Вступление
Автор и ведущий: Андрей Рябков: Фарманалитика, RAYS Consulting (ООО “Рико»)
Герой интервью: Мария Гембик: Операционный директор компании Headway
Кто сегодня пользуется аналитикой госзакупок и зачем
Андрей Рябков: Мария, привет. Headway — уже бренд в аналитике госзакупок, но для нашей аудитории скажи коротко: кто сегодня твой основной пользователь и с какой самой частой болью к тебе приходят?
Мария Гембик: Андрей, привет! Спасибо, очень приятно это слышать.
Если несколько лет назад нашими основными клиентами были преимущественно дистрибьюторы лекарственных препаратов, то сегодня это уже примерно поровну производители и дистрибьюторы. Кроме того, мы видим растущий интерес со стороны государственного сектора, который всё активнее использует аналитику.
Расширился и сам рынок данных. Помимо лекарственных препаратов, за последние годы существенно вырос спрос на аналитику по медицинским изделиям и медицинскому оборудованию.
Если говорить о ключевых задачах, то их две. Первая — видеть рынок максимально детально и оперативно: кто закупает, что закупает, по какой цене и как меняется ситуация. Вторая — объединить внешние рыночные данные с внутренней информацией компании в единую систему оперативного принятия решений.
Поэтому сегодня к нам приходят не просто за данными. К нам приходят за пониманием рынка и возможностью принимать решения на основе полной картины происходящего.
Рост рынка в 2026 году: рекордные 518 млрд рублей за пять месяцев
Андрей Рябков: По вашим данным, в январе 2026 года объём продаж на тендерном рынке лекарственных средств вырос примерно на 40% по сравнению с январем 2025-го[1]. С чем связан такой мощный старт года? Это разовый всплеск за счёт федеральных программ или мы наблюдаем устойчивый тренд на увеличение госзакупок лекарств? Какая есть более актуальная статистика
Мария Гембик: Да, мы наблюдаем рост не только по итогам января. Положительная динамика сохраняется уже на протяжении первых пяти месяцев 2026 года.
По нашим данным, объём тендерного рынка лекарственных препаратов за январь–май 2026 года достиг 518 млрд рублей против 400 млрд рублей годом ранее. Это соответствует росту на 29,5%. При этом важно учитывать, что на текущий момент опубликованы ещё не все контракты за май, поэтому итоговый показатель и процент роста могут увеличиться.
Безусловно, бюджетный рынок имеет свою сезонность и цикличность, поэтому к любым промежуточным результатам нужно относиться осторожно. Тем не менее в 2026 году мы действительно видим выраженный тренд на увеличение объёма рынка.
Основным драйвером роста сегодня выступают федеральные программы. Например, объём закупок в сегменте льготного лекарственного обеспечения увеличился на 24%, по программе высокозатратных нозологий — почти на 87%, по программе борьбы с гепатитом С — почти на 70%. Наиболее заметную динамику показывает направление вакцинопрофилактики, где объём закупок вырос более чем в 10 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
При этом год ещё только начался, поэтому окончательные выводы делать рано. Будет интересно посмотреть, сохранится ли текущий темп роста во втором полугодии и какие дополнительные факторы окажут влияние на рынок.
Почему крупнейшие игроки укрепляют позиции: «Фармстандарт», «Ирвин», «Р-Фарм»
Андрей Рябков: Твои же данные показывают, что тройка «Фармстандарт», «Ирвин», «Р-Фарм» сейчас занимает 20,9% рынка госзакупок. При этом «Фармстандарт» уже в январе показал отрыв: 9,38 млрд рублей из них пришлись на контракты с ФКУ «ФЦПИЛО» Минздрава России[2]. Почему доля крупнейших игроков продолжает расти — они вытесняют мелких или просто заходят в лоты, где другим делать нечего? И как меняется динамика их доли по сравнению с 2024–2025 годами?
Мария Гембик: Я бы не сказала, что крупные игроки вытесняют небольших. Скорее мы наблюдаем смещение рынка в сторону федеральных программ и централизованных закупок дорогостоящей терапии.
Именно в этих сегментах традиционно сильны такие компании, как «Фармстандарт», «Р-Фарм» и «Ирвин», поэтому их позиции закономерно усиливаются. Чем выше доля централизованных закупок, тем выше роль поставщиков, обладающих необходимой инфраструктурой, финансовыми ресурсами и опытом исполнения крупных федеральных контрактов.
При этом говорить о снижении конкуренции на рынке в целом было бы неправильно. Во многих региональных закупках и отдельных терапевтических направлениях по-прежнему работает большое количество поставщиков.
Поэтому сегодня мы наблюдаем скорее рост значимости федерального сегмента, чем вытеснение небольших игроков крупными компаниями.
Проблема отмененных аукционов: почему поставщики уходят с торгов
Топ-3 категории лекарств с высоким риском срывов
Андрей Рябков: Вот ещё тревожный звоночек: по твоим подсчётам, количество отменённых аукционов по закупке лекарств в 2025 году выросло на 19,9% — до 216,6 тыс., а их общая сумма составила около 360 млрд рублей. Почему поставщики всё чаще отказываются от участия — дело в начальной максимальной цене контракта, которая оторвана от реальной себестоимости? Назови три категории лекарств, где провалы случаются чаще всего.
Мария Гембик: Да, мы действительно наблюдаем рост количества несостоявшихся закупок.
При этом важно понимать, что речь в основном идёт не об отмене закупок заказчиками. Из 216,6 тыс. несостоявшихся процедур более 204 тыс., или почти 95%, не состоялись из-за отсутствия заявок от поставщиков.
Безусловно, одним из факторов может быть несоответствие НМЦК текущей рыночной ситуации. Но на практике причины шире: это и низкая рентабельность отдельных закупок, и сложности с поставками, и дефицит продукции по ряду позиций.
Если говорить о категориях, где проблема проявляется наиболее заметно, то в 2025 году на противоопухолевые и иммуномодулирующие препараты пришлось 35% всего объёма несостоявшихся закупок. Далее следуют противомикробные препараты — около 15% и препараты для лечения заболеваний ЖКТ и нарушений обмена веществ — ещё почти 15%.
Поэтому рост числа несостоявшихся закупок — это прежде всего сигнал о том, что условия части процедур становятся недостаточно привлекательными для поставщиков.
Закупки у единственного поставщика: аномалия или новый тренд
Андрей Рябков: Кстати, по твоим наблюдениям, как меняется картина с закупками у единственного поставщика без проведения тендеров — говорят, там рост трёхзначный за счёт крупных контрактов по федеральным программам? Это аномалия или новый тренд?
Мария Гембик: Да, мы действительно наблюдаем существенный рост закупок у единственного поставщика. Если в первом квартале 2024 года их объём составлял около 13 млрд рублей, то в первом квартале 2026 года — уже почти 34 млрд рублей. Только за последний год рост превысил 80%.
Я бы не связывала эту динамику исключительно с федеральными программами. Безусловно, они вносят значительный вклад — например, по программе вакцинопрофилактики объём таких закупок в первом квартале вырос почти в десять раз. Но рост мы видим и в госпитальном сегменте, где объём закупок у единственного поставщика увеличился более чем на треть.
На мой взгляд, речь идёт не о разовой аномалии, а о более широком тренде. Заказчики всё активнее используют этот механизм в тех случаях, когда необходимо обеспечить оперативность закупки, непрерывность терапии или снизить риски срыва поставок.
Я бы не говорила о вытеснении конкурентных процедур. Несмотря на существенный рост, закупка у единственного поставщика остаётся третьим по объёму способом закупки и сохраняет эту позицию уже на протяжении последних трёх лет. В первом квартале 2026 года её доля составила около 10,6% (34 млрд рублей), тогда как на электронные аукционы пришлось более трёх четвертей рынка — около 77% (250 млрд рублей).
Поэтому мы скорее наблюдаем усиление роли этого механизма в отдельных сегментах рынка, чем изменение всей модели государственных закупок. Основной объём лекарственных препаратов по-прежнему закупается через конкурентные процедуры.
Дженеризация как драйвер доступности: пример препаратов от деменции
Андрей Рябков: Недавно увидел в данных Headwayчто, закупки лекарственных средств от деменции в 2025 году впервые начали сокращаться — на 9,3%, до 1,48 млрд рублей[3]. Можно ли считать этот сегмент примером того, как дженеризация начинает менять структуру госзакупок или это связано со снижением потребности государства?
Мария Гембик: Да, рынок препаратов для лечения деменции можно рассматривать как один из примеров того, как конкуренция меняет структуру государственных закупок. Но это не уникальная ситуация — похожие процессы мы наблюдаем во многих терапевтических направлениях.
Когда на рынке появляется несколько производителей, стоимость терапии, как правило, снижается. В результате государство получает возможность либо сократить затраты на конкретную терапию, либо обеспечить лечением большее количество пациентов в рамках того же бюджета.
Хороший пример — программа «Борьба с сердечно-сосудистыми заболеваниями» (БССЗ), которую мы анализировали отдельно[4]. Исследование показало, что снижение стоимости отдельных препаратов не привело к уменьшению расходов государства. Напротив, система получила возможность обеспечить терапией большее количество пациентов без пропорционального роста затрат.
Поэтому я бы не говорила, что деньги просто экономятся. Чаще происходит их перераспределение внутри системы здравоохранения. И главный эффект дженеризации здесь — не столько экономия ради экономии, сколько повышение доступности лечения для пациентов.
Технологии анализа: чем BI HWC Headway отличается от обычного портала госзакупок
Почему система полностью импортонезависима
Андрей Рябков: Вы запустили программный комплекс BI HWC с интерактивными панелями управления и гибкой фильтрацией — ещё в 2020 году, а в октябре 2025 года он получил номер в Едином реестре российского программного обеспечения (№30014). Чем он принципиально отличается от обычных выгрузок с портала 44-ФЗ? И почему ты называешь его полностью импортонезависимым — это про сам софт, про источники данных или про всё сразу?
Мария Гембик: На мой взгляд, главное отличие заключается в том, что ЕИС показывает отдельные закупки, а BI HWC позволяет увидеть рынок целиком.
Если работать только с данными портала закупок, пользователю приходится самостоятельно собирать, очищать, сопоставлять и анализировать огромные массивы информации. Мы же более 15 лет занимаемся структурированием и аналитической обработкой этих данных. Поэтому пользователь работает уже не с набором тендеров, а с готовой аналитической моделью рынка. И ключевую роль играет не объём данных сам по себе, а качество их обработки. Для фармацевтического рынка критически важно корректно сопоставлять препараты, производителей, лекарственные формы, дозировки и другие параметры, иначе аналитическая картина может существенно искажаться.
В нашей BI всего за несколько кликов можно увидеть динамику закупок по любому препарату, производителю, заказчику, региону, программе финансирования или терапевтическому направлению, а затем при необходимости перейти вплоть до конкретного контракта.
Если говорить совсем просто, то ЕИС отвечает на вопрос «что произошло?», а BI HWC помогает понять «почему это произошло?» и «что делать с этой информацией дальше?».
Что касается импортонезависимости, то речь идёт сразу о нескольких уровнях. В октябре 2025 года программный комплекс BI HWC был включён в Единый реестр российского программного обеспечения, а в феврале 2026 года в реестр была включена уже вся Информационно-аналитическая система Headway со всеми доступными пользователям модулями и сервисами.
Для нас импортонезависимость — это независимость всей цепочки работы с данными. Программное обеспечение, инфраструктура, процессы обработки и сами источники информации находятся в российском контуре. Поэтому фактически речь идёт о полной технологической независимости — от сбора данных до аналитики и принятия решений на их основе.
Интеграция данных через API: как автоматизация экономит недели ручной работы
Андрей Рябков: Вы предоставляете интерфейс для программной интеграции, чтобы встроить данные Headway в системы клиентов. Кто этим реально пользуется — дистрибьюторы, производители, госсектор? Приведи конкретный пример: клиент использовал ваш интерфейс и решил задачу, на которую раньше тратил неделю ручной работы.
Мария Гембик: Интеграции сегодня используют самые разные участники рынка: производители и дистрибьюторы, в том числе и госсегмент.
Если говорить об API, то это прежде всего один из способов передачи данных клиенту. Его используют тогда, когда необходимо встроить данные Headway во внутренние системы, отчётность и бизнес-процессы компании.
Например, один из наших клиентов — крупный российский дистрибьютор — благодаря интеграции данных и настройке связанных справочников смог существенно сократить объём ручной обработки информации и ускорить внутренние процессы, связанные с анализом закупок и принятием решений.
Другой пример — международная фармацевтическая компания, которая объединила данные бюджетного рынка со своими внутренними системами. В результате время подготовки управленческой отчётности сократилось примерно на 30%, а данные из разных источников стали доступны в единой аналитической среде.
Также многие производители используют интеграцию для контроля исполнения контрактов — от публикации закупки до фактических отгрузок и остатка объёмов к поставке. Это позволяет эффективнее планировать и оценивать ситуацию на рынке.
Поэтому главная ценность интеграции заключается не только в автоматическом получении данных, а в возможности быстрее принимать решения и работать с единой картиной рынка и собственного бизнеса.
Как проверяются данные и почему ГРЛС+ — самая популярная база
Самая недооцененная база: товарные накладные
Андрей Рябков: У вас в экосистеме больше 20 баз — от государственного реестра лекарственных средств до товарных накладных. Как ты проверяешь и сверяешь данные, когда источники друг другу противоречат? И какая база сегодня самая популярная у клиентов, а какая — самая недооценённая?
Мария Гембик: На самом деле ключевая особенность нашей экосистемы заключается в том, что базы данных не существуют отдельно друг от друга. Все справочники и реестры связаны между собой и работают в едином информационном контуре.
Например, если в ГРЛС появляется новая позиция или изменяются регистрационные данные уже существующего препарата, эта информация не просто загружается в систему. Она проходит обработку с использованием алгоритмов сопоставления данных и экспертной проверки со стороны ИТ-провизоров, после чего встраивается в единую справочную модель Headway и связывается со всеми необходимыми аналитическими атрибутами препарата — от производителя и МНН до лекарственной формы, дозировки и фасовки. Благодаря этому пользователи работают уже не с разрозненными записями из разных источников, а с единой структурированной системой данных. При этом параллельно функционируют автоматические валидаторы и многоуровневая система контроля качества, которые помогают выявлять возможные расхождения и ошибки.
Конечно, периодически сталкиваемся с ситуациями, когда разные источники содержат противоречивую информацию. В таких случаях всегда оцениваем статус источника, его официальность и степень доверия к данным. Приоритет отдаётся первоисточнику или тому ресурсу, который является регуляторно значимым для конкретного типа информации.
Если говорить о востребованности, то помимо нашей основной базы мониторинга тендеров и контрактов, одной из самых популярных сегодня является база «ГРЛС+», которая позволяет пользователям работать с расширенными сведениями о лекарственных препаратах, регистрационных изменениях и связанных справочниках.
А вот самой недооценённой базой я бы ещё недавно назвала данные товарных накладных. Долгое время интерес к ним был достаточно нишевым, однако, за последний год ситуация заметно изменилась. Всё больше компаний хотят видеть не только факт закупки или заключения контракта, но и реальное исполнение поставок.
Рынок постепенно смещает фокус с анализа закупок на анализ фактического исполнения контрактов. И именно поэтому данные товарных накладных сегодня становятся одним из наиболее быстрорастущих и востребованных направлений аналитики на бюджетном рынке.
Сравнение с конкурентами: что показывают перекрестные проверки
Андрей Рябков: Конкуренты у тебя есть, рынок не пустой. Что говорят твои клиенты в сравнении? Приведи конкретный пример перекрёстной проверки, когда данные Headway показали то, чего не видели другие.
Мария Гембик: Безусловно, рынок аналитики закупок сегодня достаточно конкурентный. Поэтому при выборе информационной системы компании и государственные организации, как правило, проводят комплексную оценку решений, включая сравнение данных на собственных контрольных выборках и проверку того, насколько система решает их практические задачи.
Если говорить о том, что чаще всего отмечают пользователи Headway по итогам таких сравнений, то это сочетание полноты данных, глубины их обработки и специализации именно на фармацевтическом рынке. Для нашей отрасли недостаточно просто собрать информацию о закупке. Необходимо корректно сопоставить препарат, производителя, лекарственную форму, дозировку, фасовку, источник финансирования и десятки других параметров.
Сегодня пользователи оценивают систему комплексно: интерфейс, аналитические возможности, скорость работы и качество данных. Но когда речь идёт о принятии решений, определяющим фактором остаётся достоверность итоговой картины рынка.
На практике различия между решениями возникают как из-за полноты охвата источников, так и из-за особенностей обработки информации. В рамках сравнительных проверок мы неоднократно сталкивались с ситуациями, когда расхождения в оценке отдельных сегментов рынка составляли от 10% до 30%. При последующей сверке первоисточников выясняется, что часть расхождений связана с отсутствием отдельных закупок в одних системах, а часть — с повторным учётом данных в других.
Именно поэтому для нас принципиально важно не просто собрать максимальный объём информации, а обеспечить её корректную обработку и достоверность. В конечном итоге клиенту важно получить не максимальную цифру рынка, а объективную картину, на основе которой можно принимать правильные решения.
Как прогнозировать поставки по лотам с открытыми датами
Андрей Рябков: Мария, следующий вопрос чуть подробнее. Многие лоты в госзакупках содержат открытые даты поставок — например, «по заявке» или «в течение срока действия контракта». Это сильно мешает поставщикам планировать отгрузки и складские запасы. Может ли Headway как-то прогнозировать такие отгрузки по лотам с открытыми датами? Есть ли у вас инструменты, которые помогают клиентам оценить, когда и в каком объёме заказчик реально выберет препарат? Приведи пример из практики, если это возможно.
Мария Гембик: Да, это действительно одна из сложных задач бюджетного рынка. В таких случаях поставщику важно понимать не только общий объём контракта, но и предполагаемую динамику потребления.
Для этого у нас в системе реализован инструмент «Распределение поставки», который позволяет автоматически распределять объёмы закупки по этапам, месяцам, кварталам или другим периодам на основании календарного плана поставок, указанного в документации. Это помогает более точно планировать.
При этом мы не пытаемся угадать действия заказчика. Наша задача — предоставить максимально обоснованную модель распределения поставок на основе официальных документов. А для контроля фактического исполнения контрактов многие клиенты дополнительно используют данные товарных накладных, которые позволяют видеть уже реальные отгрузки.
Три главных тренда на рынке госзакупок на ближайшие 2–3 года
Андрей Рябков: Загляни на 2–3 года вперёд. Какие три тренда на рынке госзакупок лекарств станут обязательными, а от каких практик поставщикам и заказчикам придётся отказаться?
Мария Гембик: Если посмотреть на изменения последних лет, то многие процессы, которые раньше только намечались, сегодня уже становятся новой нормой для рынка.
Во-первых, рынок всё больше будет смотреть не только на сами закупки, но и на их фактическое исполнение. Уже сегодня компаниям важно понимать не только кто выиграл контракт, но и что в итоге было поставлено, в каком объёме и в какие сроки.
Во-вторых, будет продолжать расти роль федеральных программ и централизованных закупок. Мы уже видим, что именно они сегодня во многом формируют динамику рынка и оказывают всё большее влияние на расстановку сил среди поставщиков.
И третье, всё большую ценность будут представлять не сами данные, а возможность быстро получать из них ответы на свои вопросы. Данных на рынке становится всё больше, поэтому компаниям нужны уже не отдельные выгрузки и отчёты, а инструменты, которые помогают видеть полную картину и принимать решения быстрее.
Если говорить о том, от чего рынку постепенно придётся отказаться, то это от ручной обработки информации и работы с разрозненными источниками данных. Объём информации сегодня настолько большой, что эффективно анализировать рынок без автоматизации становится всё сложнее
Планы развития Headway: новые инструменты и базы данных
Андрей Рябков: Что касается планов Headway — куда вы развиваетесь? Какие новые инструменты или базы данных готовите к запуску? Что будет через год такого, что заставит конкурентов догонять?
Мария Гембик: Рынок постоянно развивается: конкуренты всегда будут догонять, а мы будем двигаться дальше. Поэтому для нас важнее не отдельные функции, а долгосрочное направление развития продукта.
Мы видим свою задачу не в создании ещё одной базы данных, а в построении единой информационно-аналитической среды для принятия решений на рынке здравоохранения.
Сегодня мы активно развиваем сразу несколько направлений. Продолжаем совершенствовать веб-интерфейс и аналитические инструменты, расширяем справочную и нормативную базу, а также развиваем BI HWC как платформу для работы с данными бюджетного рынка здравоохранения.
Отдельное направление — медицинские изделия и оборудование. За последние годы мы видим заметный рост интереса к этой аналитике со стороны клиентов. Поэтому сегодня активно развиваем соответствующие базы данных и аналитические инструменты, чтобы закрывать потребности рынка не только по лекарственным препаратам, но и по другим направлениям здравоохранения.
Если говорить о том, что будет дальше, то, на мой взгляд, рынок всё меньше интересует просто доступ к данным. Клиентам важно получать целостную картину рынка и быстро находить ответы на свои задачи. Именно в этом направлении мы и планируем развивать Headway в ближайшие годы.
Заключительное слово эксперта
Андрей Рябков: Мария, у нас осталось чуть больше минуты. Что ещё ты хотела бы сказать экспертному сообществу «Фарманалитики»? О чём мы не спросили, а стоило бы? Может, есть какая-то тема или инсайт, которые ты давно хочешь донести до рынка, но всё не было повода?
Мария Гембик: Пожалуй, я лишь добавила бы то, что рынок здравоохранения — это одна из тех сфер, где качество решений имеет особенно большое значение.
Поэтому хочется пожелать всем участникам рынка профессионального диалога, готовности смотреть на задачи комплексно и видеть за цифрами реальные процессы. Именно такое понимание рынка помогает принимать по-настоящему взвешенные решения.
Андрей Рябков: Спасибо большое за интервью и интересные ответы!
Мария Гембик: Спасибо!
Июнь 2026
Актуальную аналитику Headway всегда можно найти в сети каналов «Фарманалитика».
Делитесь с коллегами и подписывайтесь на ФармАналитику
Telegram| Max| Дзен| VK
[1] https://www.hwcompany.ru/blog/expert/tenderniy_rynok_ls_yanvar_2026?source=tmepharmanalytica
[2] https://www.hwcompany.ru/blog/expert/tenderniy_rynok_ls_yanvar_2026?source=tmepharmanalytica
[4] https://t.me/HeadwayPharma/918