Специалист по коммуникациям Анна Сорокина, познавшая крах сотен компаний, назвала то, что убьет российский бизнес быстрее всего. Новое интервью в подкасте «Игроки» Владимира Кривова стало открытием предприимчивого аналитика.
Двадцать лет назад Анна Сорокина продавала офисы в Москве, а сегодня она продает кое-что сложнее — умение выстраивать отделы продаж, которые работают без нее. Сертифицированный тренер PCM, автор нескольких книг, организатор федерального форума с бюджетом 18 миллионов рублей. И при этом Сорокина убеждена: нанять звезду-продавца проще, чем потом от него избавиться.
В подкасте «Игроки» бизнес-аналитик Владимир Кривов задал Анне вопросы про топ-менеджмент, в который вкладывают годы работы, но почему-то однажды он забирает у вас клиентов.Интервью целиком можно увидеть на канале подкаста «Игроки» в Rutube.
Как влюбить клиента в продукт
Владимир Кривов: Анна, признавайся, ты виновата в том, что все продажники России начали хорошо продавать?
Анна Сорокина: Я стою у каждого за спиной, судя по сказанному. Но здесь нет моей вины. Есть доля профессиональных инвестиций в рынок продаж, в менеджеров. Моя компания не контролирует все отделы продаж, но мы учим руководителей отделов продаж, позволяем собственникам выстроить работу, занимаемся профессионально продажами.
Владимир Кривов: Вы теперь понимаете, кто стоит за той стороной телефонной линии. Давайте узнаем секреты. Как влюбить в себя человека по телефону? У нас нет внешности, нет ничего, кроме голоса и продукта. Это возможно?
Анна Сорокина: Если ставить задачу влюбить — она странная. А понять потребности, предложить качественное решение — вполне возможно. Важно, чтобы в голосе звучала забота, желание понять, помочь. Чаще всего это считывается как признак любви.
Владимир Кривов: Согласна с выражением, что в фирме руководитель — главный продажник?
Анна Сорокина: Внутри есть внутренние клиенты — сотрудники. Хороший руководитель продает идею работать в компании, идею мотивации, цель. Руководитель — всегда хороший продажник, даже если он не звонит клиентам. Продажи стоят во главе угла.
Владимир Кривов: Я руководитель, у меня 5-6 продажников. Я говорю: любите клиентов, вот вам психология, улыбайтесь. Но не работает. В чем причина?
Анна Сорокина: Сказать человеку «люби другого» — насилие. Важный фактор — человек понимает, что делает, с кем разговаривает, зачем и каким образом этот разговор поможет. Без этого понимания любовь невозможна. Я вела бы аналогию с заботой. Если есть забота о благосостоянии, позиция вин-вин, тогда получится. Выигрывать должна компания и сотрудник. Достигают целей — все у всех получится.
Владимир Кривов: Ицхак Адизес утверждает, что продажа — те же отношения с противоположным полом. Вначале ты не говоришь «давай поженимся». Знакомишься, узнаешь, задаешь вопросы. Свидания, коммерческие предложения. Переписываетесь, формируется потребность быть ближе. Согласна, что продажи повторяют цикл знакомства?
Анна Сорокина: Да, более того, в продажах даже есть соитие. Когда заключается сделка. Удовольствие должны получить обе стороны. Соитие может быть и без любви.
Владимир Кривов: Но как донести философию, что продажи — не просто флирт, до сотрудника?
Анна Сорокина: Хороший продажник это чувствует. Большинство — эмпатичные люди. Они четко понимают: без удовлетворения желаний клиента ничего не получат. Первый шаг в танце должен сделать ты.
Продажи как цикл свиданий
Владимир Кривов: Я руководитель IT-компании. Продаем сложный продукт. Сайты у конкурентов стоят 7 тысяч, а мы делаем за миллион. Мне нужно объяснить продажнику, что семь нужно продавать за миллион.
Ко мне заходит обаятельная девушка, всех очаровывает, и у нее все идет. Мы даем легкую адаптацию, она спустилась в столовую, разговорилась, и вот клиент берет сайт за миллион. Согласна, что обаяние — основная суть продажника?
Анна Сорокина: Продажник должен нравиться. Обаяние для разных клиентов будет разным. Кому-то надо, чтобы человек был легким, звонил ночами. Другим подходят сдержанные, серьезные, готовящиеся к встречам. Встречи должны быть сухими по делу, и это тоже подход.
Важен отбор. Нельзя научить любить продажи, если человек угрюмый, не готовый интересоваться другим. Можно быть около продаж, но не обязательно в контакте с клиентом.
Владимир Кривов: В 2012 году создал колл-центр. 10 человек, 100 звонков в день, один человек назначает встречу. Приходит девушка, блондинка, делает вместо одной встречи 10. Громким улыбчивым голосом. Директор был обезоружен. Что решает голос?
Анна Сорокина: Энергия должна быть. Человек в ресурсе. Если хочешь продать, нужно вложиться. «Отличайся или умри». Продукт такой же, но отличие решает. Я бы сказала про заинтересованность. Люди слышат заинтересованность. Если звонишь и говоришь «Я готов помочь», давайте поговорим. Не насовывать, не бубнить «купи, купи». Энергия и отличие играют ключевую роль.
Владимир Кривов: Мне позвонил продажник. Вас интересует банковский продукт? Говорю, какой? Он: вы робот? Я робот, чтобы отфутболивать таких, как ты. Тебе часто звонят роботы?
Анна Сорокина: Я перестала снимать трубку. Робота легко вычислить. Робот, если вы не сняли, будет перезванивать. Человек так делать не будет.
Как отличить прикладные знания от мотивации в бизнесе
Владимир Кривов: Мне нужно было поднять продажи, купил услугу автообзвона. Нашел парня в Питере. Пишем скрипт, выбираем голос. Я: давай женский, сексуальный. Нет, говорит, свой запишу. Записывает: «Здравствуйте, меня Дмитрий зовут. Простите, что беспокоюсь. Извините. Господи, я так волнуюсь. Вам интересна услуга? Если нет, я позвоню, простите». Конверсия выросла. Игра с голосом может такие вещи показать.
Анна Сорокина: Сейчас время, когда быть проявленным не стыдно. Мы тщательно отбираем экспертов для форума. Успешный успех, советы встань и иди — таким места нет. У человека подтвержденная экспертиза либо хороший опыт в бизнесе.
Владимир Кривов: Возможно ли провести форум на всю страну, который окупится?
Анна Сорокина: Наверное, да. Для нас это вложение. Принципиально важно было что-то рынку отдать. Когда было огромное количество инфоцыганских продуктов, у меня было желание показать, что учиться нужно, можно получать прикладные знания в формате интенсива.
Владимир Кривов: Что отделяет инфоцыгана от эксперта?
Анна Сорокина: Прикладной характер знаний. Прочел и мог воплотить в жизнь. Я не люблю мотивационных спикеров. Если специалист написал много книг, покупают, цитируют, люди получают знания — я бы присмотрелась. Организовать процесс написания 20-30 книг — нужно иметь средства. Нельзя косить всех одной косой.
Владимир Кривов: Государство собирает налоги. Это нормально. Бизнес никогда не умрет. Что бы ни происходило, бизнес будет заходить в серую зону. Но мы становимся очень прозрачными, благодаря искусственному интеллекту. Бизнеса с серыми нюансами уже не будет.
Владимир Кривов: Сколько стоит форум?
Анна Сорокина: Зал на 500-600 мест, 50-60 спикеров — порядка 18-20 миллионов рублей.
Владимир Кривов: 18 миллионов, 600 человек, билет 30 тысяч. Окупаемость есть?
Анна Сорокина: В прямом смысле нет. Но имеем колоссальную лояльность. Плюс способ устранения конкурентов. Если мы можем организовать сложный процесс, микробизнесу это дает сигнал, что мы в состоянии организовать все в его отделе продаж. Цель была другая, мы не ставили цель заработать.
Владимир Кривов: Это огромная работа. Два дня ада.
Анна Сорокина: Открытие и закрытие вызывают прилив энергии. Понимаешь, насколько не ограничен в мечтах. Когда увольняли людей профессиональнее, количество конфликтов между работодателями и сотрудниками было бы меньше, не было бы эмоционально кровавой бойни.
Уйти, чтобы вернуться: почему предательство сотрудников — лишь начало
Владимир Кривов: У меня есть личная история. Сотрудница работала со мной пять лет, душа в душу, член семьи. Компания растет, меняется корпоративная культура. Она — звездный продажник, но почувствовала, что ее роль лидера трансформируется. Я хотел встроить ее в систему, но не вышло. Она увольняется одним днем на эмоциях.
Прошло время, а я переживаю. Мне говорят: ушла и ушла. А я считаю, что потерял кого-то ценного. Почему не удержал? Что я сделал не так?
Анна Сорокина: То, что ты переживаешь, — хороший знак. Значит, процесс можно изменить и выстроить иначе. Важно понимать: это нормальный процесс. Дети должны уйти из семьи, когда выросли. Я говорю людям на старте: жизнь на нашей компании не заканчивается.
Иногда люди перерастают, иногда наступает следующий этап. У меня уходили сотрудники, организовывали бизнес, становились конкурентами. Многие уходили с клиентами. Это отголосок желания быть хорошими, уважаемыми, не ошибаться. У человека наступило время, когда он сказал «хватит» и хлопнул дверью. Вопрос не только в его зрелости, но и в твоей — принять выбор. Ты не отвечаешь за поведение другого человека.
Владимир Кривов: Прошу ответить не как руководителя. Было, что верила в человека, дошла до конца и разочаровалась?
Анна Сорокина: Было. Огромное количество часов с психологом, чтобы пережить это не как генеральный директор, а как человек. Рецепт простой: чтобы не разочаровываться, не надо очаровываться.
Владимир Кривов: Ты через себя ведешь поток людей. Мы любим тех, в кого вкладываемся. Муж и семья страдают от твоей работы?
Анна Сорокина: Временами, да. Муж научился быть превосходным слушателем. Когда прихожу и «аааа», надо просто выслушать. Мы 28 лет вместе, знаем друг друга по повороту ключа. С сыном-подростком сложнее. Но любая проблема выглядит по-другому, если изменить отношение.
Я стала называть нас «кузницей кадров» и горжусь, что наших людей забирают дороже. Мы берем РОПа, который плавал, причесываем его, он оперирует цифрами, мыслит задачами. Мы чувствуем себя способными изменить траекторию другого человека.
Пуп Земли в отделе продаж: как управлять нестабильным талантом
Владимир Кривов: В начале пути я встретил даму, которая управляла персоналом. Она при увольнении всегда дарит цветы, пьет чай, вспоминает лучшие моменты. Люди плачут. Я спросил: зачем? Она: «Ненавижу эту суку, но хочу, чтобы она знала: нигде ей не подарят цветы, нигде не вспомнят хорошего. Это форма мести. Клиентов не уведет, будет вести себя чистоплотно». Нельзя предать тех, кого обнимал. Я начал делать так же. Люди жалеют, возвращаются. Как относишься к возвращенцам?
Анна Сорокина: Раньше считала, что билет в один конец. Потом решила: за битого двух небитых дают. Но сейчас склоняюсь к тому, что уходя — уходи. Мы можем остаться в хороших отношениях, но возвращение — история про измену. Человек сходил, сравнил, стоит ли прощать? У тебя опыт останется в истории жизни. Измены лучше предотвращать и профилактировать.
Владимир Кривов: У психолога спросили: развелся, может сойтись? Он: ты машину продал, поездил, через пять лет будешь выкупать? Неужели человек не мог понять, что ошибся и потерял?
Анна Сорокина: Нужно дать человеку совершить ошибки, иногда непоправимые. Это огромная работа души. Если он пошел искать работу, пожалел — здорово оставить его в этом фрустрирующем состоянии. Он будет лучшим работником в другом месте. В масштабах человеческой жизни — превосходный опыт. В масштабах твоей компании — сомнительный. Ты вложил время, силы, деньги, надежды.
Владимир Кривов: Ты веришь, что мы пришли в эту жизнь за уроками?
Анна Сорокина: Да. Я сама эти уроки создавала, дрова ломала, хлопала дверьми. Невозможность вернуться заставляет задуматься над тем, что делаешь.
Владимир Кривов: Сотрудник, приходя в компанию, живет по сценарию, разочаровывает?
Анна Сорокина: У людей есть паттерны поведения. Если мы хотим быть в позиции жертвы, выбираем тех, кто нам ее обеспечит. Это неумение выстроить границы. Мы можем инстинктивно создавать проблемные ситуации. У меня был паттерн: взять много ответственности, а когда не вывозишь, обвинить других. Как только я увидела это, стала разрывать такие отношения. Люди-герои, которым нужен бой, обеспечат его тебе. Если боя не будет — заскучают и обвинят в отсутствии интересных задач.
Одинокий волк в офисе: когда талант становится угрозой бизнесу
Владимир Кривов: Вопрос про звезду. Есть крупная компания, занимается аккумуляторами. Там работает сотрудник, о котором генеральные не знают. Он звезда. Манерный, отдельный офис, секретарь. Продает как десять. Но он эмоциональный, нестабильный.
Директор завода — человек старой советской закалки, считает, что в продажах должны быть женщины, либо серьезные мужчины, он не понимает такой культуры. Стоит ли держать в отделе продаж человека, который психологически нестабилен, но приносит много денег?
Анна Сорокина: Если другого выхода нет — держи. Такие люди выручают экономическую ситуацию. Но нужно понимать: если не огородишь эту звезду забором, не отсадишь в отдельный кабинет — она будет выжирать 30% эффективности остальных сотрудников. Звезда продает хорошо, но коллеги становятся неэффективными, потому что звезда создает неконструктивные условия, истерит, требует особых условий. Собственники часто просят найти звезду. Я спрашиваю: что вы будете делать дальше? Сложнее добиться, чтобы 10 человек продавали одинаково хорошо. Одна звезда — колоссальная зависимость. В коротком промежутке — нормально. В долгосрок — проигрышный вариант, уход из клиентской базы с треском.
Владимир Кривов: Эксперты обладают профдеформацией. Карнеги был невыносим, учил жен, как говорить. Врачи циничны к романтике. У тебя есть профдеформация от профессии, где заставляешь людей влюблять в себя?
Анна Сорокина: Есть деформация от организации процессов. Жизнь — чек-лист. Со мной жить непросто: если что-то идет не по плану, начинаются вопросы. Почему выбран не тот путь? Как тревожник, имею план А, Б и С. Отсутствие спонтанности — моя деформация. В жизни мало спонтанности, все забито слотами, и я не буду менять график.
Каково быть бизнес-леди
Владимир Кривов: Считают, что руководить лучше мужчинам, потому что они толстокожие. Женщины пропускают все через себя. Тебе как женщине труднее?
Анна Сорокина: В бизнесе труднее, гендерное неравенство присутствует. Внутри компании, когда продавала свой продукт, выпускали на встречу мужчину — у него покупали лучше.
Блондинке нужно доказывать в преамбуле, что стою чего-то. Нужно совмещать роли: дома быть мамой, женой, хозяйкой. Никто не принуждает, но я не готова от этого отказаться. Даже подготовка к интервью: ты умылся и вышел, а я думаю, как выгляжу, чтобы не обвинили в неуважении.
Владимир Кривов: Ты часто плачешь?
Анна Сорокина: Я эмоциональна, но плачу редко. Довести до слез сложно. Скорее можно растрогать. Не плачу от бессилия, раздражения или злости.
Владимир Кривов: Как снимаешь стрессы?
Анна Сорокина: Физическая нагрузка, спортзал — выгнать кортизол. Люблю гулять пешком. Монотонность процесса помогает. Путешествую с семьей.
Владимир Кривов: О чем жалеешь в работе?
Анна Сорокина: Что не начала раньше вести свой бизнес. Приняла решение в 2020 году, накануне ковида, что не хочу работать в найме.
Владимир Кривов: Если бы могла вернуться в свои 20 лет, что бы себе сказала?
Анна Сорокина: Не бойся. Действуй смелее и быстрее. Очень долго раздумывала. Изучила бы пару иностранных языков. Не покупай машину, купи сначала мотоцикл. Я его купила в 45 лет.
Владимир Кривов: Выступал на тренинге перед 25 татарками-продажницами. Мне сказали: это будет худший тренинг, они жесткие. Вышел, говорю: тренер по боксу учил, что если хочешь умереть быстро — купи мотоцикл, если медленно — женись на татарке.
Анна Сорокина: Сто процентов.
Владимир Кривов: Главный смысл: иди к мечте, будь то продажи, форум или мотоцикл, просто двигайся вперед.
Материал написан по видеозаписи разговора, состоявшегося весной 2026 года. Данный вариант интервью и фото разрешен к публикации в сети и в СМИ Анной Сорокиной и Владимиром Кривовым.
© krivov.net, ссылка на авторский материал обязательна