Что такое воронка продаж простыми словами
Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с компанией до покупки. Представьте обычную кухонную воронку: сверху много жидкости, снизу — меньше, часть остаётся на стенках. С продажами то же самое. На входе много людей, которые увидели рекламу и перешли на сайт. На выходе — те, кто оплатил товар или услугу. Отсюда и название.
Когда говорят, что значит воронка продаж, обычно имеют в виду именно эту последовательность шагов: от знакомства с продуктом до сделки. Это модель, которая показывает, сколько людей доходит до каждого следующего шага и где они отваливаются. Если коротко, воронка это продажа, разложенная по шагам. А термин «воронки продаж что это» так часто гуглят именно потому, что само слово кажется сложным, хотя за ним стоит простая вещь.
Если разбираться, что такое воронка в продажах, проще смотреть на неё через бытовые ситуации. Например, человек увидел рекламу кофейни в соцсетях, зашёл на страницу, посмотрел отзывы, а через неделю пришёл и купил кофе с собой. Это и есть воронка продаж что это простыми словами — путь от внимания к действию.
Эта модель полезна и владельцу бизнеса: она помогает увидеть, на каком этапе клиенты теряются чаще всего, и понять, куда вкладывать усилия и бюджет.
#BANNER_ACT-COURSES#
Зачем нужна воронка и какую задачу она решает
Для чего нужна воронка продаж бизнесу? Чтобы видеть весь путь клиента целиком, а не только итоговую цифру продаж. Без воронки компания обычно знает только общий результат: сколько денег пришло за месяц. А воронка показывает, что происходило до этого: сколько людей узнали о продукте, сколько оставили заявку, сколько дошли до оплаты.
Зачем она нужна конкретно отделу продаж и маркетингу?
Воронка продаж помогает разделить общий поток людей на понятные группы. Это часто называют воронкой клиентов или воронкой покупателей — то есть моделями движения потенциального клиента от первого знакомства до покупки и повторных обращений. Иногда такую модель называют просто «воронка клиентов», и суть от этого не меняется: это инструмент, который показывает путь человека по шагам.
Маркетинг и продажи нередко работают как будто отдельно друг от друга: маркетинг приводит заявки, продажи их обрабатывают. Воронка соединяет эти процессы в одну цепочку и показывает, на каком этапе теряется больше всего потенциальных покупателей: на старте, в середине или перед самой оплатой.
Несколько простых примеров. Если человек оставил заявку на сайте, но менеджер не позвонил вовремя — это потеря на этапе обработки. Если клиент написал в соцсетях, получил ответ и согласился на звонок, но передумал после него — потеря на этапе переговоров. Если встреча прошла хорошо, но договор так и не подписали — потеря на финальном шаге. Воронка наглядно показывает каждую из таких точек.
Как выглядит классическая воронка продаж
Воронка продаж как выглядит? Это вопрос часто встречается у новичков, и ответ на него простой: сверху много людей, снизу — заметно меньше. Между ними несколько промежуточных уровней, и на каждом из них часть аудитории уходит.
Принцип воронки простой: чем дальше человек продвигается по этапам, тем меньше людей остаётся «рядом» с ним. Это нормально и происходит в любом бизнесе. Кто-то сравнивает цены у конкурентов, кто-то откладывает решение до зарплаты, а кто-то просто забывает вернуться на сайт.
Схема воронки продаж может выглядеть так, сверху вниз:
— увидели рекламу или узнали о компании;
— зашли на сайт, в магазин или в соцсети;
— проявили интерес: посмотрели каталог, задали вопросы;
— оставили заявку или контакт;
— получили консультацию или предложение;
— оплатили товар или услугу.
Классическая воронка продаж устроена именно по такой логике: каждый следующий уровень меньше предыдущего. Если на сайт зашла тысяча человек, заявку могут оставить сто, а купить — двадцать. Это не значит, что воронка работает плохо, так выглядит воронка в большинстве случаев.
Задача бизнеса — не убрать сужение полностью, а сделать его более плавным.
Понимание того, как выглядит воронка, помогает быстро находить слабое место: достаточно посмотреть, на каком уровне потери самые большие, и разбираться именно с этим шагом.
Из чего состоит воронка: основные этапы и стадии
Основные этапы воронки продаж в разных компаниях могут называться по-разному, но логика почти всегда похожа. Чаще всего выделяют четыре стадии, которые удобно запомнить через модель AIDA: внимание, интерес, желание и действие.
Внимание. Человек впервые узнаёт о компании — увидел рекламу, прочитал статью, услышал от знакомых. На этом этапе он ещё ничего не решил, просто заметил, что такой продукт существует.
Интерес. Дальше идёт связка «внимание → интерес»: человек начинает присматриваться. Заходит на сайт, читает отзывы, сравнивает с похожими вариантами. Здесь он уже понимает, чем занимается компания, но пока не готов к покупке.
Желание. На этом этапе клиент задаёт вопросы менеджеру, просит расчёт, изучает условия. Желание превращается в реальную потребность: человек представляет, как продукт решит его задачу.
Действие. Финальный этап воронки продаж — оплата, подписание договора или другое целевое действие. Это та самая узкая часть воронки, к которой ведут все предыдущие шаги.
Этапы маркетинговой воронки и этапы продаж тесно связаны: первые два шага чаще закрывает маркетинг — он привлекает внимание и формирует интерес. Желание и действие обычно находятся на стороне отдела продаж. Стадии воронки продаж могут дробиться подробнее, например, отдельно выделяют первый звонок, встречу, отправку договора. Но в основе всегда лежат эти четыре простых шага.
Пора самому строить эффективные воронки!
Если вы хотите разобраться в системе, научиться выстраивать продажи и управлять командой, которая работает и продаёт, обратите внимание на курс «Эффективные продажи» от Академии Эдюсон. Там разбирают техники работы с клиентом на каждом этапе воронки: от первого контакта до закрытия сделки.
Виды воронок продаж и где они применяются
Какие бывают воронки продаж и почему их несколько? Дело в том, что у разных бизнесов разные задачи: кому-то важно собрать контакты, кому-то — сразу продать, а кому-то — удержать клиента после первой покупки. Поэтому виды воронки продаж отличаются по структуре и целям. Когда ищут «воронка продаж виды» или типы воронок, обычно имеют в виду именно эти варианты.
Вот несколько понятных типов воронок.
Классическая воронка продаж. Стандартная модель: внимание, интерес, заявка, консультация, оплата. Подходит большинству бизнесов как база.
Маркетинговая воронка продаж. Делает акцент на этапах до общения с менеджером: реклама, контент, посадочная страница — то, что доводит человека до заявки.
Рекламная воронка. Строится вокруг рекламной кампании: показ объявления, переход на сайт, целевое действие. По ней удобно смотреть, насколько эффективен канал.
Воронка привлечения клиентов. Более широкое понятие — включает все способы, которыми компания находит новых людей: реклама, контент, рекомендации, мероприятия.
Потребительская воронка. Здесь акцент смещается с первой покупки на повторные обращения: компания думает о том, как превратить разового покупателя в постоянного, и выстраивает под это отдельные шаги — например, программу лояльности или рассылку с напоминаниями.
Автоматическая воронка (автоворонка). Часть шагов — рассылки, сообщения, напоминания — происходит без участия менеджера, по заранее настроенному сценарию.
Выбор вида воронки продаж зависит от целевой аудитории и канала, через который приходят люди. Например, услугам «бизнес для бизнеса» (B2B) чаще подходит классическая воронка с акцентом на консультации и переговоры, а интернет-магазину — связка из рекламной и автоматической воронки, где часть общения с клиентом происходит без менеджера.
Примеры воронок продаж для бизнеса и услуг
Чтобы лучше понять принцип, разберём несколько примеров воронок продаж из разных сфер.
Пример 1. Услуги — консультация специалиста. Человек видит рекламу в соцсетях → переходит на сайт → оставляет заявку на бесплатную консультацию → во время звонка обсуждает задачу → получает предложение и оплачивает услугу. Здесь воронка продаж услуг строится через последовательность: заявка, консультация, договор.
Пример 2. Интернет-магазин. Пользователь видит товар в рекламе → переходит в каталог → добавляет товар в корзину → оформляет заказ → оплачивает. Продающая воронка здесь короче, но решение часто принимается быстрее.
Пример 3. B2B-продажи. Компания узнаёт о поставщике через рекомендацию или статью → изучает сайт и кейсы → запрашивает коммерческое предложение → проводит встречу с менеджером → подписывает договор. Каждый этап может занимать недели, и важна работа с потенциальными покупателями на каждом шаге.
Во всех случаях логика одна: товар или услугу нужно показать так, чтобы человек прошёл путь от знакомства до решения, и на каждом шаге у него были понятные причины двигаться дальше.
Как построить воронку продаж пошагово
Построение воронки продаж не требует сложных программ или больших бюджетов — особенно на старте. Создание воронок продаж по сути сводится к нескольким понятным шагам, и если вы хотите понять, как создать воронку продаж для своего бизнеса, начните с них.
Шаг 1. Опишите целевую аудиторию. Прежде чем думать, как сделать воронку продаж, разберитесь, кто ваш клиент: какие у него задачи, где он ищет решения, что для него важно при выборе.
Шаг 2. Соберите точки входа. Определите, откуда люди узнают о вас: реклама, соцсети, сайт, рекомендации. Это верхняя часть воронки — то, что приводит первых посетителей.
Шаг 3. Опишите этапы движения клиента. Зафиксируйте, что происходит после первого контакта: переход на сайт, заявка, звонок, встреча, оплата.
Шаг 4. Настройте передачу заявок. Решите, куда попадают заявки и кто их обрабатывает: CRM, мессенджер, таблица — на старте подходит любой удобный вариант, главное, чтобы заявки не терялись.
Шаг 5. Пропишите действия менеджера на каждом этапе. Что говорить при первом звонке, как отвечать на типичные вопросы, когда отправлять предложение. Настройка воронки продаж на этом шаге касается не технологий, а сценариев общения.
Шаг 6. Запустите конверсию и проверяйте её. После запуска отслеживайте, сколько людей переходит с одного этапа на другой, и где возникают задержки.
Правильная воронка продаж начинается не с программы или таблицы, а с понимания клиента и канала, через который он приходит. Простая воронка продаж на старте может состоять всего из трёх-четырёх этапов — и это нормально. Главное, чтобы каждый этап был понятен и его можно было измерить.
Как считать показатели воронки продаж
Показатели воронки продаж нужны для одной простой цели — понять, где компания теряет людей и деньги. Считать важно не только итоговую цифру продаж, но и переходы между этапами: именно они показывают, где находится узкое место.
Базовый расчёт выглядит просто. Допустим, за месяц сайт посетили 1000 человек. Из них заявку оставили 100 — это конверсия в заявку 10%. Из этих 100 заявок до оплаты дошли 20 — конверсия в продажу составит 20% от заявок, или 2% от всех посетителей сайта.
Такой расчёт можно делать в 2–3 шага для любого этапа: берём количество людей на одном уровне, делим на количество людей на предыдущем уровне и умножаем на 100, чтобы получить процент.
Что обычно отслеживают в работе с воронкой продаж:
- количество посетителей или людей, которые увидели предложение;
- количество заявок и их стоимость;
- конверсию между каждым этапом;
- количество завершённых сделок и средний чек.
Эти цифры помогают увеличить конверсию точечно. Если, например, заявок много, но до оплаты доходит мало — проблема не в рекламе, а в работе с клиентом после заявки. И наоборот: если заявок мало при большом количестве посетителей, нужно пересматривать сам сайт или предложение. Такой анализ доступен даже без сложных систем — на старте достаточно обычной таблицы с цифрами по каждому этапу.
Ошибки при создании воронки и как их избежать
Даже простая воронка продаж может не работать, если на старте допущены типичные ошибки. Разберём основные.
Слишком много этапов. Когда воронка состоит из десяти и более шагов, сложно понять, где реально теряются люди. Чем длиннее путь, тем больше точек, на которых клиент может остановиться и не вернуться.
Нет фиксации данных. Если заявки приходят в разные каналы: почту, мессенджеры, звонки — и нигде не фиксируются, посчитать конверсию невозможно. Решения принимаются на ощущениях, а не на цифрах.
Неясная целевая аудитория. Если воронка построена для широкой аудитории, она плохо работает для каждого конкретного человека. Сообщения становятся слишком общими, и потенциальный клиент не видит в них пользы для себя.
Нет анализа результатов. Воронку настроили один раз и больше к ней не возвращались. Со временем меняется аудитория, реклама, конкуренты… И то, что работало полгода назад, может не работать сейчас.
Часто проблемы концентрируются в двух точках: на этапе клиент только после первого контакта решает, интересно ли ему предложение, а второй критичный момент — после того как человек оставил заявку. Если на этом шаге менеджер долго не отвечает или отвечает формально, потенциальный клиент уходит к тем, кто реагирует быстрее и вовлечённее.
Такие ошибки удобно разбирать так, как работает техника продаж воронка: пройти весь путь клиента самостоятельно, от рекламы до оплаты, и честно зафиксировать, на каком шаге появляется дискомфорт, неясность или задержка. Работа с воронкой продаж в таком формате часто выявляет проблемы, которые не видны изнутри компании.
Как улучшать и оптимизировать воронку продаж
Воронка продаж — это не разовая схема, а инструмент, с которым нужно работать постоянно. После запуска начинается, по сути, самая важная часть: наблюдение за тем, как работают воронки на практике, и постепенное улучшение каждого этапа.
Оптимизация строится на данных, гипотезах и тестах. Сначала смотрят на цифры — где самая большая просадка конверсии. Затем формулируют гипотезу: например, «если изменить текст на посадочной странице, заявок станет больше» или «если менеджер будет звонить в течение 15 минут после заявки, до оплаты дойдёт больше клиентов». После этого гипотезу проверяют на практике и сравнивают результат с предыдущим периодом.
Несколько направлений, где обычно ищут улучшения:
— реклама и рекламная воронка — тестируют разные объявления и каналы для более целевой аудитории;
— посадочные страницы — меняют заголовки, структуру, призывы к действию;
— скрипты менеджеров — корректируют ответы на вопросы и работу с возражениями;
— скорость обработки заявок — сокращают время между заявкой и первым ответом.
Метод воронки помогает находить узкие места системно. Воронка привлечения клиентов, маркетинговая воронка продаж и воронка покупателей — разные срезы одного и того же процесса, и улучшения в одной части почти всегда отражаются на других.
Примеры воронок, которые мы разбирали выше, можно адаптировать под конкретный бизнес: убрать лишние этапы, добавить недостающие, изменить порядок шагов. Главное — начать с малого: выбрать один этап с самой низкой конверсией и поработать именно с ним. Это и есть первый практический шаг, который можно сделать уже сегодня.