Упаковка франшизы редко выглядит как красивая прямая линия от заявки до договора. Иногда между первым «здравствуйте» и подписанным контрактом проходит пять лет, меняется производство на трёх континентах, а рынок успевает развернуться в другую сторону. Это кейс о том, как мы в Лидер Франшиз довели до упаковки франшизу сети женской одежды SHATTE и почему выбрали для неё модель, которую в России использует ограниченное число игроков.
С чего всё началось: клиент, который пришёл и… исчез на несколько лет
В конце 2021 года к нам обратилась сеть магазинов женской одежды SHATTE. Бренд на рынке с 2008 года, собственное производство, узнаваемость, лояльная аудитория. Запрос стандартный и понятный: упаковать действующий бизнес во франшизу и начать масштабирование.
Мы провели переговоры, согласовали условия и вышли на финальную стадию. Оставалось буквально подписать договор и начать работу.
А потом наступил 2022 год.
Изменилась внешнеэкономическая ситуация, выросли издержки на закупку тканей, у бренда появились сложности с поставками. В такой момент запускать франшизу значит строить дом во время урагана. SHATTE приняли взвешенное решение: поставить упаковку на паузу до тех пор, пока бизнес не вернётся в устойчивое состояние.
Для многих агентств на этом история бы и закончилась, нас так не работает.
Почему мы не отпускаем клиента, даже если он сказал «не сейчас»
Здесь важная деталь, ради которой стоит читать этот кейс, если вы сами присматриваетесь к упаковке франшизы.
В Лидер Франшиз выстроена воронка догрева. Менеджер с определённой периодичностью возвращается к тем клиентам, кто однажды сказал «нет» или «не сейчас».
И вот что интересно: ровно ту же механику догрева мы потом закладываем в саму франшизу клиента. То есть воронка, которая удержала SHATTE пять лет, это не внутренняя кухня агентства, а рабочий инструмент, который мы передаём франчайзеру вместе с упаковкой.
С SHATTE мы держали связь четыре с лишним года. И в начале 2026 года переговоры снова вошли в тёплое русло. Клиент вернулся уже окрепшим.
Что изменилось у бренда за эти годы
К моменту повторного старта SHATTE перестроил производственную базу. Часть производства осталась в России, часть переехала в Киргизию, часть в Китай. Бренд перестал зависеть от одной цепочки поставок: если где-то возникает сбой, заказ перераспределяется на другую площадку.
Для упаковки франшизы это критично, так как мы продаём партнёрам не обещания, а устойчивую систему. И теперь у бренда она была.
Главная развилка: как упаковать франшизу в нише, которую теснят маркетплейсы
Дальше начинается самое интересное с точки зрения нашей работы.
SHATTE это офлайновые магазины одежды. А мы прекрасно понимаем, что происходит с ритейлом: маркетплейсы забирают всё больше покупателей, и часть форматов офлайна постепенно сжимается. Упаковывать франшизу так, будто этого тренда не существует, значит подставить и клиента, и будущих партнёров.
Поэтому мы не стали гнать клиента в полную дорогостоящую упаковку и продвижение. Вместо этого разработали трёхступенчатую модель, где каждый следующий этап включается только по мере роста реального спроса.
Сейчас сделан первый этап. Будет ли второй покажет рынок. Может быть, SHATTE вернётся к нам за продолжением, а может, первого шага окажется достаточно.
Мы открыто проговорили с клиентом риски: ниша непростая, гарантий взрывного спроса никто не даёт. Клиент осознанно принял решение рискнуть и зайти в первый шаг. Для нас честность на старте важнее красивых обещаний, потому что именно на ней строятся долгие отношения с франчайзи.
Что такое обратный франчайзинг и почему мы выбрали именно его
Под первый этап мы разработали для SHATTE модель обратного франчайзинга. В России она пока редкая по такой схеме работает, например, Пятёрочка, частично работала «Улыбка радуги». Моделей на рынке немного, и именно поэтому она даёт бренду заметное отличие от типовых франшиз.
Объясню суть простыми словами, потому что в этом вся соль кейса.
В классической франшизе франчайзи выкупает товар за свои деньги и несёт все риски остатков. В обратной модели всё наоборот: товар в магазине принадлежит франчайзёру. Франчайзи работает по агентской схеме продаёт товар и получает агентское вознаграждение, а выручку стороны делят.
Цифры, которые делают модель привлекательной
В модели SHATTE агентское вознаграждение партнёра 45%. Для сравнения: в некоторых известных сетях, работающих по обратному франчайзингу, этот показатель в районе двадцати процентов. Здесь заметно выше.
Что получает франчайзи в обратной модели SHATTE
Вход от 1 000 000 ₽ · агентское вознаграждение 45% · доход от 200 000 до 400 000 ₽ чистыми · окупаемость от 6 месяцев · роялти 0%
Что это значит для франчайзи: он заходит с небольшими вложениями, не замораживает деньги в товаре, не отвечает за остатки. Его задача открыть магазин, набрать команду, которую обучит франчайзёр, и заниматься операционным управлением. Всё остальное берёт на себя бренд.
Получается продукт, который действительно интересно продавать на рынке. Но интересный продукт сам себя не упаковывает это сделали мы.
Что конкретно мы упаковали для SHATTE
Чтобы кейс не остался набором красивых слов, вот что вошло в первый этап упаковки. Это и есть наглядный ответ на вопрос «а что я получу, если закажу упаковку франшизы у вас».
• Юридическая модель. Здесь не обошлось типовым договором коммерческой концессии. Под обратный франчайзинг мы разработали уникальную систему контрактации договор концессии в ней тоже присутствует, но это не единственный документ, а часть более сложной конструкции.
• Финансовая модель. Рассчитали экономику для двух пакетов «Продажа магазина» и «Открытие с нуля», с паушальным взносом, депозитом за товар, прогнозом дохода и окупаемости.
• Маркетинг и привлечение. Сделали сайт, презентацию, проработали стратегию развития и, главное, выстроили источник привлечения лидов на действующие магазины. То есть отдали клиенту не просто «упаковку в папке», а работающий канал заявок.
• Фильтрация франчайзи. Заложили в модель правило: купить точку удалённо нельзя. Если инвестор живёт в городе, где магазина SHATTE нет, ему не продадут точку в другом регионе. Важно физическое присутствие партнёра это защищает и бренд, и самого франчайзи от провала.
С чего начинается упаковка: стратегическая сессия с SHATTE
Любая упаковка начинается со смыслов. На стратегической сессии мы разбирали с клиентом, как передать партнёру не просто бизнес, а систему, где операционную головную боль бренд забирает на себя. Сам клиент сформулировал это так: “Это не просто преимущество это сверхпреимущество”.
Смотреть фрагмент со стратегической сессии
Зачем мы вообще придумали этапность
Этот ход стоит выделить отдельно, потому что он отражает наш подход к упаковке в целом.
Мы могли продать клиенту максимальный пакет сразу. Это было бы выгоднее в моменте но рискованно для клиента в нише, которую теснят маркетплейсы. Поэтому мы разбили упаковку на ступени: сначала продажа действующих магазинов по обратной модели, затем только при подтверждённом спросе открытие точек с нуля.
Так клиент не вкладывает деньги в продвижение того, на что ещё нет спроса. А мы не рискуем репутацией, обещая результат, который зависит от рынка.
Где сейчас находится проект
Будем честны, потому что кейс это про достоверность, а не про глянец.
На момент публикации первый этап упаковки завершён. SHATTE вышел на стадию продажи собственных магазинов по модели обратного франчайзинга. Бренд продаёт точки самостоятельно мы дали для этого всё: концепцию, договоры, финмодель, маркетинг и канал привлечения.
Продажи франшизных точек ещё впереди. Поэтому мы не приводим здесь цифры закрытых сделок их пока нет, и придумывать их мы не будем. Что у нас есть на руках уже сейчас:
• клиент, которого мы вели и догревали более четырёх лет и довели до контракта;
• редкая для российского рынка модель обратного франчайзинга, адаптированная под конкретный бизнес;
• трёхступенчатая стратегия, которая бережёт бюджет клиента;
• полный пакет упаковки, с которым бренд уже вышел на рынок.
Результат в продажах это следующая глава, и мы будем рады её дописать.
Какой вывод из этого кейса можете сделать вы
Если вы владелец бизнеса и думаете об упаковке франшизы, обратите внимание на три вещи, которые показывает история SHATTE.
Первое: хорошая упаковка начинается не с шаблона, а с честного разговора о рисках вашей ниши. Второе: модель франшизы можно и нужно подбирать под конкретный бизнес иногда нестандартная схема даёт партнёрам куда более выгодные условия, чем классика. Третье: упаковка это не папка с документами, а система, которая продолжает работать и после того, как мы передали её вам.
А как вы считаете за какими нишами будущее во франчайзинге: за классической моделью или за обратной, где франчайзи не рискует остатками? Напишите в комментариях, нам интересно ваше мнение.
Отзыв SHATTE о работе с командой «Лидер Франшиз»
Хотите так же разобрать ваш бизнес и понять, можно ли упаковать его во франшизу?
Оставьте заявку на сайте Лидер Франшиз посмотрим на вашу нишу честно и предложим модель, которая подойдёт именно вам.
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА БЕСПЛАТНУЮ СТРАТЕГИЧЕСКУЮ СЕССИЮ