Представь. Ты заходишь в магазин, чтобы присмотреться к покупке. А к тебе тут же подлетает консультант: «Вам что-то подсказать?». Ты вежливо отказываешься, но этот тип не отстает. Он ходит за тобой и пытается «отработать возражения» по скриптам из тренингов 2012 года. Хочется сбежать. Желательно через окно. Чтоб наверняка.
Знаешь что? В переписках на фрилансе и в консалтинге каждый божий день разворачивается точно такая же лютая дичь.
Посмотри на этот рынок со стороны, у тебя глаза на лоб вылезут.
Эксперты разделились на два враждующих лагеря, и оба лагеря глубоко и безнадежно несчастны. Одни включают внутри себя дешевую версию «Волка с Уолл-стрит» и заваливают человека голосовыми в стиле «Если ты не купишь сегодня, твое дело загнется».
Другие — уходят в глухую оборонительную крайность. Они мнутся, робеют и до усрачки боятся назвать цену своего продукта. Как будто продают запрещенные вещества.
Знаешь, каково в этот момент клиенту?
Ему тупо страшно!! Очень страшно! Страшно, что его разведут на последние сбережения, надавят на самое живое, вскроют старые раны и подсунут кучу г*вна в красивой обертке. Его доверие рассыпается, еще до того, как он вообще узнает, в чем суть твоего предложения.
Я строю диалоги совершенно иначе. Для меня продажи — это не битва, где нужно победить и забрать трофеи. Это спокойный, взрослый разговор двух равных, уважающих друг друга людей. Цель моей системы — сделать так, чтобы человеку в диалоге было безопасно и спокойно. Чтобы он понимал: здесь его слушают, понимают и не собираются «дожимать» и вытряхивать карманы.
Как это выглядит на практике? Давайте разберем живые, разговорные фрагменты моих переписок (имена, естественно, изменены).
Шаг 1. Квалификация без допроса: как я задаю вопросы
Вспомни, обычно как начинают продажники? По шаблону: «Какой у вас бюджет? Какие цели? Почему решили покупать именно сейчас?» — это не диалог, это ж*па. Это чистой воды допрос. Клиент сразу закрывается и включает защиту.
Я начинаю с эмпатии и фактов. Мне нужно понять, смогу ли я вообще помочь человеку. Если не смогу, я открыто об этом скажу и сэкономлю нам обоим время.
Фрагмент реального диалога:
Клиент: «Привет! Увидел твой кейс по запуску консалтинга, хочу так же. Сколько стоит твоя консультация или наставничество?»
Я: «Привет! Рад, что кейс отозвался. Смотри, по ценам и форматам я обязательно сориентирую чуть позже. Чтобы не предлагать тебе все подряд, давай сначала посмотрим, что у тебя сейчас происходит. А после выберем наилучший формат, хорошо? Расскажи, буквально в двух словах: какая ниша, как сейчас ищешь клиентов и что сейчас сильнее всего буксует в диалогах? Важно понять, что мой опыт применим в твоем случае. Если нет — подскажу, к кому обратиться. Идет?»
Клиент: «Да! Супер! В общем, я консультирую по продвижению соц сетей, и сейчас главная проблема в том, что после озвучивания цены люди просто уходят в вечное "я подумаю"...
Почему это работает? Я не прячу цену из вредности, но открыто объясняю, почему не называю ее в первую секунду. Человек видит, что мне не наплевать, кому продавать. Я не пытаюсь впарить продукт первому встречному — я разбираюсь в его ситуации. Формируется хорошая атмосфера для расслабления, а после — появляется доверие.
Шаг 2. Прозрачность: как я объясняю формат моей работы
Самая большая тревога покупателя — неизвестность. Когда человек платит деньги, он хочет четко понимать, что конкретно произойдет после оплаты. Будут ли это сухие лекции в записи, или живое общение? Сколько раз в неделю? Кто проверит домашку? Если структуры нет — сделка срывается.
Я описываю формат так, чтобы у человека в голове загорелся экран и он буквально увидел процесс изнутри.
Фрагмент реального диалога:
Я: «Михаил, смотри, как будет строится наша работа по продажам и переговорам. Мы работаем активно 6 недель в онлайн-формате. Это не запись лекций. Мы встречаемся раз в неделю в Телемосте.
Мы берем твои реальные, живые переписки с клиентами — прямо те самые скриншоты, где тебя слили, проигнорили или жестко прогнули по цене.
Мы вскрываем их с тобой на созвоне и я своими руками переписываю твои скрипты. Я показываю, в какой конкретно микро-фразе ты испугался, где сдал позицию и как нужно было ответить, чтобы клиент сам захотел продолжить диалог.
Всю неделю между созвонами ты не брошен — у тебя есть чат со мной. Ты идешь к клиентам, применяешь новые реплики, получаешь ответы — и тут же кидаешь скрины мне в личку. Я слушаю твои голосовые, читаю твои чаты, подправляю речевые модули в режиме реального времени. Мы качаем твой навык переговорщика на живом клиенте, на твоих реальных деньгах. К концу шестой недели ты начнешь щелкать любые сложные возражения и называть высокий чек без дрожи в голосе и заикания. Как тебе такой формат? Что вообще думаешь?»
Клиент: «Офигенно! Слушай, да, мне как раз не хватало именно такой обратной связи. А то курсов по продажам накупил, а применить не могу».
Почему это работает?
Ответ объемный, но он бьет в цель. Вместо абстрактного «эффективного курса» клиент получает: созвоны в Телемосту, совместную работу, поддержку в чате все 6 недель.
Страх остаться один на один со сложной задачей исчезает.
Шаг 3. Уверенное озвучивание цены: без суеты и оправданий
Знаешь этот неловкий момент, когда эксперт пишет цену и !!!сразу!! добавляет: «Но у нас есть рассрочка! И скидка до конца дня! И вообще я могу уступить!»? Пахнет неуверенностью. В моменте охватывают паника, страх отказа и другие сомнения.
Если ты сам сомневаешься в ценности своего продукта, почему клиент должен в нее поверить?
Я называю цену прямо, спокойно и с полным пониманием того, какую пользу принесет моя работа.
Фрагмент реального диалога:
Клиент: «Да, по формату все идеально. Какая стоимость?»
Я: «Полная программа на 6 недель с моим личным ведением и поддержкой стоит ХХ рублей. Оплатить можно сразу, либо сделать это комфортными частями через рассрочку — получится по ХХ рублей в месяц.
Понимаю, что сумма весомая, поэтому спешить не нужно. Подумай, взвесь, насколько тебе откликается то, что мы обсудили. Если готов стартовать — скажи, я пришлю ссылку на оформление. Если нужно время подумать — тоже нормально, я на связи».
Клиент: «Слушай, цена адекватная за такой объем работы. Давай оформим рассрочку частями, мне так комфортнее».
Почему такой подход отлично работает?
Никакого давления. Никаких искусственных дедлайнов в стиле «купи в течение 15 минут или карета превратится в тыкву!!111». Я даю человеку право выбора и пространство для выдоха. И именно это уважение к его границам подкупает сильнее любых триггеров манипуляции.
Ноль манипуляций — структура и уважение
Я глубоко убежден: эпоха жестких продаж через «боли» и «дожимы» окончательно умерла. Люди устали от того, что из них пытаются вытрясти деньги с помощью хитрожопых психологических уловок.
Мой подход базируется на двух китах: структура и уважение.
- Структура позволяет мне четко показать ценность продукта, разложить все по полочкам и снять логические вопросы.
- Уважение позволяет мне видеть в клиенте личность, а не просто кошелек с деньгами. Когда человек чувствует, что его уважают, ему не нужна защита. Ему становится спокойно. А когда человеку спокойно — он покупает.
Хочешь научиться продавать так же?
Думаю, что ты устал от шаблонных скриптов, от которых тошнит и тебя, и твоих клиентов... Если ты хочешь научиться вести диалоги легко, уверенно, доносить ценность своих услуг и называть высокий чек без дрожи в голосе —
Приглашаю тебя на бесплатную консультацию по твоим продажам.
Что мы сделаем на встрече:
- Разберем 1-2 твоих реальных диалога с клиентами (ты можешь прямо принести скриншоты переписок).
- Найдем точки, где клиенты «сливаются» или уходят «подумать» и не возвращаются.
- Пересоберем твою схему общения, чтобы диалог строился нативно, честно и приводил к оплатам без давления с твоей стороны.
Встреча займет 30-40 минут в Телемост. Чистый разбор твоей практики.
👉 Переходи по ссылке в телеграм и бронируй удобное время — На этой неделе смогу взять 4-х людей, так что не откладывай. Давай сделаем твои продажи экологичными и прибыльными.