Куда пропадает прибыль? Разбор примера
Иногда надо принять решение - уходить из категории товаров или с маркетплейса (на другой). Это неприятно, еще и потеря денег. Но лучше уходить рано, чем когда убыток накопится. Коллега https://dzen.ru/id/64a28acc6a9fab54e4e61108 разобрал цифры в обуви. Когда-то там была адекватная ситуация, но в 2026 все поменялось, посмотрите - это кроссовки и кеды.
Смотрим цифры в 2025-2026 в сервисе TrueStats (см фото):
▪️Маржа упала с 28,64% до 2,65% — почти в 11 раз.
▪️Выручка: 21 млн → 5,2 млн (−75%)
▪️Чистая прибыль: 7,9 млн → 209 тыс. руб.
Несмотря на то, что март, апрель - пик сезона, продажи сильно хуже, чем в прошлом году, а прибыль околонулевая. Причины:
Причина №1 — Логистика: 14,7% → 22,3% (+7,6 п.п.)
Это главный пожиратель маржи, минус 7% на ровном месте.
Причины известны:
• повышение базовых тарифов на логистику
• ухудшение условий по ИЛ
• появление КРП
• сильный рост обратной логистики
По сути именно логистика сломала всю юнит-экономику:
при текущих тарифах логистики, для получения прибыли нам нужно увеличивать наценку до х7, а делать мы это не можем.
При повышении цен падают заказы и продажи, процент выкупа сыпется еще сильнее, что влечет еще бОльшее увеличение логистики + хранение капает каждый день, сейчас оно 4% от цены до СПП.
Причина №2 — Хранение: 0,95% → 3,87% (+2,9 п.п.)
Выручка упала в 4 раза, соответственно и доля хранения относительно выручки сильно выросла, плюс имеется перетаривание склада, так как на старте сезона мы рассчитывали на бОльшее количество заказов.
Причина №3 — Реклама / ДРР: 6,91% → 9,24% (+2,3 п.п.)
Здесь все просто: в прошлом году было много органики и конкурентные цены, все зарабатывали, крутили хорошие бюджеты - получали много заказов и прибыли.
Сейчас много конкурентов на ИУ с более низкими ценами, реклама стала менее эффективна и при этом сильно выросла минимальная ставка.
Причина №4 — Цена продажи и наценка:
Средняя цена продажи снизилась с 3 639 → 3 408 ₽ (−6,3%).
Даже имея мультипликатор х4,5, выйти на нормальный объем заказов не всегда получается.
Причина №5 — Номинальная комиссия:
Комиссия за продажу в нише выросла с 22,48% до 34,5%
Да, в марте 2025 была скидка на комиссию и она составляла 22,48%, сейчас она в космосе и влиять на нее почти невозможно.
Причина №6 — Эквайринг:
Экайринг был в районе 1,33% от цены ДО СПП, а сейчас 2,48% и продолжает расти. Еще минус 1-1,5%.
⚡️По промокоду IVANOV50:
3 дня полного доступа к Оцифровке и РНП TrueStats
Скидка 50% на первый месяц
Подключение маркетплейсов ВБ, Озон, ЯМ
Сервис бесплатно загрузит 3 месяца продаж при первом подключении.
ИТОГ:
Из этой ниши продавец выходит. Оцифровка может показать вам динамику - как растут/ падают расходы и где именно. Важно: можно видеть, что это разово (1-3 месяца) или постоянно.
Обязательно имейте оцифровку и регулярно сверяйте, что было и что есть. Удачных продаж!
