Компания «Курмачёвы» много лет на слуху — специализируется на доверительном управлении недвижимостью, а основатель, Артём Курмачёв, неоднократно получал престижные бизнес-награды от правительства Екатеринбурга и признание горожан.
Встретились с Артёмом, чтобы узнать, каким был его путь в бизнесе, в чем секрет успеха и в какую недвижимость сейчас выгоднее вложиться.
Артём, почему выбрали сферу недвижимости, как пришли в профессию?
— Все было очень просто. Мне 24, у меня семья, ребенок и работа в банке «Русский Стандарт» два через два. Зарплата небольшая, мы живем с родителями супруги, денег катастрофически не хватает.
Я не привык бездельничать и решил найти себе работу на два свободных дня. Мой брат-близнец тогда уже начал работать в сфере недвижимости. А мне было трудно это понять. Когда ты растешь в деревне, то знаешь главный принцип работы: берешь больше, кидаешь дальше и, пока летит, отдыхаешь. Все достигается тяжелым трудом. А тут ты тяжелее ручки ничего не поднимаешь — и вдруг зарабатываешь. Мне было трудно это понять. Но я попробовал и как понял!
Два дня я выдавал кредиты в банке, а в другие два дня с журналом «Быстрый курьер» шел ногами нарабатывать клиентскую базу. Не было еще ни Авито, ни других сервисов, я расклеивал объявления по подъездам, а потом, когда запретили, листовки в ящики почтовые раскладывал. Оттуда пришли первые сделки. А в 2009-м я в партнерстве с товарищем организовал компанию «Находка», позже мы пришгласили еще двух партнеров, одним из которых был мой брат Антон.
Трудно было «перепрошить» себя под работу в городе?
— Я очень много самообучаюсь, к счастью. Тогда не было никаких онлайн-курсов, сам до всего дошел.
Мне нравилось, что я могу зарабатывать деньги и сам влиять на свой результат. Больше звонков, больше внимания клиенту — выше конверсия. Где-то ошибся — сделал вывод.
В какой-то момент ваши пути с братом разошлись?
— Много раз думал сменить сферу деятельности абсолютно, но не понимал, куда идти. Тем более что не смог бы уже работать на кого-то. Плюс большая ответственность перед семьей. Были хорошие времена и плохие, очень плохие.
Я понимал, что нужно что-то менять. И купил франшизу «Перспективы 24». Причем купил эксклюзив на весь город, взял кредиты, заплатил очень приличные деньги. Вышел из «Находки» и начал раскручивать в городе новый бренд.
Сейчас уже понимаю, где ошибся. В «Находке» у меня был очень крутой коллектив. Я придумал новострой-туры, мы свозили на экскурсии более 1 200 человек за два года! В «Перспективе» работали иначе, пришлось ломать прежнюю систему. И это была ошибка. Из 60 человек тогда половина ушла. Я только потом понял, как сделали многие коллеги по рынку: они брали франшизу, пользовались ею, но параллельно развивали свое.
Мне нужно было не ломать то, что работает, а вести процессы параллельно. Но это мой опыт, я его ценю!
На полгода мы откатились куда-то в тартарары. Догоняли, выходили снова на рост. Я вкладывался в специалистов, в рекламу, в маркетинг. В какой-то момент оглянулся: оборот есть, сотрудников много, а я, как собственник бизнеса, зарабатываю меньше рядового риелтора! Тяжелый был период, если честно, я выгорел. К тому моменту у меня уже было несколько квартир в управлении, мне это направление нравилось, видел в этом перспективу.
Как решились все поменять?
— Я жил тогда в ЖК Малевич, в желтом доме. А напротив был красный, с рекламным баннером застройщика и телефоном, который заканчивался большими цифрами 39-39. В спальне панорамные окна, каждое утро просыпался и видел эти цифры. А в утро своего 39-го дня рождения я вдруг проснулся и понял, что не хочу больше «Перспективы» и франшизных обязательств. Посчитал эти 39 знаком, которого ждал. Но ведь у нас кредиты, дети, и уже 80 квартир в управлении! Поговорил с женой, она поддержала, и я продал агентство своему заму.
Почему решили назваться «Курмачёвы»?
— Первая версия была «Курмачёв». Я даже заказал логотип. А потом вдруг понял, что я не один в поле воин, со мной жена и моя команда. И переделал на «Курмачёвы», с буквой ё обязательно, которая потеряна у меня в паспорте. Было страшновато, ведь это моя фамилия. Но в этом и ответственность: я и моя команда работаем честно, этично.
Считаю, что это моя сила — назвать компанию своей фамилией. А еще я верю, что за каждым из нас стоит наш род, который дает опору и уверенность.
Так что моя и без того большая семья стала еще больше за счет «курмачат» — сотрудников.
В чем ваш секрет успешной работы с командой?
— У меня было много команд. И я считаю, что сейчас у меня самая эффективная, профессиональная, ответственная и вовлеченная команда. Наверное, потому, что я сам более увлечен.
Смотрите, у меня был партнер там, был партнер тут, всегда была возможность поделить, снять, уменьшить ответственность. А тут все на мне: пан или пропал. Но я очень хорошо понимаю, что компания всегда строится на отношениях между людьми. У меня сейчас такая первая линия, такие топы, на которых я могу безоговорочно положиться.
Фото: Stefano Romanello, unsplash
Трудно ли искать клиентов, объяснять, почему нужны ваши услуги?
— У нас уже такой опыт, что нашим риелторам не нужно нарабатывать базу и совершать холодные звонки. Клиенты приходят по рекомендации, через личное знакомство со мной, первичную заявку через сайт. Практически все уже понимают: мы берем на себя всю суету и волокиту, а взамен даем свободное время без стресса. Стоит это 11% от арендной ставки?
Кроме того, спектр наших услуг расширяется по запросам: продажа, меблировка, оборудование кухонь и ванных комнат. И для каждого направления есть свои специалисты. Быть успешным во всем трудно. Быть профессионалом в своей нише — реально.
Вы заняли достаточно узкую нишу...
— Да, да, я ее называю «лагуной в кровавом океане».
Как точно! Как удается оставаться впереди всех?
— За четыре года у нас больше тысячи квартир в управлении — не просто цифра, а реальные люди, реальное дело. Мы сами создаем свою сферу, меняем рынок, меняем среду и меняемся сами. И то, что мы внутри себя разделили эту услугу на составляющие, позволяет нам не терять в качестве, получать стабильный результат, задавать тренды, опережать рынок.
Очень многое завязано на личном контакте, моем личном бренде. У меня 14 тысяч контактов записано в телефоне — и случайных там нет.
Коммуникабельность и взаимодействие — это моя сильная сторона, моя основа успеха.
Для меня нет никакого дискомфорта подойти к незнакомому человеку и спросить. Например, моей супруге проще загуглить, узнать все в интернете. А мне — от живого человека.
Долгое время рынок аренды, в том числе долгосрочной аренды квартир, был серой зоной. Что сейчас?
— Благодаря изменениям в законодательстве и налоговой сфере, цифровизации, все больше людей понимают, что лучше работать честно. Не все, но большинство.
Я еще почему так активно продвигаю себя и наши услуги в соцсетях, потому что это дает стабильность. Ты не заплатишь эти налоги, а потом заплатишь штрафы, пени, неустойки, потратишь время и нервы. Налоговая ставка самозанятых адекватна, а ты при этом защищен от кляуз завистливых соседей или недобросовестных арендаторов.
На все нужно смотреть не в рамках одного месяца, а в долгосрочной перспективе. Но это понимание тоже приходит с опытом.
Мы сами работаем полностью по-белому, это безопасно. Кроме того, бо́льшая часть наших налогов с арендного бизнеса (85 %) идут на развитие нашего же региона, нашего города. Грубо говоря, на эти деньги где-то появится парк, где-то — детская площадка. И это дает мне силы, аргументы объяснять ценность услуги. Плюс времена меняются.
Создается ощущение, что рынок недвижимости сейчас усложняется: законы и правила, новые требования ипотеки. Что думаете?
— Если вы насчет запрета сдавать в наем ипотечные квартиры, пока это просто информационный шум. По конституции и гражданскому кодексу я, как собственник, имею право распоряжаться своим имуществом, как хочу, в рамках закона, конечно.
С нынешними реалиями в семейные ипотеки чаще всего покупают студии. Ну как семья с детьми в этой студии будет жить? Это абсурд!
Если действительно будет официальный запрет на сдачу подобных квартир в аренду, то люди просто перестанут этим пользоваться или найдут способ обойти ограничения, снова уйдут в серую зону. Это потенциальный социальный нарыв. Тут нужно смотреть ипотечные договоры, ведь есть нюансы. Например, мы в своей практике делаем запросы в банки и получаем разрешение.
А какой горизонт планирования на рынке недвижимости?
— На рынке сейчас сложные времена, как и в стране в целом. Плюс на нас влияет то, что Екатеринбург занял третье место по стране после Москвы и Краснодара по объемам ввода нового жилья в эксплуатацию — квартир процентов на 70% стало больше, чем год-два назад! Это дает перенасыщение рынка и снижение цен — конкурировать же нужно!
Кроме того, арендаторы стали более требовательны, появилась определенная культура подготовки квартиры к сдаче. Тут мы почувствовали тренды и первыми запустили услуги меблировки, доработки. Все тестировали на себе.
Я не люблю теорий: есть идея — давай внедрять, а по ходу пьесы потом улучшать и дорабатывать.
Мало кто из адекватных и платежеспособных арендаторов довольствуется квартирой с разносортной мебелью, подобранной на Авито. Добросовестные жильцы хотят качественное и красивое жилье, так что нужно успевать реагировать, адаптироваться, идти и задавать тренды. Но этот рынок, знаете, никогда не был простым. Те, кто слышит нас, они выигрывают.
Посоветуйте, в какую недвижимость сейчас выгодно вложиться?
— Локация, локация и третий момент — локация. Да, это стоит дороже, но оно того стоит. Лучше брать что-то ближе к центру, в точечной застройке. Ликвиднее — евродвушки и евротрешки. Они дороже, но и спрос выше.
Да, в городе-миллионнике сдать можно любую квартиру, даже пустую и без ремонта. Вопрос цены и сроков простоя.
Мы для своих клиентов проводим аналитику: просчитываем расходы на ремонт, меблировку и содержание, риск простоя и востребованность, оцениваем капитализацию в долгосрок.
Фото: Tim B Motivv, unsplash
Ваш совет бизнесменам?
— Ты идешь по пути, становишься профессионалом, тебе тяжело, иногда ничего не получается, иногда тебя предают. Ты поднимаешься с колен, находишь в себе силы. Важно в этот момент не сбиться, продолжать делать правильно. Для меня это работать честно, делать все, что возможно для клиентов, оставаться объективными, беречь честь и спокойствие сотрудников, отказывая токсичным клиентам.
А их много, токсичных?
— У нас есть трешевые истории и про собственников, и про арендаторов. Например, была очень тревожная клиентка, которая тайком приходила и проверяла, как люди живут. Причем арендаторы платили регулярно, мы постоянно были на связи. А она несколько раз зачем-то приходила.
Арендаторы косячат по классике: портят и ломают имущество, задерживают платежи или съезжают без предупреждения.
На рынке аренды страдают обе стороны, если нет четких правил и нас, как «подушки безопасности», которая работает в обе стороны.
Мы стараемся, формируем культуру адекватного съема жилья, и в последнее время таких историй все меньше. Все-таки у нас есть входной, так скажем, фильтр для клиентов. И договор, благодаря которому все защищены. Все наши правила написаны на опыте. И если человек отказывается договор соблюдать, значит, это не наш клиент.
Что думаете о принципе «клиент всегда прав»?
— Это давно устарело. Когда 4 года назад мы только начали развивать услугу доверительного управления, мы были маленькой компанией и соглашались работать буквально со всеми. Сейчас у нас уже есть определенные условия и табу.
Пришло осознание, у меня в первую очередь, ценности услуги, самоуважения в этой плоскости. И то время и нервы, что мы тратим на сложного клиента, эффективнее потратить на двух адекватных, без негатива.
Работаете с отзывами?
— Практически все и всё сейчас выбирают по отзывами. И мы этому уделяем большое внимание — занимаем лидирующие позиции в своем сегменте.
Да, есть негативные — от арендаторов и один от собственника. Я за каждую такую историю переживаю и разбираюсь в ней лично.
Например, квартирантка жила в почти новой обстановке. Ее ребенок испачкал матрас. А вернуть-то надо чистым! Она сама эту проблему решать не стала, мы оплатили химчистку из депозита. А она написала, что мы забрали у нее часть денег.
Еще одна история была с собственниками: у них в квартире пошла плесень от некачественной работы застройщика. А негативный отзыв почему-то прилетел нам. Причем мы по пунктам разобрали эту ситуацию, вели переговоры, указали, что это необоснованная претензия. Однако отзыв собственники удалять отказались.
Мы сейчас пошли с этим в суд, потому что репутация, мое имя мне дороже. А я знаю, что правда на моей стороне.
И пусть это будет прецедент, сигнал о том, что оклеветать нас не получится.
У вас есть несколько наград-признаний от города, в том числе и премия в номинации «Народный выбор». Как это влияет?
— Повышают статус, уровень ответственности. И стимулируют работать еще лучше! Это ведь признание на уровне всего города. Тем более в номинации «Народный выбор» нельзя накрутить голоса: голосование идет через Госуслуги. Так что я сам прозванивал клиентов, друзей, партнеров и рассказывал про конкурс, подтверждал, что это все безопасно и что мне очень важен их голос.
Фото: @yellowtrase
Вы в бизнесе почти 20 лет! Помните момент, когда поняли, что все получается?
— Я смог купить двухкомнатную квартиру. Да, в ипотеку, но смог! Мне было тогда 25 лет, для меня это было невероятное достижение!
Но у каждого успеха есть своя цена. Я не видел, как росли мои дети: приходил поздно, был дома только в выходные, и то не все и не всегда. Они сейчас уже взрослые, и всё понимают. Старшая дочь в Питере живет. Средние дочки тут, в Екатеринбурге участся. Сын в армии служит, младшая — в шестом классе. Помогают мне всем, чем могут.
Артём, вы работаете с супругой. Как удается разделять бизнес и семью?
— Раньше я не умел работу оставлять на работе, приносил домой. Все было перемешано: роль делового партнера, брата, мужа, отца, друга... И только с опытом я понял, что нужно держать рамки и границы. Тогда работать проще.
А еще проще стало, когда позвал супругу работать вместе. И почему раньше этого не сделал?! У нее гораздо лучше развита интуиция, она видит рабочие процессы по-другому, многое привнесла в компанию.
Сначала вы работали с братом, теперь работаете с женой. А сможете работать с незнакомыми людьми?
— Нет, пока больше никаких партнеров. Я не зарекаюсь, но здесь и сейчас мне хорошо работать с близкими.
Есть у вас семейные традиции?
— В день рождения, ровно в полночь, мы поздравляем именинника, готовим подарки, торт. А еще мы несколько раз путешествовали по России все вместе. И вот это проверка на прочность, я вам скажу. Максимально близко узнаешь не столько своих родных, сколько себя. Но когда все взаимно — любовь, уважение, плюс авторитет родителей, — это становится удовольствием.
Считаю, что у нас с супругой получилось правильно воспитать своих детей — передать им ценности, своим примером показываем. Мне нравится, какими дети выросли.
Гордитесь?
— Априори всеми и каждым из них!
Чем занимаетесь в свободное время?
— Стараюсь заниматься спортом, самообразованием и домом.
Кстати, почему выбрали жить в отдельном доме, а не в квартире?
— Я из деревни. Я знаю, что дом — это ответственность, много времени и сил. У нас большая семья, много животных — 6 кошек и 4 собаки. И мы давно хотели дом.
Нашли участок, с которым все сложилось. Успели в льготную ипотеку под строительство. Построили дом для себя, по соседству возвели дом под сдачу. У нас дом с уровнем комфорта квартиры и полным благоустройством на всей территории — есть бассейн, чан, баня, лес рядом. Настоящий оазис.
И знаете, там все расцветает: ты сам, дети, даже наши животные раскрываются по-новому. Зимой подкармливали птиц — они начали вить рядом с нами гнезда.
Мы так удивились, насколько изобильна и красива наша уральская природа! И как она меняется в зависимости от времени года, это невероятно!
Ваше любимое место в доме?
— Баня. Это бывает редко, но я иногда люблю ходить париться один. Читать книги, отдыхать, думать о своем. Но в целом весь дом люблю, потому что создавали мы его для себя и с любовью.
Чувствуете себя счастливым?
— О, я задавал себе этот вопрос. В прошлых своих компаниях не было этого ощущения, а сейчас да, я чувствую себя счастливым.
А есть у вас мерило счастья?
— Я вижу, как растут наши дети, какими они становятся, какие ценности для них важны, как они принимают решения. И я горжусь. Я вижу, как развивается моя компания, какая обратная связь приходит от клиентов, как нас рекомендуют знакомым. Все это придает сил, чтобы справляться с новыми вызовами и лишний раз показывает мне, что я все делаю правильно.
Раньше я, наверное, гнался за быстрым рублем. А сейчас я иду вдолгую, не хочу хапнуть здесь и сейчас, а мыслю вперед.
И что с вами будет через 20 лет?
— Ну, во-первых, у меня будет определенная сумма денег, с которой спокойно.
Можете назвать?
— Нет (смеется), я сам в нее пока не верю, кажется сильно большая. В бизнес-клубе, в котором я состою, у нас как-то была практика: каждый для себя прописывал стратегию на 20 лет. И я тогда обалдел от того, какая сумма мне нужна для спокойной жизни.
Сейчас этих денег нет, но есть точки опоры. И я выстраиваю путь. В процессе цель может корректироваться, но уже есть какое-то понимание, с этим легче. Причем там ничего сверхъестественного нет, все как у людей. Главное, чтобы наша страна была процветающей.
Артём, в чем главный секрет успеха?
— Несколько лет назад я вступал в бизнес-клуб и на представлении говорил, что у меня сто квартир в управлении. А теперь — тысяча!
Считаю, что основа успеха — это репутация, личный бренд.
Я не стодолларовая купюра, чтобы всем нравиться. Но я выбираю уважительно относиться к людям и делать то, что должен.
Мы закончим разговор, и что вы будете делать дальше?
— М-м-м... подпишу несколько документов. Потом поеду на встречу с клиентом. Потом снова в офисе буду решать текущие дела. Заберу дочь из школы — и домой. Хотелось, поплавать в бассейне, выспаться... Но, скорее всего, я до позднего вечера все равно буду поглядывать в телефон, чтобы решать возникающие вопросы здесь и сейчас. Потому что я ценю то, что делаю.
Фото: личный архив
Читайте также:
Зачем в кризис открывать творческое пространство в Москве, личный опыт продюсера
Была инжинером, а стала шить платья. История модельера из глубинки
Историческое наследие и деньги: как предприниматель сделал бизнес из деревни