Источник: Информационная площадка Snap&Get Блог.
«Удобно ли вам сейчас разговаривать?»
Пожалуй, каждый предприниматель хотя бы однажды сталкивался с подобным звонком.
Неизвестный номер. Незнакомый специалист. Предложение услуг, оборудования, логистики, рекламы, банковских решений или программных продуктов.
У многих холодные звонки вызывают негативную реакцию. Более того, некоторые владельцы бизнеса делают категоричный вывод:
«Если компания ищет клиентов через холодные звонки, значит дела у нее идут не лучшим образом».
Но насколько справедливо такое мнение?
Можно ли оценивать надежность компании по тому, использует ли она телефонные продажи? Стоит ли настороженно относиться к поставщику или подрядчику, который активно работает через холодные контакты?
Попробуем разобраться без распространенных мифов и предубеждений.
Почему у холодных звонков сложилась плохая репутация
Проблема заключается не в самом инструменте продаж.
Основная проблема — в способах его применения.
Большинство людей хотя бы раз сталкивались с навязчивыми звонками, связанными с:
• сомнительными инвестиционными проектами;
• финансовыми пирамидами;
• агрессивным навязыванием услуг;
• бесполезными продуктами;
• откровенным телефонным спамом.
Со временем у многих сформировалась устойчивая ассоциация:
холодный звонок = некачественный продукт.
Однако такое мнение нельзя считать объективным.
Сам по себе способ поиска клиента ничего не говорит о надежности компании или качестве ее услуг.
Многие успешные компании начинали именно с холодных продаж
Сегодня крупные организации получают клиентов через бренд, рекомендации, рекламу и входящие обращения.
Но так было не всегда.
Когда-то даже самые известные компании были неизвестны рынку.
Практически все крупные B2B-компании на этапе становления использовали холодные продажи:
• консалтинговые фирмы;
• IT-компании;
• логистические организации;
• производственные предприятия;
• маркетинговые агентства;
• поставщики промышленного оборудования.
Причина очевидна.
Если о компании никто не знает, ожидать постоянного потока заявок бессмысленно.
Клиентов необходимо искать самостоятельно.
Почему холодные продажи особенно востребованы в B2B
Когда речь идет о товарах массового спроса — одежде, бытовой технике или кофе — покупатель может самостоятельно найти продавца через интернет.
Но в сегменте сложных услуг и крупных контрактов ситуация выглядит иначе.
Представьте такие направления:
• промышленное оборудование;
• международные грузоперевозки;
• внедрение ERP-систем;
• строительство производственных объектов;
• экспортно-импортные услуги.
Подобные продукты не приобретаются ежедневно.
Потенциальный клиент может даже не знать о существовании конкретного поставщика.
Поэтому инициатива знакомства часто исходит именно от продавца.
И это абсолютно естественная практика.
Когда холодные звонки говорят о сильной системе продаж
На первый взгляд может показаться странным, но наличие отдела холодных продаж нередко свидетельствует не о слабости бизнеса, а о его зрелости.
Сильные компании понимают:
рынок ограничен;
конкуренция усиливается;
поиск клиентов должен быть системным процессом.
Именно поэтому они выстраивают:
• профессиональные отделы продаж;
• CRM-системы;
• базы потенциальных клиентов;
• многоступенчатые воронки коммуникации;
• стандарты работы менеджеров.
Такой подход позволяет бизнесу не зависеть исключительно от рекламы или рекомендаций.
Когда холодные продажи действительно могут вызывать вопросы
При этом полностью исключать риски тоже нельзя.
Существуют ситуации, когда модель продаж может косвенно свидетельствовать о проблемах внутри компании.
Компания существует только за счет агрессивного поиска клиентов
Если бизнес держится исключительно на постоянном обзвоне и при этом практически не имеет:
• постоянных клиентов;
• рекомендаций;
• узнаваемости на рынке;
• подтвержденных кейсов,
то это повод внимательнее изучить компанию.
Менеджеры пытаются продать любой ценой
Серьезным тревожным сигналом является давление на клиента.
Если сотрудник:
• заставляет принимать решение немедленно;
• скрывает важные условия сотрудничества;
• обещает заведомо невозможный результат;
• избегает конкретных ответов,
то проблема заключается не в холодных звонках.
Проблема находится гораздо глубже — в корпоративной культуре компании.
Компания не способна объяснить свою ценность
Квалифицированный менеджер всегда может четко рассказать:
• чем занимается организация;
• какую задачу решает для клиента;
• почему ее предложение заслуживает внимания.
Если после разговора остается ощущение полной неясности, стоит проявить осторожность.
Крупные компании тоже сами выходят на клиентов
Многие предприниматели удивляются, узнав, что холодные продажи регулярно используют:
• крупные банки;
• логистические операторы;
• страховые компании;
• производители оборудования;
• международные поставщики;
• технологические компании.
Причина проста.
Они не ждут, пока клиент сам проявит интерес.
Они системно работают над поиском новых возможностей и партнерств.
В современном бизнесе проактивность часто становится конкурентным преимуществом.
На что действительно стоит обращать внимание при выборе компании
Наличие холодных звонков — далеко не лучший критерий оценки надежности бизнеса.
Гораздо важнее анализировать другие показатели.
Репутация
Есть ли реальные отзывы, рекомендации и подтвержденные кейсы?
Опыт
Как долго компания работает на рынке?
Компетенции
Насколько сотрудники разбираются в своей профессиональной области?
Клиентский портфель
Может ли компания подтвердить выполненные проекты и результаты?
Открытость
Готов ли поставщик отвечать на сложные вопросы и предоставлять необходимую информацию?
Именно эти факторы позволяют объективно оценить качество бизнеса.
Почему холодные продажи сохраняют актуальность
Несмотря на развитие социальных сетей, цифрового маркетинга и искусственного интеллекта, холодные продажи продолжают приносить результат.
Особенно в тех сферах, где решения принимаются людьми, а не алгоритмами.
Большинство крупных контрактов по-прежнему начинается с первого знакомства.
Иногда оно происходит на выставке.
Иногда благодаря рекомендации.
А иногда — после телефонного звонка менеджера, который первым сделал шаг навстречу потенциальному клиенту.
Сам факт использования холодных звонков не свидетельствует ни о проблемах компании, ни о высоких рисках сотрудничества.
Это всего лишь один из инструментов продаж.
Гораздо важнее понимать, каким образом организация взаимодействует с клиентами, насколько профессионально выстроены процессы и какую реальную ценность она предлагает рынку.
В современном бизнесе инициатива зачастую становится важным конкурентным преимуществом. Поэтому холодный звонок может быть как попыткой отчаянно найти клиентов, так и частью эффективной и хорошо организованной системы продаж.
Главное — оценивать не способ знакомства, а качество самой компании.