Успех китайского бренда в России зависит не только от продукта, но и от грамотной локализации, юридической подготовки и выстроенного сервиса. IT-World рассказывает, какие шаги помогают избежать ошибок при выходе на рынок и завоевать доверие покупателей.
Доля китайских технологических брендов на российском рынке за последние пять лет заметно выросла — смартфоны, пылесосы, оргтехника, климатическое оборудование и автомобили из Поднебесной уже никого не удивляют. За этим стоит большая работа, поскольку продвижение китайского бренда в России предполагает не только выстраивание логистических цепочек и маркетинг, но и преодоление культурных барьеров, юридических сложностей и устоявшихся стереотипов. О том, как трансформировать возникающие вызовы в конкурентные преимущества и добиться успеха на отечественном рынке, рассказывает IT-World.
Дело тонкое: отличие китайских брендов от европейских
Заходя на российский рынок, зарубежные компании уделяют значительное внимание локализации: готовят русскоязычные инструкции, адаптируют продукт под местные потребности и выстраивают четкую стратегию позиционирования.
Большинство китайских производителей идут иным путем. Долгое время у них не было необходимости развивать экспорт: внутренний рынок Китая, насчитывающий свыше миллиарда потребителей, полностью обеспечивал спрос. Однако после ухода европейских брендов из России китайские компании начали активно заполнять освободившиеся ниши. Фактически российский рынок стал для многих первым международным опытом.
Поставка запчастей из Китая: «головная боль» российских предпринимателей
Занять сразу свою нишу производителям из Китая оказалось непросто: у большинства компаний нет переведенных инструкций, прошивок и русифицированного меню. Например, голосовые ассистенты в технике, представленной на российском рынке, зачастую поддерживают исключительно китайский язык. В результате потребители вынуждены самостоятельно искать адаптированные руководства либо осваивать управление устройствами интуитивно.
Российские компании тоже стали активно привозить товары из Поднебесной и продавать их под своим брендом. У многих возникает вопрос — как правильно подойти процессу вывода нового для российского рынка технологичного бренда из Китая, чтобы минимизировать риски? Для этого нужно знать важные нюансы работы с азиатскими коллегами и особенности российского законодательства.
Правильный старт: о чем нужно позаботиться перед началом продаж китайской техники в России
Чтобы предлагать российским покупателям новый товар китайского бренда и не иметь проблем с законом, рекомендуем следовать инструкции.
Шаг 1. Зарегистрировать юридическое лицо в России
Первым делом нужно открыть ООО или представительство иностранной компании. Без российского юрлица невозможно заключать официальные дистрибьюторские контракты на территории РФ, работать с дилерами, проходить сертификацию и нанимать сотрудников.
Шаг 2. Закрепить статус официального представителя
Крайне важно подписать с китайским производителем договор об официальном представительстве или эксклюзивной дистрибуции на территории РФ (и СНГ, если нужно). Без этого документа вы строите бизнес на песке.
Бывают случаи, когда российская компания вкладывает средства в продвижение бренда, а когда он набирает популярность, китайский производитель начинает продавать продукцию самостоятельно и по более низкой цене, поскольку вкладывать в маркетинг ему уже не нужно. Желательно, чтобы эксклюзивный договор был заверен в торгово-промышленной палате КНР.
Шаг 3. Адаптировать продукт
Чтобы среди большого количества аналогичных товаров российские покупатели выбирали именно ваш продукт, необходимо как минимум перевести инструкции, технические описания и текст на упаковке, а лучше — русифицировать интерфейс, прошивку, меню, голосовые подсказки.
Но проблема перевода на русский язык значительно глубже, чем кажется на первый взгляд. Китайские иероглифы очень компактны — двумя символами можно написать понятное послание, но в русском языке такой фокус не пройдет. И если производитель техники оставил в меню место только на два символа, то при переводе на русский вместить нужный текст не получится.
Это приводит к тому, что на территории Российской Федерации продается огромное количество китайских товаров, которые не совсем удобны в использовании. Например, китайские машины адаптированы под отечественный рынок — но даже у премиальных брендов стоимостью 7–10 миллионов рублей русифицированное меню плохого качества из-за того, что его структура не позволяет писать длинные слова.
Шаг 4. Зарегистрировать товарный знак
Если компания планирует работать на российском рынке долго и продавать товары под своим брендом (даже если производство и сборка находятся в Китае), необходимо пройти процедуру регистрации товарного знака. Это необходимо, чтобы защитить бренд на территории РФ, поскольку без регистрации любая компания может использовать похожее название.
Для регистрации товарного знака необходимо обращаться в Федеральный институт промышленной собственности (ФИПС) — через «Госуслуги» или лично. Устройства с функциями беспроводной связи, шифрования данных (большинство современной оргтехники) требуют нотификации ФСБ и уведомления Роскомнадзора.
Сервис имеет значение: нюанс, который обойдется дорого
Российское законодательство в сфере защиты прав потребителей значительно строже китайского. В нашей стране производитель обязан обеспечить гарантийное обслуживание техники на всей территории РФ. Если сервисный центр недоступен — потребитель в случае поломки вправе требовать возврат денег или замену товара. Причем сроки ремонта четко регламентированы: максимальный срок ремонта составляет 45 дней, а по отдельным категориям товаров — 14 суток.
В итоге если предприниматель, который продает в России китайскую технику, не продумал работу сервисного центра, он может получить значительные убытки из-за возвратов сломанных устройств.
Для выстраивания сервиса необходимо сформировать склад запчастей в России. Проблема дефицита запчастей на китайскую технику — одна из главных жалоб потребителей.
Склад и сервисный центр для удобства можно объединить в Москве и других крупных городах регионов. Помимо флагманских центров, нужны еще и авторизованные партнерские сервисные центры. Для этого заключается договор с региональными сервисными компаниями, а затем проводится обучение сотрудников и организуется склад запчастей. На начальном этапе достаточно заключения договора с сервис-провайдером.
Для первичной диагностики можно использовать чат-бот — он снижает нагрузку на сотрудников сервисного центра и повышает лояльность клиентов.
«Китайское = плохое»: миф, уходящий в прошлое
В России долгое время существовало мнение, что все китайское товары — низкого качества. Сегодня такой миф уже не актуален, и вот почему.
- Качество китайских брендов выросло в разы. В Китае запущены современные производства с роботизированными линиями, соответствующие самым строгим международным стандартам ISO.
- Снижение качества товаров в целом. Борьба за уменьшение себестоимости и использование переработанных материалов влияют на продукцию всех мировых компаний. Это приводит к тому, что даже «премиальные» технологические бренды не выделяются качеством по сравнению с китайской техникой.
- Большинство техники производится в Китае. Продукция многих известных западных гигантов сейчас собирается на китайских фабриках, поэтому говорить, что «все китайское ненадежно», — значит признавать плохим весь мировой рынок техники.
Сегодня китайские производители стараются балансировать между ценой и качеством, предлагая потребителям оптимальный продукт. Россияне готовы рассмотреть китайский бренд при покупке техники в среднем ценовом сегменте, если есть положительные отзывы и гарантия сервиса. В итоге с каждым годом китайскую технику выбирают все больше российских потребителей.