−100 000 ₽ от цены, хотя один из собственников был категорически против. Это не «просто попросить».
Квартира моим клиентам понравилась. Цена и так была привлекательной на фоне рынка. Но моя задача — не согласиться, а сделать лучше.
В чём соль?
Два собственника:
— Брат — заинтересован (гасит ипотеку, купил сыну квартиру). Ему нужны деньги.
— Сестра — нет (сдаёт квартиру, получает маленький, но стабильный доход). Ей удобнее ничего не менять.
Брат выставил рекламу и принимает звонки. Сестра показывает квартиру, у неё ключи. Классический «разрыв мотивации».
Техника:
Если бы я попросил скидку от обоих — это был бы провал (сестра бы заблокировала).
Я их разделил, связался с братом и сказал:
«Мои клиенты почти готовы покупать, просят небольшую скидку. Уступите вы и сестра по 100 000 ₽ — итого минус 200 000 ₽ от цены».
Как и ожидалось, сестра не сдвинулась. Но брат согласился на свои −100 000 ₽.
Итог для клиентов:
Квартиру купили
Цена и так была хорошая — бонус 100 000 ₽, которого могло не быть
Мой принцип: если есть хотя бы малейший шанс к выгоде клиентов — я это сделаю.
Это не «повезло». Это анализ мотивации, точечный удар и переговоры без риска сорвать сделку.