В 2026 году запуск бизнеса требует особенно внимательной подготовки: потребительский спрос снижается, конкуренция растёт, а цена ошибки становится слишком высокой. Чтобы понять, как заранее оценить реальный спрос в своём городе или районе и не вложить деньги в проект, который не будет приносить прибыль, мы поговорили с Артёмом Володиным, финансовым экспертом РСХБ.
Смотреть не на бизнесы, а на поведение людей
По словам Артёма Володина, в первую очередь предпринимателю стоит обратить внимание на тренды. Причём смотреть нужно не на то, каким бизнесом занимается большая часть МСП, а на то, куда люди ходят в свободное время и какими услугами пользуются.
Начать можно с простого: посмотреть сторис и посты в социальных сетях, пообщаться с близкими, друзьями и знакомыми, понять, что действительно становится частью повседневной жизни.
В качестве примера эксперт приводит падел-теннис. В последние несколько лет это направление активно набирает популярность. В пиковые часы в будние дни, с 18:00 до 22:00, бронировать корт приходится за неделю. Сейчас в Москве уже работает около 20 падел-клубов, ещё 5–7 находятся в процессе открытия. Средняя цена за час игры варьируется от 3 до 10 тысяч рублей в зависимости от сегмента клуба. Средняя загрузка кортов в месяц составляет 50–60%, а в самых популярных клубах достигает 85–90%.
Как отмечает Артём Володин, объём инвестиций в такой проект зависит от количества и качества кортов, выбранной локации и дизайн-проекта. Премиальными считаются испанские корты. Если не учитывать существенные капитальные затраты, например строительство здания или покупку каркасного тента, вложения могут составить от 10 до 100 млн рублей. При грамотном выборе локации, отсутствии конкурентов поблизости в густонаселённом районе, продуманной маркетинговой стратегии и собственной «фишке» клуба окупаемость может составить от 10 до 18 месяцев, а рентабельность по EBITDA — свыше 50%.
Считать финансовую модель в нескольких сценариях
Эксперт подчёркивает: цель предпринимателя — не просто открыть бизнес, а как можно быстрее окупить инвестиции и выйти в прибыль. Поэтому ещё до запуска, вложения собственных средств или переговоров с инвестором необходимо просчитать финансовую модель по нескольким сценариям: позитивному, умеренному и негативному.
Важно не просто заказать расчёты у специалиста, а самостоятельно погрузиться в логику модели и понять её предпосылки. Например, за счёт чего будет расти проходимость точки, как быстро бизнес сможет выйти на плановую загрузку и насколько реалистичны эти ожидания.
По словам Артема Володина, это особенно важно при работе с франшизами. Если речь идёт о кофейне, компьютерном клубе или другом популярном формате, будущему предпринимателю часто показывают сверхоптимистичные сценарии роста. Поэтому важно понимать реальное положение дел на рынке.
Полезной практикой эксперт называет изучение объявлений на «Авито» о продаже аналогичного бизнеса. Можно пообщаться с продавцом, чтобы понять, с какими трудностями придётся столкнуться, и заложить более адекватные предпосылки в финансовую модель.
Что обязательно должно быть в расчётах
При составлении упрощённой финансовой модели на горизонте 3–5 лет, по словам эксперта, необходимо помесячно просчитать несколько блоков.
Прежде всего — капитальные, или инвестиционные, затраты. Для этого нужно заранее проговорить с поставщиками стоимость, условия оплаты, а также сроки изготовления и отгрузки.
Второй блок — операционные затраты. Их важно разделить на постоянные и переменные. Например, арендная плата относится к постоянным затратам, как и комиссия маркетплейса при продаже товаров, которая может достигать 60% от стоимости товара. К переменным затратам можно отнести электроэнергию или маркетинг.
Третий блок — доход от основного вида деятельности. Здесь, как подчёркивает Артем Володин, важно помнить, что бизнес набирает обороты постепенно. Значит, в модель нужно закладывать адекватные рыночные цены и постепенное наращивание загрузки.
Кроме того, важно учитывать операционный цикл — то, как быстро будет продаваться товар или услуга. Если речь идёт об открытии торговой точки, нужно закладывать реальные сроки продаж. Это поможет понять, когда может возникнуть кассовый разрыв: момент, когда платить поставщикам уже нужно, а выручка ещё не поступила.
На старте бизнеса особенно важно, чтобы повседневные финансовые процессы были простыми и понятными: от расчётов с поставщиками до оплаты текущих расходов. Поэтому предприниматели обычно заранее выбирают удобное РКО и инструменты для ежедневных трат, например бизнес-карту, чтобы не усложнять операционную работу.
Бизнес-план нужен не «для галочки»
Следующий шаг — подготовка бизнес-плана и маркетинговой стратегии. Как отмечает эксперт, предпринимателю важно честно ответить себе на вопрос: «Почему я, а не другие?»
Именно для этого составляется бизнес-план: чтобы описать как для себя, так и для инвесторов, как именно будет реализован проект и за счёт чего он будет продвигаться.
Если речь идёт, например, об открытии кофейни под собственным брендом, первую часть бизнес-плана стоит посвятить анализу ниши. Нужно изучить рынок, посмотреть, какие кофейни уже работают поблизости, при необходимости замерить их проходимость, понять, какие точки пользуются большей популярностью, изучить меню, поставщиков зерна, программы лояльности и фирменные напитки.
После этого предприниматель выбирает свою локацию, оценивает её проходимость, разрабатывает бренд, меню, дизайн интерьера, описывает целевого клиента.
Маркетинговая стратегия — один из ключевых пунктов
Отдельное внимание Артём Володин советует уделить маркетинговой стратегии. Предпринимателю важно заранее понять, как именно он будет привлекать покупателей в свою точку и чем сможет выделиться на фоне конкурентов.
Это может быть оригинальная вывеска, стиль одежды и манера общения баристы, сотрудничество с блогером для продвижения точки и другие инструменты. Главное, чтобы маркетинг не был формальностью, а работал на конкретную аудиторию и конкретную локацию.
После этого финансовую модель нужно «переложить на бумагу» — подробно описать все предпосылки, из которых складываются цифры. Это важно и для самого предпринимателя, и для инвестора. По словам эксперта, более комплексная структура бизнес-плана приведена в методике UNIDO.
Полезно учиться у тех, кто уже прошёл этот путь
Ещё один важный совет — общаться с предпринимателями, которые уже преуспели в интересующей нише. Для этого полезно посещать бизнес-клубы и профессиональные сообщества, где можно завести полезные знакомства и потенциальных партнёров.
Такое общение помогает избежать типичных ошибок начинающих предпринимателей. Среди них Артём Володин выделяет отсутствие задокументированных расчётов с покупателями, исполнителями услуг или поставщиками, существенную переплату по статьям операционных и капитальных затрат, отсутствие должностных инструкций и регламентов, а также размытые договорённости с партнёрами по распределению дохода и другим важным вопросам.
Главное
Как подчёркивает Артём Володин, в 2026 году недостаточно просто выбрать «модную» нишу. Важно понять, есть ли в конкретной локации живой спрос, просчитать несколько сценариев развития бизнеса, заранее оценить риски и продумать стратегию продвижения. Только в этом случае у нового проекта есть шанс не просто открыться, а стать действительно рентабельным.