Реклама ВК не работает: 7 причин, почему продвижение не приводит к продажам

7 причин, почему продвижение не приводит к продажам

Иногда собственник смотрит на отчёты и видит странную картину: реклама идёт, бюджет тратится, подрядчики работают, посты выходят, клики есть, а понятного роста продаж нет.

В этот момент часто появляется вывод: реклама ВК не работает.

Но точнее спросить иначе: что именно не работает? ВКонтакте как площадка? Рекламная кампания? Группа? Оффер? Обработка заявок? Продажи? Повторные касания? Экономика продукта?

В Clickberry® мы часто видим, что проблема не в самой площадке. Проблема в том, что бизнес смотрит на ВК как на набор действий: запустить таргет, написать посты, оформить обложку, сделать лид-форму. Но продажи появляются не от набора действий, а от системы.

Продвижение бизнеса ВКонтакте начинает работать сильнее, когда группа, реклама, контент, заявки, переписки, консультации, продажи, аналитика и повторные касания связаны в один путь клиента.

Разберём 7 причин, почему реклама ВК не работает или кажется, что не работает. И покажем, почему иногда бизнесу нужен не новый таргетолог, а аудит системы продаж во ВКонтакте.

1. Группа ВКонтакте не готова принимать рекламный трафик

Первая причина простая: человек переходит с рекламы в группу, но не видит ясного ответа на главный вопрос — почему этой компании можно доверять и какой следующий шаг ему стоит сделать.

У бизнеса может быть группа: название, телефон, товары, посты, отзывы, адрес. Формально всё есть. Но это ещё не значит, что перед нами продающая группа ВКонтакте.

Пользователь, который перешёл с рекламы, часто не был готов покупать прямо сейчас. Он три минуты назад не думал о вашей компании. Он увидел объявление, заинтересовался, перешёл в группу и начал быстро оценивать: кто вы, можно ли вам доверять, есть ли опыт, понятны ли цены, какие результаты и что делать дальше.

Если в группе нет сильной упаковки, понятного предложения, кейсов, отзывов, промежуточного действия и простого маршрута к заявке, человек может уйти. Не потому что продукт плохой. А потому что ему не помогли принять следующее решение.

Поэтому аудит ВКонтакте должен начинаться не только с вопроса «как настроена реклама», а с вопроса «готова ли площадка принимать людей с рекламы».

2. ВК воспринимают как набор услуг, а не как систему продаж

Вторая причина — бизнес заказывает отдельные действия, но не собирает их в систему продаж.

Один человек пишет посты. Второй запускает рекламу. Третий отвечает в сообщениях. Четвёртый смотрит отчёты. Каждый вроде бы что-то делает, но никто не отвечает за весь путь клиента: от первого касания до заявки, консультации, покупки и повторного обращения.

Так появляется ситуация: продвижение бизнеса в ВК есть, а управляемого роста нет.

Пост сам по себе не продаёт. Таргет сам по себе не продаёт. Лид-форма сама по себе не продаёт. Даже хорошая группа сама по себе не продаёт, если человек не понимает, что ему делать дальше, а менеджер не доводит заявку до решения.

Система продаж во ВКонтакте — это когда каждый элемент работает на следующий шаг. Реклама привлекает внимание. Группа вызывает доверие. Контент объясняет ценность. Промежуточное действие помогает не потерять тех, кто ещё не готов купить. Менеджер выявляет потребность и доводит до решения. Аналитика показывает, где система проседает.

Если этого нет, владелец бизнеса видит только хаос: реклама есть, продаж нет.

3. Не посчитана экономика рекламы

Третья причина — бизнес запускает продвижение, не понимая, какую стоимость заявки и покупателя он может выдержать.

Можно получить заявку за 500 рублей и всё равно уйти в минус. А можно получить заявку за 5 000 рублей и быть в хорошей прибыли, если средний чек, маржинальность и повторные продажи позволяют это окупить.

До запуска нужно хотя бы примерно понимать:

· сколько стоит заявка;

· сколько стоит консультация или замер;

· сколько стоит покупатель;

· какая конверсия из заявки в продажу;

· какой средний чек;

· какая маржинальность;

· когда окупается реклама;

· есть ли повторные продажи.

Окупаемость рекламы нельзя оценивать только по кликам или количеству заявок. Нужно смотреть, сколько денег приходит в бизнес после этих заявок.

Например, в проекте по детскому лагерю при снижении платёжеспособности населения удалось заполнить смену примерно на 80%: 35 детей купили путёвки по 11 500 рублей. Общий объём продаж составил 402 500 рублей. Здесь важно считать не только стоимость обращения, но и то, сколько денег в итоге принесла система продвижения.

Если экономика не посчитана, предприниматель не понимает, где у него норма, а где проблема. Ему кажется, что «дорого», «не работает», «заявки слабые». Хотя на самом деле может быть, что нужно докрутить конверсию, средний чек, повторные касания или обработку заявок.

4. Не учтена психология покупателя

Человек редко покупает сразу после рекламы. Это нормальное поведение.

Посмотрите на себя. Часто вы увидели рекламу, сразу нажали и сразу купили? Такое бывает, но это не основной сценарий.

Чаще человек сначала смотрит. Сравнивает. Читает отзывы. Уходит подумать. Смотрит конкурентов. Возвращается позже. И только после нескольких касаний принимает решение.

Поэтому воронка продаж в ВК должна учитывать не только горячий спрос, но и отложенный спрос.

Нужен прогрев аудитории: контент, кейсы, отзывы, объяснение ценности, ответы на возражения, истории клиентов, понятные предложения. Нужны повторные касания, чтобы человек не потерялся после первого перехода.

Если бизнес работает только с теми, кто готов купить прямо сейчас, он теряет большую часть аудитории. А часто самые большие деньги находятся именно в отложенном и повторном спросе.

5. Нет промежуточного целевого действия

Пятая причина — рекламу сразу ведут к покупке, хотя человек ещё не готов покупать.

Например, пользователь перешёл в группу строительной компании. Он пока не готов оставить заявку на дом. Но он может скачать подборку проектов, запросить расчёт, посмотреть кейс, подписаться на рассылку, задать вопрос, получить консультацию или сохранить предложение.

Если промежуточного действия нет, бизнес теряет тех, кто мог купить позже.

В системе продаж должны быть разные уровни действия:

· заявка в моменте;

· консультация;

· замер;

· диагностика;

· подписка в базу;

· запрос расчёта;

· скачивание материала;

· повторное касание;

· возврат через контент или ретаргетинг;

· повторный спрос.

Пользователь может не купить сегодня, но остаться рядом с компанией. И тогда через неделю, месяц или несколько месяцев он вернётся уже более подготовленным.

Именно поэтому продвижение ВКонтакте должно работать не только на прямые заявки, но и на базу, доверие, прогрев и повторные касания.

6. Заявки не доводят до понимания ценности

Шестая причина — человек заинтересовался, оставил заявку, но дальше его не довели до покупки.

Здесь важно не делать ошибочный вывод, что реклама привела «не тех людей». Если человек оставил заявку, значит, интерес к товару или услуге уже есть. Дальше начинается зона ответственности продаж.

Когда клиент говорит «дорого», это не всегда означает, что он нецелевой. Часто это означает, что менеджер не донёс ценность продукта: не выявил потребность, не объяснил результат, не показал разницу между вариантами, не помог человеку понять, почему это решение стоит своих денег.

Отсюда и частая ситуация: заявки есть, а продаж нет. Значит, нужно смотреть не только рекламу, но и обработку обращений.

В этом случае важно разобрать:

· как быстро ответили;

· какие вопросы задали;

· выявили ли потребность;

· объяснили ли ценность;

· предложили ли следующий шаг;

· отработали ли возражения;

· довели ли до консультации, замера или оплаты.

Конверсия заявок в продажи часто ломается не в рекламе, а в переписке, звонке или консультации. Поэтому аудит системы продаж во ВКонтакте обязательно должен затрагивать обработку обращений.

7. Нет аналитики до денег

Седьмая причина — бизнес считает не те показатели.

Клики, показы, охваты, CTR, стоимость перехода и даже количество заявок важны. Но они не отвечают на главный вопрос: сколько денег это принесло бизнесу?

Нужна аналитика до денег.

Важно понимать:

· сколько людей увидели рекламу;

· сколько перешли;

· сколько вступили в контакт;

· сколько оставили заявку;

· сколько дошли до консультации;

· сколько купили;

· сколько вернулись повторно;

· сколько денег принесла каждая группа клиентов.

Это и есть нормальная воронка продаж. Без неё собственник не понимает, где слабое место: в рекламе, группе, оффере, посадочной странице, обработке заявок, отделе продаж или повторных касаниях.

Путь клиента нужно видеть целиком. Иначе решения принимаются на ощущениях: увеличить бюджет, поменять таргетолога, переписать посты, отключить ВК, попробовать другую площадку.

Но если есть аналитика, решения становятся спокойнее. Видно, где теряются деньги и что нужно доработать.

Почему «реклама ВК не работает» — часто неправильный вывод

Фраза «реклама ВК не работает» обычно появляется после неудачного опыта. Бизнес вложил деньги, но не почувствовал результата.

Но вопрос не в ощущениях. Вопрос в том, что происходило в системе.

Были ли переходы?

Были ли заявки?

Какая была стоимость заявки?

Какая была конверсия в консультацию?

Как менеджеры обрабатывали обращения?

Был ли отложенный спрос?

Были ли повторные касания?

Была ли аналитика до денег?

Иногда система почти сработала, но её остановили слишком рано. Иногда нужно было доработать группу. Иногда — переписку. Иногда — оффер. Иногда — экономику. Иногда — продажи.

Поэтому перед тем как делать вывод, что ВК не подходит вашему бизнесу, стоит провести нормальный разбор.

Кто-то называет это ВК-аудит. Мы называем точнее: аудит системы продаж во ВКонтакте.

Потому что нас интересует не только внешний вид группы и не только настройки рекламы. Нас интересует вся связка: площадка, путь клиента, экономика, заявки, продажи, повторные касания и аналитика.

Что даёт аудит системы продаж во ВКонтакте

Аудит нужен не для того, чтобы сразу продать вам услугу. Он нужен, чтобы предприниматель увидел свою систему со стороны.

На консультации специалист по стратегиям Clickberry® рассматривает ваши интернет-ресурсы: сайт, группу ВКонтакте, Авито и другие площадки, которые вы используете. Вы заранее присылаете ссылки, а дальше мы договариваемся о дне и времени встречи.

Если вы находитесь в Йошкар-Оле, консультацию можно провести лично. Для других городов проводится онлайн-консультация. Обычно она длится 1,5–2 часа.

На консультации мы разбираем:

· как сейчас выглядит ваша площадка;

· готова ли группа принимать рекламный трафик;

· как устроена воронка продаж;

· какой путь проходит клиент;

· где могут теряться заявки и продажи;

· какие целевые действия стоит использовать;

· что делать с отложенным спросом;

· как работать с повторными касаниями;

· какие инструменты продвижения могут подойти;

· с чего лучше начать, чтобы не распылять бюджет.

После консультации вы получаете стратегию продвижения. Это не обязательство купить услуги. Это документ и набор рекомендаций, которые можно спокойно изучить, обсудить с партнёрами, показать руководителю маркетинга, сравнить с текущей ситуацией и принять взвешенное решение.

Мы не настаиваем на покупке. Наша задача — сначала познакомиться с вашим бизнесом, посмотреть на систему, объяснить, где могут быть слабые места, и показать возможную стратегию. Дальше вы сами решаете, подходит ли вам наш подход.

Когда стоит прийти на консультацию

Консультация будет полезна, если:

· реклама ВК не работает или кажется, что не работает;

· не работает реклама в ВК, но вы не понимаете, где именно проблема;

· заявки есть, а продаж нет;

· лиды есть, а денег в бизнесе не прибавляется;

· маркетинг есть, но компания упёрлась в потолок;

· группа ВКонтакте ведётся, но не стала каналом продаж;

· рекламный бюджет тратится, но окупаемость рекламы непонятна;

· подрядчики показывают отчёты, но собственнику не ясно, как это влияет на выручку;

· вы хотите понять, подходит ли ВКонтакте вашему бизнесу;

· вам нужна система, а не просто набор услуг.

Иногда после такого разбора становится понятно, что бизнесу нужно не увеличивать бюджет, а доработать группу. Иногда — изменить оффер. Иногда — усилить обработку заявок. Иногда — выстроить прогрев аудитории. Иногда — посчитать экономику и понять, какие услуги выгоднее продвигать.

Главное — не принимать решения вслепую.

Вместо вывода

ВКонтакте может работать как канал продаж. Но не тогда, когда его используют как место для постов и случайной рекламы. Он работает, когда становится частью системы продаж.

Сначала нужно понять экономику. Потом — путь клиента. Потом — психологию покупателя. Потом — промежуточные действия, обработку заявок, отложенный спрос, повторные касания и аналитику до денег.

Если всё это связано, ВК может стать точкой доверия, заявок, консультаций, продаж и повторных обращений.

Начните с консультации специалиста по стратегиям. Мы посмотрим ваши площадки, разберём воронку, покажем возможные слабые места и предложим стратегию продвижения. Консультация бесплатная: вы сможете всё обдумать, обсудить рекомендации с партнёрами или командой и только потом принять решение.

Чтобы записаться на аудит системы продаж во ВКонтакте, оставьте заявку на сайте или позвоните специалисту по стратегиям Агате: +7 (902) 105-53-33.