Мы встретились с Эвелиной Благодыревой, руководителем отдела продаж промышленного комплекса «МосПромСнаб», чтобы поговорить о том, как меняется рынок, что на самом деле нужно современным клиентам и почему сегодня поставщик должен быть не просто продавцом, а настоящим стратегическим партнёром. Эвелина прошла впечатляющий путь от менеджера по продажам противопожарного оборудования до управления сложными проектами, и её опыт — это настоящий мастер-класс по ведению бизнеса. Ах да, и ещё одна важная деталь, которую отметил корреспондент федерального дзен-канала "Пульс золота" : у Э.Благодыревой на столе лежит розовый калькулятор.
— Эвелина, ваш карьерный путь очень разносторонний: от юриспруденции и производства до комплексных дизайн-проектов. Как этот опыт помогает вам сейчас в «МосПромСнаб»?
— Вы знаете, я часто говорю, что мой старт был похож на школу выживания (смеётся). Я начинала работать «универсальным бойцом» на производстве противопожарного оборудования, и это дало мне бесценную базу знаний. Я сама формировала спецификации, считала себестоимость продукции, участвовала в закупочных процессах и училась выявлять реальные потребности предприятий изнутри. Позже, руководя отделом реализации дизайн-проектов, я научилась мыслить комплексно — подбирать сантехнику, мебель, формировать сметы и организовывать установку. Понимание того, как устроено производство и из чего складывается цена, позволяет мне сегодня говорить с клиентами «МосПромСнаба» на одном языке и предлагать действительно выгодные решения, а не просто цифры в счёте.
– Первый свой день в компании можете вспомнить?
– Первый день в МПС был для меня лёгким и интересным. Мой руководитель Алексей Шатунов погружал с головой в рабочие процессы, и для меня ничего сложного не было, всё улавливала на лету. Хотелось как можно быстрее прийти к результату, по итогу в первый месяц работы я уже закрыла свою первую сделку! Сейчас у меня порядка 15 стабильных клиентов на долгосрочном сотрудничестве. Очень нравится работать с тендерами и с Росатомом, особенно по редким и сложным позициям, которые просто так в интернете не найдёшь. Но сейчас у меня новое направление — меня поставили руководителем отдела обучения и развития компании. Обучаем молодых птенцов «Моспромснаба» секретам продаж. Создали с нуля программу обучения совместно с нашим HR-директором Романом Гусевым. Полностью выстроили процесс обучения под эффективное и быстрое достижение результатов. Горжусь, что и я приложила к этому процессу руку. Создала, как говорится, формулу успеха, как менеджеру легко и просто работать, максимально упрощая сложные процессы для себя и для клиентов. Первый поток выпускаем уже на этой неделе. Второй поток набрали и запустим через несколько дней. На очереди третий. У нас полноценное обучение, а это теория вместе с практикой, длится две недели. Мало того, что мы готовим продажников с нуля, так ещё и оплачиваем им эти дни. Обучение у нас проходит ежедневно по 3–5 часов. За 10 дней обучения мы выплачиваем 20 000 рублей, а после успешного прохождения сотрудник выходит на полноценную систему мотивации с высоким процентом продаж. Согласитесь, неплохо? Установка нашего руководства однозначная – в «Моспромснабе» должны работать подготовленные и обученные специалисты, которые смогут работать не только со всей Россией, но и с зарубежными странами. Ведь наша задача, и мы всегда и везде это подчёркиваем, закрыть все потребности предприятия-клиента разом, будь то металлопрокат или сложное оборудование.
— В профильных чатах и аналитических СМИ утверждают, что портрет среднестатистического клиента за последний год сильно изменился. Кто ваши заказчики сегодня и чего они ждут?
— Безусловно, клиент стал гораздо более требовательным и профессиональным. Сегодня все считают деньги. Наши основные партнёры — это гиганты рынка: машиностроение, промышленное строительство, энергетика, нефтегазовый сектор и предприятия гособоронзаказа. Да и рынок, можно сказать, резко изменился. Раньше достаточно было иметь товар на складе (склады-партнёры «Моспромснаба» расположены почти по всей стране — прим. автора). Схема простая: звонок — счёт — поставка. Но сегодня компании столкнулись с перестройкой логистики, дефицитом и необходимостью импортозамещения. Клиенту больше не нужен просто продавец. Ему нужен партнёр, который за его деньги возьмёт на себя его головную боль — быстро найдёт решение под конкретную задачу, подберёт качественный аналог, если оригинал недоступен, а также проконтролирует всю цепочку поставки, да ещё и решит массу организационных вопросов. Именно поэтому мы в «МосПромСнаб» выстраиваем работу так, чтобы закрывать потребности сразу по нескольким направлениям. Мы обеспечиваем предприятия всем необходимым от металла до химии, от микроэлектроники, комплектующих материалов. Нашему клиенту важны скорость, точность и высокая техническая подготовка поставщика. Без этого долгосрочного сотрудничества не построить. На этом мы строим свою политику.
— Рынок стал конкурентным, маржинальность падает. За счёт чего вы выигрываете эту гонку?
— Просто продавать металл уже невыгодно. Сегодня побеждают те, кто даёт комплексное решение. Наше преимущество строится на четырёх китах:
- Скорость и гибкость. У производственных предприятий, особенно в госсекторе, жёсткие сроки. Важно мгновенно найти нужную позицию или предложить аналог, не затягивая процессы ни на день.
- Широкий спектр направлений. Удобство для клиента решает всё. Зачем искать десять поставщиков, если можно получить метизы, химию, кабель, трубы, прокат и оборудование у нас? И это ощутимо экономит время и нервы заказчика.
- Выстроенные партнёрские отношения. Мы работаем напрямую с крупными заводами-производителями и проверенными поставщиками. Всё это гарантирует стабильность наших цен и наличие товарной номенклатуры даже в кризис.
- Сервис нового уровня. Современный менеджер сегодня — это не тот, кто просто выставляет счёт. В «Моспромснабе» — это специалист, который погружается в задачу предприятия, сопровождает сделку от начала до конца и помогает решать форс-мажоры. Такой подход формирует доверие на годы вперёд.
— А какие позиции сейчас самые востребованные? И правда ли, что иногда приходится работать «в ноль» ради будущего проекта?
— Самым ходовым и стабильным направлением остаётся чёрный металлопрокат, т.е. база для строительства, машиностроения — спрос на него есть всегда. Но динамика последних лет очень интересна. Существенно вырос спрос на импортный металл, цветные металлы и микроэлектронику. Из-за изменения логистических цепочек многие ищут надёжных партнёров и альтернативы привычным брендам, и мы помогаем им в этом поиске. Что касается работы «в ноль»... Да, в B2G-сегменте (работа с госкомпаниями) такое случается. Бывают проекты, где наша компания сознательно минимизирует свою прибыль по отдельным позициям. Но это стратегический шаг. Наша главная цель — не разовая нажива, а выстраивание стабильных, долгосрочных отношений. Иногда стоит пожертвовать маржой сегодня, чтобы стать главным поставщиком для крупного завода завтра. Надёжность поставок и комплексный сервис окупаются сторицей.
– Как спасаетесь и расслабляетесь после такой сложной и напряженной работы?
– Стараюсь поддерживать баланс. Увлекаюсь спортом, люблю готовить. А ещё люблю шахматы. Они отлично тренируют мозг и помогают переключиться после напряжённых переговоров.
— И напоследок, вот такой вопрос. Калькулятор розового цвета в работе помогает?
— Ну конечно! На нём суммы с шестью нулями в несколько раза красивее!
Владимир РЕПИН. Пресс-служба ООО «Моспромснаб».
Фото из личного архива Э. Благодыревой.
Внимание! Желающие попробовать себя в продажах в компании «Моспромснаб» могут обращаться для записи на собеседование.
Тел.: +7 (915) 275-26-74.