Чем отличаются инвестстратегии сибиряков в Private Banking и в чем будущее рынка, — в интервью с Егором Макаровым, управляющим директором T-Private (сервис для состоятельных клиентов Т-Банка), регион Сибирь и Урал
— В какой стадии находится рынок Private Banking (ПБ) в России — рост, стагнация? Каков среднегодовой темп роста рынка?
— Российский рынок банковского обслуживания для состоятельных клиентов находится в стадии зрелого, осмысленного роста. Мы прошли этап погони за сверхдоходностью и вошли в фазу структурного построения капитала.
Среднегодовой темп роста в сегменте у нас двузначный, но считать его только в привлеченных средствах некорректно, потому что главный драйвер — усложнение услуги: растет и объем капитала, и глубина его структурирования.
— Отстает ли рынок ПБ в Сибири от трендов столиц?
— В Сибири отчетливо заметна своя ментальная специфика: наши клиенты преимущественно предприниматели «первого поколения», которые строили бизнес самостоятельно. Они дольше присматриваются к новым инвестиционным инструментам, но если принимают решение, то фундаментально (например, входят в закрытый паевый инвестиционный фонд или личный фонд, предварительно детально изучив структуру актива и налоговые последствия).
— Как уход иностранных банков и текущая ключевая ставка ЦБ повлияли на приток средств в сегмент Private Banking?
— Клиенты стали возвращать капитал «домой». Уход иностранных игроков развеял иллюзию, что за рубежом надежнее. Состоятельные клиенты стали консолидировать капитал в России, и это серьезно усилило спрос на качественный private banking внутри страны.
Ключевая ставка работает как механизм перераспределения ликвидности между инструментами. Когда ставка растет, мы видим мощный приток в депозиты и фонды денежного рынка — клиенты фиксируют высокую безрисковую доходность. Когда ставка начинает снижаться, ликвидность постепенно перетекает в облигации, структурные продукты и альтернативные инвестиции.
— При текущей волатильности рубля клиенты ПБ предпочитают стратегии сохранения капитала или готовы к умеренному риску ради доходности?
— Сейчас мы как раз проходим этот переломный момент: ставка уже начала движение вниз, депозитные проценты снижаются, и задача private-банка — вовремя предложить клиенту стратегию выхода из депозита в бизнес или долгосрочные инвестиции. Текущий императив — сохранение капитала без потери гибкости.
Агрессивные стратегии сейчас вне тренда. Клиент готов принять умеренный риск, только если понимает базовый актив и механизм защиты, например, структурные облигации с полной защитой капитала или ЦФА (цифровых финансовых активов) на короткий срок от понятного эмитента. Рублевая волатильность научила клиентов тому, что важна в первую очередь экономическая суть актива, поэтому мы часто используем инструменты валютной диверсификации, включая квазивалютные облигации, которые позволяют защитить капитал от девальвации, не покидая периметр российского права.
— Какие инвестиционные инструменты наиболее востребованы, какие тренды заметны, доля каких активов растет, а каких падает? С какими нестандартными запросами вы работали?
— Пирамида выглядит так: базу занимают защитные инструменты — депозиты, ОФЗ, фонды ликвидности. Середину — корпоративные бонды надежных эмитентов и ЦФА. Верхушку — точечные структурные идеи и прямые инвестиции в бизнес. Доля чистого спекулятивного трейдинга сокращается.
— Насколько сейчас популярны инвестиции в зарубежную недвижимость, вообще в зарубежные активы?
— Интерес сохраняется, но стал значительно более трезвым.
Ушла мода на обязательную недвижимость за границей. Клиенты теперь просчитывают юридические риски блокировки, налоговые издержки, стоимость обслуживания. По нашей экспертизе, запрос трансформировался: вместо прямой покупки объектов клиенты чаще ищут инфраструктурные способы сохранить валютную экспозицию внутри российского контура через замещающие облигации, либо структуры с доходом, привязанным к валюте, но расчетами в рублях.
— Появился ли в Сибири реальный спрос на ЦФА в рамках Private Banking?
— Да, и это интересный феномен. Сибирские предприниматели, вопреки стереотипам, оказались восприимчивы к ЦФА. Здесь сработала понятная логика. ЦФА — это, по сути, цифровая обертка привычного долгового инструмента. Клиент получает короткие сроки размещения, доходность выше классических бондов и низкие издержки для эмитента. Спрос показательный: это предприниматели, которые хотят диверсификации, но не готовы идти в сложные биржевые продукты. ЦФА для них является компромиссом между надежностью и технологичностью.
— Стали ли популярнее семейные трасты и наследственные стратегии? Как на рынке отражается тренд на семейные истории, семейный банкинг?
— В Сибири сосредоточен значительный объем классического предпринимательского капитала, построенного с нуля в реальном секторе: промышленные предприятия, агробизнес, логистические компании, девелоперские проекты.
Многие из сибирских крупных бизнесов создавались десятилетиями, и сейчас их владельцы начинают системно задумываться о том, как юридически и налогово грамотно передать активы следующему поколению. Это не всегда полная передача управления, часто речь идет о поэтапном включении наследников в капитал и операционное управление.
При этом такие классические семейные бизнесы в Сибири встречаются даже чаще, чем в столицах, тема семьи и рода здесь традиционно сильна. Именно поэтому семейный банкинг становится для нас зоной активного роста: создание закрытых паевых инвестиционных фондов, выстраивание наследственных планов, защита активов от размывания при бракоразводных процессах — все эти инструменты здесь востребованы и развиваются очень динамично.
— Рынок ПБ — это привилегии. Что интересно вашим партнерам сейчас, кроме бизнес-залов?
— Привилегии вроде бизнес-залов — это уже гигиенический минимум. Например, мы пошли дальше классического доступа в лаунжи и открыли доступ нашим клиентам в VIP-терминалы с персональным сопровождением на всех этапах предполетного пути.
Такой подход распространяется и на другие задачи. Клиенту важно, чтобы банкир понимал специфику его бизнеса — будь то сырьевой сектор, логистика или девелопмент, мог оперативно решить вопрос с финансированием сделки, условно, подобрать вертолет для инспекции удаленного актива или организовать трансфер для семьи в точке отдыха.
— В чем, на ваш взгляд, главная задача персонального банкира сегодня?
— Быть финансовым переводчиком сложных инструментов на язык выгод и рисков клиента. Без доверия это работать не будет.
— Private Banking — это больше про цифру, или про «роскошь» офлайна? Как в будущем должны сочетаться эти каналы?
— Будущее за бесшовной гибридной моделью.
Рутинные операции и платежи должны быть доступны в одном месте 24/7, быстрые и невидимые для клиента. Когда обсуждается структура наследования или вход в крупную сделку, нужен личный контакт. Особенно в Сибири, где принято «посмотреть на человека», прежде чем принимать совместное решение. Поэтому мы такое практикуем в связке с клиентом и личным банкиром.
— Назовите один самый недооцененный тренд в Private Banking, который скоро может стать мейнстримом. Каким вы видите будущее сегмента в России?
— На мой взгляд, это системная работа со вторым поколением клиентов. Дети сегодняшних владельцев капитала выросли в другой информационной среде, у них иные ожидания от сервиса и другие риск-модели. Банк, который сумеет уже сейчас выстроить с ними доверительные отношения и предложить понятный для них клиентский опыт, через несколько лет получит доступ к значительному объему капитала, который перейдет по наследству. Пока это направление воспринимается как второстепенное, хотя на самом деле это одна из самых дальновидных стратегических инвестиций.
Образ будущего банковского обслуживания для состоятельных клиентов в России — это финансовая экосистема вокруг семьи. Личный банкир будущего перестает быть операционистом при капитале, он становится «финансовым архитектором рода»: управляет и деньгами, и налоговыми рисками, семейной стратегией, образовательными треками для детей. В Сибири, с ее мощным поколенческим бизнесом, этот тренд станет мейнстримом, на мой взгляд, быстро.