Коротко
- Финансовая модель — это оцифрованная схема бизнеса, которая помогает прогнозировать прибыль, расходы и последствия управленческих решений.
- ФМ отличается от бизнес-плана и управленческого учёта: бизнес-план описывает проект, учёт показывает прошлые результаты, а финмодель помогает просчитывать будущее.
- С помощью финмодели проверяют гипотезы, контролируют точку безубыточности, оценивают риски и принимают решения.
- В малом бизнесе используют три вида моделей: модель трёх отчётов, инвестиционную и операционную модель для масштабирования.
- Первую ФМ можно собрать в Excel или Google Таблицах на основе данных по выручке, расходам, клиентам и продажам.
Что такое финансовая модель бизнеса простыми словами
Финансовая модель (ФМ) — это оцифрованная схема бизнеса, которая показывает, как компания зарабатывает деньги и какие показатели влияют на прибыль. С ней заранее просчитывают разные сценарии и определяют, как решения повлияют на финансы.
ФМ отвечает на три вопроса:
- Сколько бизнес может заработать за определённый период?
- Какие показатели сильнее всего влияют на прибыль?
- Что изменится после повышения цен, найма сотрудников, увеличения рекламного бюджета или роста расходов?
Финмодель часто путают с бизнес-планом и управленческим учётом, хотя это разные инструменты.
Бизнес-план описывает сам проект: как будет работать компания, кто её клиенты, как устроены продажи, производство и маркетинг. ФМ — часть бизнес-плана с расчётами и прогнозами.
Управленческий учёт показывает, что уже произошло в бизнесе. Сколько компания заработала, потратила и какой получила результат. Финансовая модель, напротив, помогает прогнозировать и проверять сценарии в формате «что будет, если».
Зачем нужна финансовая модель: задачи и выгоды для ИП и малого бизнеса
ФМ — не просто таблица с расчётами и прогнозами. Она помогает решать четыре задачи, с которыми регулярно сталкиваются предприниматели.
Принятие решений. Стоит ли нанимать сотрудников, повышать цены, запускать рекламу или открывать новую точку. Подобные вопросы — обыденность для бизнесмена. Благодаря финмодели удаётся заранее оценить такие шаги, опираясь на цифры, а не на предположения.
Например, владелец интернет-магазина хочет нанять менеджера по рекламе с зарплатой 70 000 ₽. Он добавляет этот расход в модель и видит: чтобы окупить нового сотрудника, продажи должны вырасти минимум на 150 000 ₽. Если текущая воронка и ассортимент не позволяют выйти на такой результат, собственник отложит наём.
Какие документы оформить при найме сотрудника
Привлечение инвестиций и получение кредитов. Банкам и инвесторам важна не только идея, но и финансовые перспективы. По ФМ они видят, как компания планирует зарабатывать, какие расходы понесёт и хватит ли денег, чтобы рассчитываться.
Проверка гипотез. Запуск рекламы на новой площадке, снижение цен, расширение ассортимента, запуск новых услуг и другие решения часто принимаются на основе предположений. И многие из них оборачиваются убытками.
Если же сначала смотреть ФМ, а потом задавать вектор, получится сэкономить сотни, а иногда и миллионы рублей. Потому что по модели сразу понятно, как изменение тех или иных показателей скажется на прибыли.
Контроль точки безубыточности. Она показывает, какой объём продаж нужен бизнесу, чтобы покрывать расходы и не работать в убыток. В ФМ показатель рассчитывается по постоянным и переменным затратам. Это позволяет оценить, способен ли сегодня бизнес выйти на нужный объём продаж, чтобы работать хотя бы в ноль.
Кто составляет финмодель: сам предприниматель, бухгалтер или финдир
Если только запускаете бизнес или он ещё совсем маленький, можете составить финмодель сами.
Когда операций станет больше, подключайте бухгалтера. Он поможет правильно учесть налоги, страховые взносы и затраты.
Со временем перестанете успевать работать над ФМ и интерпретировать показатели. Тогда придётся нанимать финансового директора. Он будет анализировать финансовую ситуацию, искать причины кассовых разрывов, оценивать эффективность сотрудников и управлять оборотным капиталом.
В среднем такие сотрудники получают по 180 000 ₽ в месяц. Если момент уже настал, но денег на постоянного сотрудника пока нет, рассмотрите аутсорс. Внешний специалист будет работать по 5-6 часов в неделю — этого хватит, чтобы анализировать ситуацию, работать с отчётами и показывать команде, как пользоваться ими в работе.
Виды финансовых моделей
Финмодель может выглядеть по-разному в зависимости от задач бизнеса. Одни подходят для ежедневного управления, другие — для привлечения финансирования или оценки масштабирования.
Модель трёх отчётов: P&L, Cash Flow и Баланс
Это базовый вариант, который показывает полную картину бизнеса. Объединяет в себе три отчёта:
- Отчёт о прибылях и убытка (ОПиУ) — отражает выручку, расходы и чистую прибыль.
- Отчёт о движении денежных средств (ОДДС) — показывает поступления и списания денег, помогает контролировать кассовые разрывы.
- Управленческий баланс — фиксирует активы, обязательства и собственный капитал.
Такая ФМ отражает текущее финансовое состояние. Она подходит для регулярного использования, чтобы контролировать расходы, планировать платежи и принимать управленческие решения.
Ошибки, которые приводят к кассовому разрыву
Инвестиционная модель
Такую модель делают, чтобы получить кредит в банке, привлечь инвестора или поучаствовать в государственной программе поддержки. Её задача — показать, как будет развиваться бизнес и какую прибыль принесёт.
В финансовой модели всегда три сценария. Самый востребованный — пессимистичный. Потому что всех волнует главный вопрос: справится ли компания с долгами и не уйдёт ли в минус, если, например, продажи внезапно просядут.
Операционная модель для масштабирования
Эта ФМ нужна для внутреннего использования, когда планируете открывать новые точки, филиалы, расширять ассортимент или выходить на новые рынки.
Главная задача — проверить, выдержит ли бизнес увеличение нагрузки. Например, хватит ли производственных мощностей, чтобы выполнять больше заказов.
Операционная модель сразу показывает, в каких точках могут возникнуть сложности. Вы заранее скорректируете процессы и не придётся в спешке исправлять ошибки.
Как выбрать подходящую модель
Ситуация Цель Модель
Бизнес уже работает стабильно
Контролировать прибыль, расходы и движение денег
Модель трёх отчётов
Нужен кредит или инвестор
Подготовить финансовые расчёты для внешнего финансирования
Инвестиционная модель
Компания планирует масштабирование
Проверить, выдержит ли бизнес рост нагрузки
Операционная модель
Структура финансовой модели: из чего она состоит
Финансовая модель состоит из нескольких блоков, которые отвечают за выручку, расходы, налоги, движение денег и расчёт итоговых показателей.
Исходные данные и допущения
Это первоначальные настройки расчётов. Здесь указывают налоговую ставку, курсы валют, проценты по кредиту, средний чек, конверсии и другие показатели.
В финансовой модели важно различать факты и допущения. Факты — это исходные данные. Допущения — прогнозы и гипотезы о будущем. Например: «трафик сайта вырастет на 5% в месяц». Чем достовернее и те и другие, тем точнее модель.
Воронка и выручка
Выручку в ФМ рассчитывают по воронке продаж. Например, для интернет-магазина это может выглядеть так: посетители сайта → оформление заказа → оплата → средний чек.
Показатели перемножаются, и получается прогнозная выручка за месяц. Если поменять один из параметров — например, конверсию из заказа в оплату — модель автоматически пересчитывает выручку.
Бизнес-процесс: что это, виды, управление и автоматизация
Капитальные вложения (CAPEX)
Это крупные вложения, которыми бизнес пользуется от 12 месяцев. Например, покупка оборудования, автомобиля или станка.
Такие расходы не списывают полностью в момент покупки. Их распределяют на длительный период через амортизацию.
Этот раздел позволяет оценить окупаемость вложений. Например, если инвестировали 5 млн ₽ в оборудование, ФМ покажет, через сколько времени сможете вернуть эти деньги.
Операционные расходы (OPEX) и фонд оплаты труда
Операционных расходы — это то, что тратите на текущую работу бизнеса. Чтобы рассчитать точку безубыточности, их делят на две группы:
- Переменные расходы — зависят от объёма продаж. К ним относятся закупка товаров, доставка, эквайринг, бонусы менеджерам.
- Постоянные расходы — не меняются при падении выручки. Например, аренда, интернет, бухгалтерия, коммунальные услуги и зарплаты персонала.
Налоги и система налогообложения
Налоги — это отдельная категория обязательных расходов. Их размер зависит от системы налогообложения, выручки и затрат.
В расчётах учитывают ограничения налоговых режимов. Например, на упрощёнке это порог в 20 млн ₽, после которого приходится работать с НДС. Финмодель помогает заранее увидеть такие риски и оценить, как изменения повлияют на прибыль.
Денежный поток (Cash Flow)
ОДДС показывает, сколько денег приходит и уходит. Блок помогает контролировать кассовые разрывы — ситуации, когда нет свободных денег, чтобы выплатить зарплаты или рассчитаться с поставщиками.
Такие ситуации возникают даже в прибыльных организациях. Например, отгрузили товар, зафиксировали прибыль в отчёте, но покупатель ещё не оплатил счёт. Он нарушил сроки, но зарплату выплачивать нужно уже сегодня. ОДДС заранее предупреждает, когда может произойти что-то подобное.
Финансовый результат и ключевые показатели
В этом разделе рассчитываются итоговые показатели:
- EBITDA — прибыль до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации.
- Чистая прибыль — сумма, которая остаётся после всех расходов, налогов и обязательных платежей.
- ROI — показатель окупаемости инвестиций. Помогает оценить, сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль.
- Срок окупаемости — период, за который бизнес возвращает стартовые вложения.
Как считать разные виды прибыли
Анализ чувствительности и сценарии
В этом блоке составляют оптимистичный, реалистичный и пессимистичный сценарии, чтобы проверить разные варианты развития событий. Для этого меняют конверсию, средний чек, стоимость закупок и другие ключевые показатели.
Благодаря анализу разных сценариев вы понимаете, насколько ваш бизнес чувствителен к ухудшению ситуации. И заранее продумываете, что делать, если случится один из негативных факторов.
Как составить финансовую модель: пошаговая инструкция
Первую финансовую модель можно составить без финансиста и сложных программ. Хватит Excel или Google Таблиц, исходных данных по бизнесу и понимания процессов.
Универсальных правил для финмодели не существует. Каждый бизнес сам решает, что считать. Кому-то нужна общая картина, кому-то — точность до копейки. Главное правило для новичка: не усложняйте. В первой модели оставьте только самое важное, иначе запутаетесь.
Шаг 1. Соберите данные и зафиксируйте гипотезы
Чтобы начать планировать и прогнозировать, соберите:
- выручку по месяцам;
- постоянные расходы;
- переменные затраты;
- средний чек;
- расходы на рекламу;
- количество клиентов и заказов.
Если уже работаете, возьмите данные за последние 3-6 месяцев. Для нового бизнеса используйте среднерыночные показатели или собственные расчёты.
Затем зафиксируйте допущения: конверсии на каждом этапе воронки и помесячное изменение показателей.
Шаг 2. Постройте воронку доходов
Составьте воронку продаж для своего бизнеса или возьмите существующую. Например: трафик на сайте → лиды → заказы → оплаты → средний чек. Перемножив эти показатели, получите прогнозируемую выручку за месяц.
Выручку лучше разделять, если у вас несколько направлений или разные каналы продаж. Отдельно считайте реализацию через сайт, маркетплейсы и офлайн-точку. Так поймёте, какие каналы приносят больше денег и куда выгоднее вкладывать рекламный бюджет.
Как увеличить средний чек: практическое руководство с примерами →
Шаг 3. Сформируйте структуру расходов
Заполните блок с переменными и постоянными расходами. Проверьте расчёт точки безубыточности.
Шаг 4. Спрогнозируйте денежные потоки
Чтобы не столкнуться с кассовыми разрывами, добавьте в финмодель ОДДС. Все денежные потоки разделите на три направления:
- Операционная деятельность — поступления от клиентов, аренда, зарплаты, расчёты с поставщиками.
- Инвестиционная деятельность — покупка оборудования, ремонт, вложения в развитие.
- Финансовая деятельность — кредиты, проценты, выплаты по займам.
Шаг 5. Проведите сценарный анализ
С готовой моделью и прогнозами составьте три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.
В оптимистичном можете посмотреть, что изменится в бизнесе, если себестоимость сократится на 15% или конверсия вырастет на 2%. В пессимистичном, напротив, надо проанализировать финансовое состояние в случае ухудшения ключевых показателей.
К этому блоку составьте инструкции, что делать при наступлении пессимистичного сценария.
Пример финансовой модели в Excel: разбор на кофейне
Чтобы было проще составить свою первую финансовую модель, подготовили образец на примере небольшой кофейни. Он поможет лучше понять структуру и формулы для автоматических расчётов.
Допущения. Это исходные параметры ФМ: средний чек, количество клиентов, себестоимость, аренда, зарплаты, налоги и другие показатели. Все расчёты в таблице связаны с этим блоком. Если изменить любой параметр, автоматически пересчитаются остальные показатели.
Выручка. Показывает, сколько кофейня может зарабатывать каждый месяц. В образце показатель рассчитывается по среднему чеку, количеству клиентов в день и числу рабочих дней.
Расходы. Это оценка текущих затрат бизнеса. В модели отдельно выделены закупка ингредиентов, аренда помещения, зарплаты, маркетинг, коммуналка и другие постоянные расходы.
ОПиУ. Показывает итоговый финансовый результат. В разделе видно, сколько кофейня заработала, сколько потратила и какая получилась чистая прибыль.
ОДДС. Отражает движение денег по месяцам: сколько получили и потратили. Здесь можно заранее увидеть, в какой месяц не хватит денег на аренду, зарплаты, закупки или налоги.
Скачать образец финансовой модели
Инструменты для финансового моделирования
Большинство предпринимателей начинают работать с финансовыми моделями в Excel или Google Таблицах. Эти инструменты подходят для первых расчётов, не требуют сложного внедрения и позволяют быстро собрать модель под свой бизнес.
Для первой ФМ хватит Excel или Google Таблиц. Эти инструменты позволяют сделать гибкую модель под структуру своего бизнеса. К тому же, когда сделаете всё своими руками, будете лучше понимать логику расчётов. Если затрудняетесь с формулами, возьмите готовые шаблоны — например, у «Нескучных финансов».
Но чем больше будет становиться бизнес, тем сложнее станет поддерживать Excel-модель. Появятся десятки вкладок, длинные формулы. А вместе с ними — новые риски ошибок в расчётах и путаницы в данных. В этот момент переходите на сервисы, которые автоматизируют учёт.
Например, рассмотрите ПланФакт или Финтабло. Это сервисы для ИП и малого бизнеса, в которых удобно вести основные отчёты, включая финмодель. Они платные, но степень автоматизации многократно окупит эти расходы.
Частые ошибки при построении финансовой модели
Оптимистичные допущения. Не стройте модель на завышенных ожиданиях, берите реальные данные. Если сегодня у вас выручка 2 млн ₽, не подгоняйте ФМ под то, что через год она вырастет до 20 млн ₽. На бумаге бизнес будет многообещающим, но в реальной работе такая модель не поможет.
Отсутствие сценариев. Когда делаете первую модель, простительно расписать единственный реалистичный сценарий. Многие на этом останавливаются, а когда наступает кризис, не знают, что делать. Поэтому альтернативные сценарии нужно расписать хотя бы в течение 2-3 следующих месяцев.
Путаница между прибылью и деньгами. Если в финансовой модели сделать только ОПиУ, можно упустить момент, когда денег не хватит на текущие платежи. Поэтому в ФМ обязательно добавляют ОДДС и заранее разбираются с моментами, когда возможен кассовый разрыв.
Игнорирование налогов. Поначалу кажется, что они занимают малую долю выручки. Поэтому предприниматели не заморачиваются с настройкой формул. В реальности это важная часть, особенно сейчас, с уменьшенными лимитами по НДС на УСН. Обязательно добавьте расчёт налогов в свою ФМ, чтобы контролировать реальную прибыльность.
Игнорирование сезонности. Рассчитывая финмодель по средним показателям без учета колебаний спроса, предприниматели получают стабильные цифры, не соответствующие реальности. В результате возникают внезапные кассовые разрывы.
Отказ от формул. Вместо отдельного листа с исходными параметрами и допущениями в ячейках ФМ прописывают формулы по типу «1000 ₽ (средний чек) х 500 клиентов (в месяц)». И когда что-то меняется, приходится вручную пересчитывать всю таблицу — а это дополнительные риски ошибок.
Вопросы и ответы
Чем отличается финмодель от бизнес-плана?
Бизнес-план описывает сам проект: чем будет заниматься компания, кто её клиенты, как устроены продажи, маркетинг и производство. Финансовая модель — это часть расчётов и прогнозов, которая показывает выручку, расходы, прибыль и последствия разных решений для бизнеса.
На какой срок строить финмодель?
Для малого бизнеса финансовую модель обычно строят на 12 месяцев вперёд с помесячной детализацией. Если бизнес только запускается или планируется привлечение инвестиций, срок прогнозирования увеличивают до 2-3 лет.
Как часто её обновлять?
Финансовую модель желательно обновлять минимум раз в месяц, чтобы сверять прогнозы с фактическими результатами. Также модель пересматривают при изменении цен, расходов, продаж, запуске новых направлений или других важных изменениях в бизнесе.