Многие собственники сталкиваются с похожей ситуацией. Продажи перестают расти, менеджеры работают нестабильно, часть клиентов теряется, а руководитель всё чаще погружается в операционные вопросы.
В такой момент решение кажется очевидным — нанять сильного руководителя отдела продаж.
Логика простая: опытный РОП наведёт порядок, выстроит работу команды и увеличит показатели. Но на практике всё часто происходит иначе.
Когда проблема не в людях
Недавно разбирали ситуацию в одной компании, где собственник был недоволен результатами отдела продаж.
Заявки обрабатывались медленно. Менеджеры работали по-разному. Одни фиксировали информацию в таблицах, другие хранили договорённости в переписках, третьи полагались на собственную память.
Руководство приняло решение усилить команду и пригласило опытного РОПа с хорошим управленческим опытом.
Ожидалось, что через несколько месяцев отдел продаж покажет заметный рост.
Но результат оказался совсем другим.
Чем на самом деле занимался новый РОП
После выхода на работу руководитель отдела продаж столкнулся с проблемами, которые невозможно решить только управленческими навыками.
Не было единых регламентов работы с клиентами.
Менеджеры по-разному вели сделки и по-разному фиксировали информацию.
Часть данных находилась в таблицах, часть — в мессенджерах, а часть вообще нигде не сохранялась.
Руководителю приходилось разбираться в каждом процессе вручную, искать причины потери клиентов и постоянно контролировать выполнение базовых задач.
Вместо развития отдела продаж он занимался устранением накопившегося хаоса.
По сути, новый РОП стал не руководителем, а антикризисным менеджером.
Почему это происходит
Многие компании ошибочно считают, что сильный сотрудник способен исправить любые системные проблемы.
Но управление продажами начинается не с контроля сотрудников.
Оно начинается с понятных процессов.
Если в компании отсутствуют единые правила работы, прозрачная система учёта клиентов и понятные этапы сделки, любой руководитель будет вынужден тратить время на решение базовых организационных вопросов.
И чем больше становится компания, тем сильнее проявляется эта проблема.
Что важно сделать до найма РОПа
Перед поиском руководителя отдела продаж полезно ответить на несколько вопросов:
- Есть ли единый процесс работы с клиентами?
- Понимаете ли вы, на каких этапах чаще всего теряются сделки?
- Может ли новый сотрудник быстро разобраться в текущей системе работы?
- Видны ли реальные показатели отдела продаж без ручного сбора данных?
Если ответы на эти вопросы вызывают затруднения, то причина проблем может быть не в отсутствии РОПа.
Возможно, сначала стоит разобраться с процессами внутри компании.
Главный вывод
Сильный руководитель отдела продаж действительно способен ускорить рост бизнеса.
Но он не может заменить отсутствие системы.
Когда процессы понятны и прозрачны, РОП занимается развитием команды, улучшением показателей и масштабированием продаж.
Когда процессов нет, даже опытный специалист вынужден тратить время на постоянное тушение пожаров.
Поэтому перед наймом нового руководителя стоит задать себе простой вопрос: проблема действительно в управлении продажами или в том, как эти продажи организованы внутри компании?