Расчет окупаемости рекламы Яндекс Директ для автосервиса, часть 2

Надеюсь, вы прочитали первую часть статьи и приготовили все данные для расчета. Тогда поехали.

Открываем файл для расчета. Копируем к себе на компьютер, читаем статью и параллельно заполняем файл.

2 главные задачи при расчете окупаемости рекламы автосервиса

Считать будем с конца. Т.е. с выручки. Для простоты я всегда беру в качестве базы для расчета 1 млн выручки. Для примера буду использовать цифры для автосервиса, специализирующегося на ремонте АКПП.

Соответственно, 1 задача расчета - понять сколько нам надо будет звонков, заездов, рекламного бюджета, чтобы получить этот самый 1млн.

2ая задача - понять, сколько чистыми у нас останется с этого миллиона.

Если хотите, можете подставить любую свою цифру вместо 1млн, табличка пересчитает все сама. Выручка - колонка C.

Расчет основных показателей

Расчет количества сделок

В первой части статьи мы выяснили свой средний чек. Для своего расчета я возьму цифру 150т.р., это средний чек на ремонт автоматических коробок.

Если мы поделим 1млн на свой средний чек 150тр, то получим 6,6 сделок (клиентов), это то количество клиентов, которое нам обеспечит выручку в один миллион. Подставляем в колонку D свой средний чек. А, в колонке E, получаем значение.

Расчет количества заездов

Заезд - это не сделка! Это когда клиент просто приехал в сервис, но еще не стал нашим клиентом, т.е. не заплатил нам.

В первой части статьи мы посчитали конверсию из заездов в сделку. Вам надо подставить свои цифры в колонку D. Я подставлю 80% т.к. для моего сервиса после 10 заездов в среднем 8 остается на ремонт.

Расчет количества заявок

Заявка - любое обращение в сервис (через форму обратной связи, по телефону, через мессенджер).

В первой части статьи мы посчитали конверсию из заявок в заезд. Вам надо подставить свои цифры в колонку H. Я подставлю 10% т.к. на ремонт коробок обычно доезжает один клиент из 10 заявок. Итого получаем, что нам понадобится 83 заявки (колонка I), чтобы получить наш 1млн выручки.

Расчет рекламного бюджета в нескольких вариантах

Несколько вариантов нам понадобится для поиска точки безубыточности. Мы сделаем сразу 3 варианта: позитивный, нормальный, негативный. На негативном прибыль будет в районе нуля (т.е. это и будет точка безубыточности)

Отличаться наши варианты будут только одним показателем - стоимость заявки, колонка J.

Для своего расчета в колонку "цена заявки" я подставил следующие значения: "позитивный" - 1200р., "нормальный" - 2000р., "негативный" - 3500р. Для моего примера - это вполне реальные цифры, у вас они могут быть другие.

После подстановки цены заявки, в колонке K будет рассчитан рекламный бюджет. Он получается путем умножения количества заявок (колонка I) на цену 1ой заявки (колонка J).

На выходе получаем 3 варианта рекламного бюджета: позитивный - 100т.р., нормальный - 166т.р., негативный - 291т.р.

Расчет прибыли

В первой статье мы рассчитали средний % прибыли с 1 сделки. Сейчас подставим это значение в колонку L. У меня это значение равно 40%. (т.е. из выручки в 100т.р. с одной сделки чистыми остается 40т.р. или 40%)

После подстановки прибыльности, в колонке М мы получим чистую прибыль. Она считается, как "Выручка*100*Прибыльность - Затраты на рекламу". Т.е. из прибыли мы вычитаем затраты на рекламу и получаем "Чистую прибыль".

Т.к. у нас три варианта с разным рекламным бюджетом, то и прибыль будет разной. В "позитивном" варианте она получится 300т.р., в "нормальном" - 233т.р., в "негативном" - 66т.р.

Какие выводы можно сделать из текущего расчета?

1ое - при стоимости заявки в районе 4т.р. реклама будет работать почти в ноль. Если будут скакать показатели конверсии из заявки в сделку, то возможно ноль будет уже в районе 3500р. за заявку.

Т.е. диапазон стоимости в 3500-4000р. за 1 заявку бизнес категорически не устроит, и стоимость заявки надо держать строго ниже данного диапазон.

2ое - при позитивном варианте (стоимость заявки 1200р.) на каждый вложенный рубль в рекламу, получим 3р. чистой прибыли, т.е. 100т.р. вложили, 300т.р. получили.