Один из самых частых вопросов, который мне задают собственники: «Сколько платить оклада и сколько процента?» И почти всегда начинается с эмоций — «хочу платить минимум оклада, максимум комиссии, чтобы люди росли». Но это не работает. Неправильное соотношение между фиксом и переменной убирает и мотивацию, и результаты. За пятнадцать лет выработала свой подход: 70% оклада, 30% процента. Это универсальная формула, которая работает. Но как её считать под разные сферы — разберу на реальных примерах.
━━━━━━━━━━━━━━━
📌 Почему именно 70/30
Сначала логика. Оклад — это гарант. Он покрывает базовые нужды менеджера, снимает стресс «не заработаю в этом месяце на жилье», и позволяет человеку работать спокойно, а не в панике. Процент — это мотивация на результат. Он говорит: «если ты продаёшь больше плана, деньги твои». И вот эти два слоя должны быть в пропорции 70/30, потому что:
🔹 Ниже 70% оклада (ниже 60%) — люди впадают в режим выживания, начинают искать поддерживающую работу, уходят к конкурентам.
🔹 Выше 70% оклада (выше 80%) — процент становится копейками, люди перестают за него бороться, растут зарплаты, а результаты нет.
🔹 70/30 — это точка баланса, где и безопасность есть, и стимул работать.
━━━━━━━━━━━━━━━
💼 Как считать: пример B2C (быстрые сделки, большой объём)
Ваша сфера: интернет-магазин, тревел, франшиза кофеен — быстрые чеки, много сделок в месяц.
Исходные данные:
🔹 Лидов в месяц: 150
🔹 Конверсия: 20%
🔹 Средний чек: 30 000 ₽
🔹 Маржа: 35%
Считаем:
Сделок в месяц: 150 × 0,20 = 30 сделок
Выручка: 30 × 30 000 = 900 000 ₽
Зарплата менеджера B2C:
Оклад: 65 000 ₽
Процент: 3% от выручки = 900 000 × 0,03 = 27 000 ₽
Зарплата итого: 65 000 + 27 000 = 92 000 ₽
Соотношение: 71% оклада / 29% процента
В B2C большой объём и маржа, менеджер много зарабатывает на комиссиях, и процент естественно вырастает к 29%. Но главное — оклад остаётся стабильным основанием на уровне 65 000, что позволяет людям спокойно работать. А процент добавляет энергии и охоты к результатам. И вот это работает.
━━━━━━━━━━━━━━━
🏢 Как считать: пример B2B (долгие сделки, крупные чеки)
Ваша сфера: B2B-услуги, консалтинг, SaaS, оптовые поставки — циклы 2–3 месяца, крупные суммы, меньше сделок.
Исходные данные:
🔹 Лидов в месяц: 60
🔹 Конверсия: 18%
🔹 Средний чек: 250 000 ₽
🔹 Маржа: 25%
Считаем:
Сделок в месяц: 60 × 0,18 = ~11 сделок
Выручка: 11 × 250 000 = 2 700 000 ₽
Зарплата менеджера B2B:
Оклад: 104 000 ₽ (выше, потому что цикл длинный)
Процент: 2,5% от выручки = 2 700 000 × 0,025 = 67 500 ₽
Зарплата итого: 104 000 + 67 500 = 171 500 ₽
Соотношение: 61% оклада / 39% процента
Здесь другая картина: меньше сделок, но крупнее суммы, поэтому % от выручки ниже (2,5% против 3% в B2C), но в абсолютных числах процент значительный. Оклад выше (104 000), чтобы менеджер чувствовал себя защищённо в длинном цикле и мог сосредоточиться на качестве работы.
━━━━━━━━━━━━━━━
🧮 Универсальная формула: как считать для вашего отдела
Если вы хотите платить целевую сумму (например, 100 000 ₽) и разделить её на 70/30:
Шаг 1. Определите целевую зарплату
Сколько вы хотите платить менеджеру в месяц? Возьмём 100 000 ₽.
Шаг 2. Разделите на 70/30
Оклад (70%): 100 000 × 0,70 = 70 000 ₽
Комиссия (30%): 100 000 × 0,30 = 30 000 ₽
Шаг 3. Определите процент от выручки
Здесь нужны ваши цифры: сколько сделок в месяц и какой средний чек?
Пример: менеджер закрывает 25 сделок по 50 000 ₽ = выручка 1 250 000 ₽.
Чтобы дать ему комиссию 30 000 ₽, нужен процент:
30 000 ÷ 1 250 000 = 0,024 = 2,4% от выручки
Вот и всё. Вы говорите менеджеру: оклад 70 000, процент 2,4% от выручки, и оба получают свои 100 000 в месяц, когда план выполнен.
━━━━━━━━━━━━━━━
⚠️ Частые ошибки при расчёте соотношения
Ошибка 1: забыть про налоги и страховые взносы
Если вы платите менеджеру 100 000 на руки, затраты компании значительно выше. На 100 000 на руки приходится ~13% НДФЛ + 30% страховые взносы = около 150 000 ₽ затрат компании. Считайте с этим коэффициентом, когда закладываете зарплату в смету.
Ошибка 2: устанавливать процент от прибыли, а не от выручки
«Процент от выручки» — всегда понятнее. Если вы скажете «5% от прибыли», менеджер не будет знать, на что ориентироваться. Выручка видна сразу, прибыль считается бухгалтером, сроки считаются месяцами.
Ошибка 3: менять процент среди года без договора
Если вы говорили «5% в январе», а в марте вдруг стали платить по 3%, люди уходят. Зафиксируйте процент в контракте и держите его.
Ошибка 4: забыть про быстрорастущие команды
Если менеджер работает хорошо и быстро растёт, его зарплата растёт в основном за счёт процента (больше выручка = больше комиссия). Оклад можно подтянуть через 6 месяцев на основе среднего дохода.
━━━━━━━━━━━━━━━
🎯 Итог: ваша таблица
Используйте эту логику:
Целевая зарплата: X ₽
Оклад: X × 0,70
Комиссия на сумму: X × 0,30
Ваша выручка в месяц / Процент от выручки: Комиссия ÷ Выручка
Это работает для всех сфер, потому что процент всегда настраивается под ваш поток лидов и чек. В B2C он будет 2–3%, в B2B — 1,5–2,5%. Но пропорция оклада и комиссии всегда остаётся в здоровом диапазоне 70/30.
Когда это соотношение выстроено правильно, менеджеры работают спокойно (есть достойный оклад), но голодны к результатам (комиссия ощутима). И выручка растёт без потерь на текучке и демотивации.
💡 Если хотите точно рассчитать для вашего отдела — сколько оклада, сколько процента, под вашу конверсию и чек — приходите на бесплатную консультацию (30–40 минут). Разберём вашу комплекс цифр и выстроим систему, которая удержит людей и поднимет результаты. Напишите мне в личные сообщения или в комментариях.
👇 А какое соотношение используете вы? 50/50, 60/40, или совсем другое? И помогает ли оно расти продажам? Поделитесь в комментариях — интересно услышать разные практики.