Многие владельцы бизнеса оценивают рекламу очень просто.
Если заявка стоит дёшево — реклама хорошая.
Если заявка дорогая — реклама плохая.
На первый взгляд всё логично.
Получили заявки по 50 рублей — отлично.
Получили заявки по 500 рублей — уже страшно.
Получили по 1000 рублей — кажется, что бюджет просто слили.
Но в реальности всё не так просто.
Дешёвая заявка может оказаться хорошей.
А может оказаться просто человеком, который случайно нажал кнопку, спросил цену, пропал и ничего не купил.
И вот тогда бизнес начинает понимать неприятную вещь:
много заявок — ещё не значит много денег.
Почему бизнес так любит дешёвые заявки
Это легко понять.
Когда предприниматель запускает рекламу, он хочет видеть результат.
Не через месяц.
Не после сложной аналитики.
Не после долгих разговоров с отделом продаж.
А сразу.
Открыл рекламный кабинет и видишь:
заявка — 67 рублей
Красиво.
Кажется, что всё работает.
Можно показать отчёт.
Можно порадоваться.
Можно сказать: «Наконец-то нашли нормальную рекламу».
Но рекламный кабинет показывает только начало пути.
Он показывает, что человек нажал, написал или оставил номер.
А что произошло дальше — это уже другая история.
Ответил ли человек менеджеру?
Понял ли он, что ему предлагают?
Есть ли у него деньги?
Подходит ли ему услуга?
Купил ли он в итоге?
Вот этого в красивой цифре «заявка — 67 рублей» не видно.
Много заявок, а продаж нет
Я много раз видел одну и ту же ситуацию.
Реклама запущена.
Заявки идут.
В кабинете всё красиво.
А через несколько дней владелец бизнеса говорит:
— Заявки есть, но продаж нет.
Начинают смотреть переписки.
И там часто одно и то же:
— А сколько стоит?
— Дорого.
— Я подумаю.
— Мне просто узнать.
— Я случайно оставил заявку.
— А это бесплатно?
— Я сейчас не готов.
— Напишите через месяц.
Формально заявка была.
Но бизнесу от неё никакой пользы.
Менеджер потратил время.
Человек ничего не купил.
Деньги на рекламу потрачены.
В отчёте заявка есть.
А в кассе пусто.
Простой пример
Представим два варианта рекламы.
Первый вариант
Бизнес получил 100 заявок по 50 рублей.
Потратил 5 000 рублей.
Из этих 100 заявок купил только один человек.
Прибыль с продажи — 3 000 рублей.
Вроде заявки дешёвые.
Но бизнес всё равно в минусе.
Второй вариант
Бизнес получил 10 заявок по 500 рублей.
Потратил те же 5 000 рублей.
Но из этих 10 заявок купили три человека.
Прибыль с каждой продажи — 3 000 рублей.
Заявок меньше.
Они дороже.
В отчёте всё выглядит не так красиво.
Но бизнес заработал.
И вот здесь главный вопрос:
какая реклама лучше?
Та, где много дешёвых заявок?
Или та, где меньше заявок, но больше денег?
Дешёвая заявка часто привлекает не клиента, а любопытного
Особенно это заметно в услугах.
Маникюр.
Косметология.
Ремонт.
Медицина.
Обучение.
Недвижимость.
Автоуслуги.
Любые консультации.
Можно написать в рекламе:
Скидка 70%
Бесплатно
Подарок за заявку
Только сегодня
Оставьте номер и получите расчёт
Такой оффер часто даёт много обращений.
Потому что люди любят скидки, подарки и бесплатные консультации.
Но вопрос в другом: кто именно приходит?
Человек, которому реально нужна услуга?
Или человек, который просто увидел слово «бесплатно»?
Человек, который готов купить?
Или тот, кто собирает цены у всех подряд?
Человек, которому подходит ваш продукт?
Или случайный прохожий из рекламы?
Вот здесь и начинаются проблемы.
Заявок много.
А нормальных клиентов среди них мало.
Почему иногда дорогая заявка выгоднее
Дорогая заявка не всегда плохая.
Иногда она дороже именно потому, что реклама обращается к более подходящим людям.
Например, можно рекламировать маникюр так:
Маникюр со скидкой от 900 рублей
Скорее всего, придут люди, которые ищут самое дешёвое.
А можно написать иначе:
Аккуратный маникюр с покрытием, стерильные инструменты, мастер с опытом, без отслоек, запись на удобное время
Заявок может быть меньше.
Но люди будут приходить уже не только за низкой ценой.
Им важны качество, безопасность, сервис и результат.
То же самое работает в других нишах.
Если продавать дорогую услугу через «оставьте заявку и получите бесплатную консультацию», можно собрать много случайных людей.
А если сразу объяснить, кому подходит услуга, что входит в работу, какой результат человек получит и почему это не самый дешёвый вариант — заявок станет меньше.
Но они могут стать качественнее.
Бизнес сам иногда просит привести плохие заявки
Есть ещё один важный момент.
Иногда владелец бизнеса сам подталкивает рекламу в неправильную сторону.
Он говорит:
— Сделайте заявку дешевле.
— Почему так дорого?
— У конкурентов в кейсе было по 80 рублей.
— Нам нужно больше заявок.
— Главное — снизить цену лида.
И рекламщик начинает оптимизировать рекламу не под покупателей, а под тех, кто дешевле оставляет заявку.
А это разные люди.
Есть люди, которые легко кликают, спрашивают, оставляют номера и ничего не покупают.
А есть люди, которых сложнее привлечь, но они реально готовы платить.
Когда бизнес смотрит только на цену заявки, он может сам загнать рекламу в ловушку.
В итоге отчёт красивый.
Заявок много.
Но продаж нет.
Много заявок — это ещё и нагрузка на менеджеров
Каждую заявку кто-то должен обработать.
Кому-то нужно написать.
Кому-то позвонить.
Кому-то объяснить условия.
Кому-то отправить прайс.
Кого-то догнать повторным сообщением.
Кого-то записать.
Кому-то ответить на десять вопросов.
Если заявка целевая — это нормальная работа.
Но если большая часть заявок пустая, менеджер просто тратит время впустую.
И это тоже деньги.
Просто они не видны в рекламном кабинете.
Там написано:
заявка — 80 рублей
А не написано:
менеджер потратил полдня на людей, которые ничего не собирались покупать
Поэтому дешёвая заявка иногда обходится бизнесу дороже, чем кажется.
Но дорогая заявка тоже не гарантия
Важно не путать.
Я не говорю, что дешёвые заявки всегда плохие.
И не говорю, что дорогие всегда хорошие.
Можно получать заявки по 100 рублей и отлично продавать.
А можно платить по 1500 рублей за заявку и всё равно получать мусор.
Проблема не в самой цене.
Проблема в том, что цену заявки часто смотрят отдельно от всего остального.
Без продаж.
Без среднего чека.
Без маржи.
Без повторных покупок.
Без понимания, кто именно пришёл.
А так делать нельзя.
Цена заявки — это только одна цифра.
Она важная, но не главная.
Что нужно смотреть на самом деле
Когда бизнес оценивает рекламу, нужно задавать не только вопрос:
сколько стоит заявка?
Гораздо важнее другие вопросы:
Сколько стоит реальный клиент?
Сколько бизнес зарабатывает с одного клиента?
Сколько заявок превращается в продажи?
Какие заявки покупают лучше?
Из каких объявлений приходят нормальные клиенты?
Что люди пишут после заявки?
Как быстро им отвечает менеджер?
Окупается ли реклама?
Можно ли увеличить бюджет без потери качества?
Вот это уже нормальная оценка рекламы.
Потому что реклама нужна не ради красивого отчёта.
Она нужна, чтобы бизнес зарабатывал.
Простая мысль, которую многие забывают
Бизнесу платят не за заявки.
Бизнесу платят за продажи.
Можно получить 300 дешёвых заявок и ничего не заработать.
А можно получить 20 дорогих заявок и спокойно выйти в плюс.
Поэтому радоваться только низкой цене заявки — опасно.
Это как радоваться, что в магазин зашло много людей, но никто ничего не купил.
Да, людей было много.
Но касса от этого не стала больше.
Вывод
Дешёвая реклама не всегда выгодная.
Дорогая реклама не всегда плохая.
Главное — не цена заявки, а то, что происходит после неё.
Если человек оставил заявку, ответил менеджеру, понял предложение, записался, оплатил и остался доволен — это хорошая заявка.
Если человек оставил заявку, пропал, сказал «дорого», «я просто спросить» или вообще не понял, куда нажал — неважно, что он стоил дёшево.
Бизнесу нужны не красивые цифры в рекламном кабинете.
Бизнесу нужны клиенты и деньги.
А дешёвый лид без продажи — это не результат.
Это просто дешёвый контакт, который может ничего не стоить для бизнеса.
И иногда именно такие «дешёвые» заявки обходятся дороже всего.
А если хотите понять, что сейчас мешает вашей рекламе приносить больше заявок - напишите мне в личку.
Посмотрю нишу, проект и прошлые запуски. Честно скажу, есть ли смысл запускаться сейчас, где может утекать бюджет и что бы я докрутил в вашей ситуации.
Telegram - t.me/sashatraf
ВКонтакте - vk.com/sashatraf
Больше рабочих фишек, связок и разборов по трафику выкладываю у себя в тг канале: t.me/temnobiz
Там делюсь тем, что вижу на практике с 2013 года: где бизнесы сливают бюджет, почему реклама не окупается и какие связки помогают получать заявки стабильнее.