Одна из самых распространённых ошибок начинающих копирайтеров и предпринимателей - рассказывать о себе вместо того, чтобы говорить о клиенте.
Человек редко покупает услугу или товар просто потому, что они существуют. Обычно покупка происходит тогда, когда есть проблема, которую хочется решить. Именно поэтому работа с болями клиента остаётся одним из самых эффективных инструментов в текстах.
Что такое боль клиента?
Боль - это проблема, неудобство, страх или желание человека, которое вызывает дискомфорт и требует решения.
Например, клиент не ищет услуги копирайтера ради самого текста. Он хочет увеличить продажи, привлечь новых клиентов или освободить своё время.
Покупатель не приобретает дрель ради дрели. Ему нужны отверстия в стене для ремонта или установки мебели.
Люди покупают не продукт. Они покупают результат.
Почему важно показывать, что вы понимаете клиента?
Каждый день человек видит десятки рекламных сообщений. Большинство из них проходит мимо внимания.
Но если в тексте описана ситуация, знакомая читателю, он начинает читать дальше. Возникает ощущение, что автор понимает его проблему.
Например:
«Публикуете посты регулярно, а заявок всё равно нет?»
Многие предприниматели узнают себя в этой ситуации. Такой текст привлекает внимание гораздо сильнее, чем фраза:
«Мы оказываем услуги по ведению социальных сетей».
Где искать боли клиентов?
Самый простой способ - слушать самих клиентов.
Полезную информацию можно найти:
- в переписках с заказчиками;
- в отзывах;
- в комментариях под тематическими публикациями;
- на форумах и в сообществах;
- во время созвонов и личных встреч.
Очень часто клиент сам формулирует проблему именно теми словами, которые потом можно использовать в тексте.
Как использовать боли в тексте?
Главная задача - показать человеку, что вы понимаете его ситуацию.
Для этого можно:
1.Описать проблему.
2.Показать последствия бездействия.
3.Предложить решение.
4.Объяснить результат, который получит клиент.
Пример:
«Сайт посещают люди, но заявки практически не поступают? Возможно, посетители не понимают ценность вашего предложения. Грамотно проработанные тексты помогают удерживать внимание и подводить человека к нужному действию.»
Такой подход выглядит естественно и не вызывает ощущения навязчивой продажи.
Чего делать не стоит.
Иногда авторы слишком сильно давят на негативные эмоции. В результате текст вызывает раздражение вместо доверия.
Не стоит преувеличивать проблему и запугивать клиента, также не нужно придумывать боли, которых нет и использовать шаблонные фразы без конкретики.
Современный читатель хорошо чувствует фальшь. Поэтому лучше говорить о реальных проблемах и показывать реальные решения.
Работа с болями клиента - это не манипуляция, а понимание потребностей аудитории.
Чем точнее вы определяете проблемы своих потенциальных клиентов, тем убедительнее становятся ваши тексты.
Но важно помнить!
Найти очевидную боль - это только первый уровень работы. Настоящая эффективность текста начинается тогда, когда автор умеет видеть скрытые мотивы, сомнения и причины принятия решений.
Именно эта часть чаще всего отличает обычный текст от текста, который приносит заявки и продажи.
