В 2026 году финансовая повестка автобизнеса перестала быть темой «для финансового отдела». Сегодня это вопрос выживания, устойчивости и способности дилерской компании зарабатывать в новой реальности.
25 июня в Москве состоялся автосаммит «Финансы будущего: вызовы и стратегии в новой экономической реальности». Встреча, которая основывалась только на цифрах, кейсах, практике, откровенности и готовых решениях.
Вместе с экспертами рынка и участниками дилерского сообщества мы обсудили то, о чём сегодня говорят все, но не всегда готовы говорить открыто: расходы растут, привычные источники дохода меняются, маржинальность требует защиты, а финансовая модель дилерского бизнеса — пересмотра и порой быстрой перестройки.
Это был разговор без красивых иллюзий, но с конкретикой: о деньгах, рисках, законах, кредитовании, страховании, параллельном импорте, новых продуктах, операционной эффективности и возможностях, которые ещё остаются на рынке.
Отдельно выражаем благодарность нашим партнерам конференции:
- Сервис Jump.Finanсе — простое и удобное решение для быстрых и безопасных переводов денег физлицам при выкупе авто с пробегом, мототехники и автозапчастей. Переводы на карты любых банков, в том числе нерезидентам РФ. Приложение для выездного выкупа авто, интеграция с онлайн-кассой и отчеты об автомобилях.
- РАТ — Компания начала работу в феврале 2006 года. В настоящее время РАТ — лидер отрасли. Доля рынка услуг помощи на дороге — 49%.
Подведем итоги нашей встречи!
Регуляторная среда и макроэкономические тренды
Анатолий Семёнов, генеральный директор Ассоциации параллельного Импорта РСПП, рассказал, что параллельный импорт сам по себе не является проблемой для дилера — проблемой становится конкретный автомобиль с юридическим дефектом.
Спорный утильсбор, ошибки в документах, неясный статус по перечню Минпромторга, цепочка ввоза через физлиц или риски по ЭПТС могут напрямую ударить по марже, срокам продажи, кредитованию и ликвидности залога.
Особое внимание спикер уделил утильсбору, приказу № 2701, импорту через физлиц и рискам для банковского кредитования.
Практическое решение, которое предложил эксперт, — вводить юридический контроль до оплаты автомобиля: проверять VIN, документы, платежи, правовой режим ввоза, цепочку поставки и возможные спорные зоны.
Владимир Шикин, заместитель директора по маркетингу НБКИ, обозначил:
«Сегодня выигрывает не тот, кто просто передает заявку в банк, а тот, кто умеет управлять клиентским потоком»
— банки всё активнее разделяют клиентов по риск-профилю: для заемщиков с высоким ПКР — уровень одобрения в мае 2026 года держится около 45%, тогда как для клиентов с низким ПКР — всего около 3%.
Полная стоимость кредита для заемщиков с высоким ПКР составляет около 17,9%, а для клиентов с низким рейтингом — 22,1%.
Александр Бураков, коммерческий директор РАТ, поделился эксклюзивной статистикой: 60,7% в продуктовой структуре занимают карты помощи со средним чеком 91 тыс. ₽, ещё 39,3% — технические гарантии со средним чеком 100 тыс. ₽. При этом общая доля возвратов составляет всего 2,8%.
Отдельное внимание было уделено новинке РАТ — СТО-пролонгации, что позволяет дилеру продолжать работать с клиентом через сервисную инфраструктуру.
«Прямая инфраструктура работы с Азией — одно из главных конкурентных преимуществ автодилера на российском рынке»
— сообщил Дмитрий Колосов, вице-председатель РАСПП. Эксперт отметил, дилерская прибыль всё заметнее смещается в сервис, кузовной ремонт, запчасти и финансовые продукты. Одновременно растёт давление на оборотный капитал: логистика, таможня, предоплаты и банковский комплаенс удлиняют цикл сделки.
Плечо оборачиваемости склада может увеличиваться с 45 до 70+ дней — а значит, финмодель дилера требует немедленной пересборки.
«Дилеру нужны деньги не «на склад в целом», а на конкретный автомобиль в конкретный момент»
— акцентировал Максим Романовский, директор направления отраслевых решений для автодилеров Т-Бизнес, в своем выступлении.
Рынок автомобилей с пробегом продолжает расти: за первые 4 месяца 2026 года он прибавил около 5%, а объем продаж превысил 2,3 млн автомобилей. При этом более 70% машин на рынке старше 10 лет, а ликвидный сегмент 3–5 лет остается дефицитным — именно за него сегодня идет самая жесткая борьба. Поэтому он представил новую модель финансирования выкупа: VIN-by-VIN, 24/7, до 10 минут на сделку и полностью цифровой процесс в контуре Jump.Finance, что значительно ускоряет процесс работы.
Финансовое состояние авторитейла: вызовы и стратегии
В рамках программы конференции мы пригласили экспертов из разных сегментов на открытую дискуссию, чтобы обсудить как за первое полугодие 2026 года изменилась реальная структура доходов участника авторынка:
В сессии приняли участие:
- Наталья Мамонтова, директор по экономике и финансам ГК Арконт
- Рустам Хусаинов, финансовый директор АтлантикPRO
- Ирина Франк, генеральный директор и соучредитель Frank Auto
- Игорь Киверин, учредитель Papatime auto и Papatime business
- Антон Павловский, исполнительный директор Большегруз Сервис СПб
Участники отметили, что по итогам первого полугодия 2026 года рынок не демонстрирует резкой просадки по сравнению с аналогичным периодом 2025 года. Однако до плановых показателей многие компании всё же не дошли. Именно поэтому годовое бюджетирование сегодня всё чаще превращается в живой инструмент: финансовые директора пересматривают бюджеты ежемесячно, оперативно реагируя на изменения рынка, затрат и спроса.
В ходе дискуссии эксперты единогласно выделили четыре наиболее чувствительные статьи бюджета дилерских компаний:
- фонд оплаты труда
- маркетинг
- налоги
- а также сервисное направление и запчасти — особенно в грузовом сегменте
Отдельно участники затронули рост топливных расходов: по словам Антона Павловского, только за последние две недели расходы на топливо увеличились примерно на 20%, что уже заставляет компании пересматривать бюджетные сценарии в более консервативную сторону.
Ирина Франк подчеркнула, что в новой рыночной реальности доверие становится одним из ключевых активов автомобильной компании. По её словам, именно доверие определяет будущее бизнеса, а собственники автомобилей должны чувствовать себя комфортно внутри всей «карусели» услуг дилера — от покупки и финансирования до сервиса и дальнейшего сопровождения. Также эксперт обратила внимание на важную для финансовых директоров возможность:
«Сегодня риски можно страховать не только в классических операционных процессах, но и в финансовом блоке компании»
Наталья Мамонтова акцентировала внимание на том, что для оценки устойчивости бизнеса недостаточно смотреть только на выручку и PnL.
«Не менее важно анализировать оборотный капитал и баланс — именно в связке эти показатели дают реальное понимание финансового здоровья компании»
Эксперт отметила, что часть компаний сталкивалась с серьёзными проблемами именно потому, что ориентировалась только на прибыль и убытки, не оценивая долговую нагрузку, устойчивость и качество управления капиталом.
Игорь Киверин предложил рассматривать консервативный сценарий через диверсификацию денежных потоков и их чёткое разделение по направлениям. По его мнению, нельзя «собирать всё в один поток»: компании важно заранее формировать отдельные фонды — на развитие, налоги и риски. Также он подчеркнул, что критически важно не переходить опасную границу в доле заёмных средств:
«Долговая нагрузка не должна становиться выше уровня, при котором бизнес теряет финансовую управляемость».
Рустам Хусаинов, в свою очередь, отметил, что одной из ключевых задач для компании сегодня остаётся финансирование склада. В качестве наиболее удобного инструмента он выделил возобновляемую кредитную линию, однако подчеркнул важность осторожного и взвешенного подхода к объёму кредитных средств.
Таким образом, дискуссия показала: в 2026 году финансовая устойчивость дилерского бизнеса определяется не только объёмом продаж, но и качеством управления расходами, оборотным капиталом, кредитной нагрузкой, рисками и доверием клиентов.
F&I-услуги без воды
Для разумной оценки F&I услуг в текущих условиях и анализ их востребованности на авторынке с начала 2026 года мы пригласили следующих экспертов:
- Жанна Специальная — модератор конференции, независимый эксперт по финансовым продуктам автобизнеса
- Андрей Игнатенко — директор Департамента страхования и финансовых услуг ГК Авилон
- Денис Круглов — Директор КСО ГК АвтоГермес
- Валерия Свиридова — Директор по корпоративным и партнерским продажам ГК Мотор Ленд
- Евгения Деревцова — Руководитель отдела кредитования и страхования, VIP AUTO, АСП, ГК ВАЖНАЯ ПЕРСОНА АВТО
Евгения отметила, что среди продуктов КСО сегодня особенно важными для клиентской лояльности остаются два направления: КАСКО в различных вариациях и гарантийные программы. По ее словам, гарантия фактически сопровождает значительную часть кредитных сделок, а также активно продается клиентам, приобретающим автомобиль за наличные. В дальнейшем такие клиенты могут возвращаться в дилерский центр уже за кредитными продуктами или дополнительными сервисами. По кредитным сделкам охват гарантийными программами, по оценке Евгении, составляет порядка 70–75%.
При этом Денис предложил посмотреть на вопрос удержания шире. Он подчеркнул, что сами по себе КАСКО и гарантия не могут быть единственными инструментами привязки клиента к дилеру. По его мнению, настоящая лояльность формируется не через отдельный финансовый продукт, а через полноценный жизненный цикл клиента внутри компании.
В АвтоГЕРМЕС для себя определили, что один из самых эффективных и при этом недооцененных источников трафика — это системная работа с клиентом после покупки автомобиля. Речь идет не только о финансовых продуктах, но и о сервисном обслуживании, консультациях, дополнительных точках контакта и регулярных поводах для обращения в дилерский центр. Из этого следует важный вывод: дилеру необходимо выстраивать несколько качественных поводов для коммуникации с владельцем автомобиля в течение года после покупки, и эти поводы не должны ограничиваться только F& I-услугами.
Отдельно Денис обратил внимание на необходимость пересмотра подходов к ценообразованию в F&I. По его словам, для рынка особенно важны нормализация тарифов по немоторным видам страхования и адекватность стоимости продуктов. Он подчеркнул, что негативное восприятие со стороны клиента часто связано не с самим продуктом, а с его ценой и способом предложения. Иными словами, продукт становится «токсичным» для клиента тогда, когда его стоимость перестает восприниматься как справедливая.
Практическим кейсом по удержанию клиентов в пролонгации поделилась Валерия. Она рассказала, что компания проанализировала клиентскую базу и сопоставила несколько групп:
- клиентов, которые приехали на пролонгацию КАСКО, но не прошли техническое обслуживание
- клиентов, которые приехали на ТО, но не оформили пролонгацию
- а также тех, кто после покупки автомобиля вообще не возвращался в дилерский центр.
После этого для разных групп были сформированы комплексные предложения, объединяющие ТО и КАСКО. Такой подход позволил вернуть часть клиентов одновременно и в сервис, и в пролонгацию страховых продуктов. В результате по китайским брендам показатель пролонгации КАСКО с июня 2025 года вырос с 30% до 42%. В данном случае речь идет о классическом КАСКО — как с франшизой, так и без нее.
Андрей, в свою очередь, отметил, что при неправильной подаче F& I-услуги могут не усиливать лояльность клиента, а, наоборот, отталкивать его от дилера. Он поднял важный для рынка вопрос: готовы ли сами дилеры добровольно отказаться от агрессивных F&I-практик без давления со стороны регулятора или банков? По его мнению, это маловероятно, поскольку значительная часть доходности дилерского бизнеса сегодня по-прежнему связана именно с такими продуктами.
Жанна поддержала эту мысль и обратила внимание на ответственность F&I-директоров за дальнейшее развитие направления. По ее словам, рынку важно не допустить ситуации, при которой КАСКО, GAP-продукты, продленные гарантии и другие дополнительные сервисы будут окончательно восприниматься клиентами как навязанные или чрезмерно дорогие. В противном случае F&I может потерять свою ценность как инструмент клиентского сервиса и превратиться исключительно в источник краткосрочной маржи.
Таким образом, участники дискуссии сошлись во мнении, что будущее F&I-направления зависит от способности дилеров изменить саму философию работы с клиентом. В центре внимания должна быть не разовая продажа продукта, а долгосрочное сопровождение владельца автомобиля, прозрачность условий, справедливая стоимость и создание реальной ценности на каждом этапе жизненного цикла клиента.
Финансовая бизнес-игра W-Track
В финальном блоке автосаммита участники приняли участие в интерактивной бизнес-игре от W-Track, которую провели приглашенные бизнес-эксперты и тренеры Василий Зотков и Валерий Селецкий.
Участникам удалось почувствовать себя сразу в двух ролях — предпринимателей и инвесторов. В рамках игры команды прошли полный путь от генерации бизнес-идеи до ее инвестиционной оценки: сформулировали гипотезы, проанализировали их перспективность, выбрали наиболее привлекательное направление для вложений, подготовили короткую презентацию продукта и представили ее другим участникам.
Логика бизнес-игры была выстроена по принципу: идея → экономика → инвестиционная привлекательность → убедительная презентация → выбор приоритетов.
По итогам презентаций каждый участник распределил условный инвестиционный бюджет между проектами, которые показались ему наиболее ценными, перспективными и применимыми для авторитейла.
По результатам инвестиционного голосования лидерами стали следующие идеи:
- ИИ-консьерж дилера — 695 баллов
- Внедрение ИИ-ассистентов — 657 баллов
- Цифровой шоу-рум — 620 баллов
- Сохранение маржи дилеров по продуктам F&I — 428 баллов
Итоги бизнес-игры показали, что участники видят наибольший потенциал в цифровизации дилерского бизнеса, внедрении искусственного интеллекта и создании новых клиентских сервисов.
Генеральный партнер конференции: Jump.Finance
Партнеры: РАТ | W-Track
Инфопартнеры: ComAutoTrans | MIMS Automobility | Автомаркетолог | За рулем | Колёса.ру