет (https://www.wildberries.ru/seller/250058259) и наняли того самого преподавателя для ведения рекламы. Вот тут-то меня и ждал первый шок.
Разочарование в работе приглашенного специалиста
Расходы на «учительницу» за ноябрь и декабрь составили по 30 тысяч рублей ежемесячно (итого 60 000). При этом рекламный бюджет на самой площадке был колоссальным: на каждую проданную штору (стоимостью 600 руб.) мы тратили около 1000 руб. на продвижение.
Мы завели общий чат, где я попытался выяснить у специалиста стратегию: как вывести товар в органическую выдачу, можно ли задействовать Яндекс для внешнего привлечения, почему вся реклама сконцентрирована исключительно внутри WB, да и та работает так, будто мы продвигаем люксовый бренд. Ответы были настолько размытыми, что специалист постоянно уходила в приватные переписки со своей ученицей, избегая прямых вопросов в общем чате. Внятной логики мы так и не дождались.
К декабрю мы прекратили сотрудничество с этим специалистом. Ситуация напомнила старый анекдот про скаковую лошадь, которая «ну не шмогла». Результаты того периода вы можете видеть в Таблице №1 (работа с профессионалом). Для наглядности сравните её с Таблицей №2 (период без платной рекламы) и Таблицей №3 (итоговые показатели).
В январе и феврале попытки продолжила ученица. Однако она свято чтила наставления учительницы, не решаясь отойти от канонов обучения. Товар продолжал пылиться на складах, генерируя расходы на хранение, продажи едва достигали 3–4 единиц в неделю, а стоимость привлечения так и держалась на отметке 1000 руб. за штору — мы работали в глубокий убыток.
Апрель: время новых экспериментов
И вот в апреле я получил в свое распоряжение этот «конструктор» (кабинет селлера) и приступил к отработке гипотез.
Важно: я не проходил спецкурсов по WB, а просто адаптировал наработки из смежных сфер (продвижение сайтов, соцсети и общая маркетинговая насмотренность). Сейчас я постепенно погружаюсь в нюансы площадки и уже вынашиваю идеи по интеграции офлайн-точек с этим каналом, но об этом позже.
Моя цель: снизить стоимость рекламы на одну штору до планки не выше 70 руб., а в идеале — уложиться в 60 руб.
Гипотеза №1: Органика на Wildberries существует
Я детально проанализировал описание конкурентов: переработал структуру, качество и эмоционально-логическую составляющую всех карточек. Сделал упор на практическую пользу и визуальную привлекательность, чтобы контент цеплял и живых людей, и поисковых роботов.
Зачем это нужно? В кабинете продавца есть отчет по органической выдаче, который четко указывает на то, что алгоритмы WB ранжируют товары и без платного продвижения. После проделанной работы позиции нашего товара в выдаче ощутимо подросли (см. Скрин №1).
Результат: В апреле 2026 года мы полностью отключили платную рекламу. Продажи при этом остались на прежнем уровне, что было при работе настроенной учительницей (сверяемся с Таблицей №1). Гипотеза о рабочей органике полностью подтвердилась. Возражение про «отложенный спрос» с предыдущей рекламы разбивается о простую логику: зачем пользователю переходить в карточку и класть товар в корзину, если он там уже есть?
Гипотеза №2: Подключаем Яндекс Директ
Наш предыдущий специалист категорически запрещала внешнюю рекламу, аргументируя это некими негативными последствиями (в чем именно они заключались — осталось загадкой).
Мы же настроили товарную рекламу в Яндексе на карточки и магазин в целом, а также запустили РСЯ. Эта контекстная реклама работает у нас до сих пор.
Гипотеза №3: Смена стратегии внутри WB
Учительница настроила кампанию с оплатой за показы и строго-настрого завещала не менять настройки. Но проблемы с перерасходом бюджета никуда не делись, поэтому в мае 2026 года я решил пойти наперекор заветам и переключил стратегию внутри площадки на «Оплату за клик» со ставкой 4 рубля.
Итоги эксперимента
На Графике №2 наглядно видна динамика: апрель (полное отсутствие рекламы, только органика) против периода с мая, когда мы запустили связку «Яндекс.Директ + оплата за клик на WB».
Показатели Таблицы №3:
- На неделе с 15 по 21 июня цифры еще будут корректироваться в сторону повышения количества выкупов.
- Внутренняя реклама WB вышла на отметку менее 60 рублей затрат на единицу товара.
- Совокупные расходы на привлечение пока держатся в районе 70 рублей за штору, что кардинально лучше первоначальных цифр из Таблицы №1.
Дополнительные оптимизации
Мы перестали пользоваться складами Wildberries и перешли на формат доставки через ближайший пункт выдачи (ПВЗ). Это существенно сократило издержки на хранение. Считаю, что для новичков или при тестировании новых позиций такой подход (самовывоз товара в ПВЗ) является наиболее щадящим для бюджета.
Планы на будущее
В ближайшее время хочу протестировать нашу связку на новых товарах, используя модель FBS, но уже в двух регионах. План действий: качественное описание (для людей и роботов), связка Яндекса с внутренней кликовой рекламой, плюс добавим элементы SMO-продвижения. Контекст планируем сегментировать по географии, чтобы улучшить логистические показатели доставки.
Также в планах — прорекламировать наш физический магазин (https://yandex.ru/profile/157142785704) через Wildberries по модели самовывоза. Интересно оценить соотношение затрат на рекламу и сборов площадки, а главное — понять целесообразность такого продвижения для офлайн-точки «Хозяин-Барин» в Добрянке.
Если эти задумки воплотятся, возможно, мы нащупаем новый симбиоз традиционной розницы, маркетплейсов и соцсетей. Поживем — увидим.
Нужна помощь в маркетинге, продвижении или продажах?
Обращайтесь, если чувствуете, что что-то идет не так. Разберемся и подскажем. Контакт для связи: +7(499)113-13-69.