Когда клиент пришёл к нам, Авито как канал заявок почти не использовался. Не было стабильного трафика, обращений и понятной структуры объявлений.
Ниша - установка заборов под ключ: профнастил, евроштакетник, сетка-рабица, 3D-заборы, ворота, калитки и ограждения для участков
Регион - Москва и Московская область
Задача была простая и одновременно сложная: запустить профиль с нуля и получить стабильные обращения на замеры.
За первый месяц получили 114 контактов при 43 активных объявлениях.
Цена контакта оказалась в 1,5 раза ниже целевой
Вводные: старт с нуля
У клиента был сильный продукт: собственное производство, бригады в штате, опыт больше 10 лет, работа под ключ от замера до установки. Но на Авито всё нужно было запускать практически с нуля.
На старте:
• 0 просмотров
• 0 лидов
• 0 контактов
• нет системы объявлений
• нет понимания, какие категории дадут заявки
• нет выстроенной обработки входящих обращений
KPI - запустить поток заявок на замеры и сделать Авито рабочим каналом продаж, а не просто площадкой с объявлениями.
Что мы сделали
1. Оформили профиль через доверие
Первое и основное - упаковка профиля. В нише заборов клиент выбирает не просто услугу. Он выбирает подрядчика, который приедет на участок, сделает замер, рассчитает стоимость и выполнит работу без сюрпризов.
Поэтому мы не стали делать профиль на стоковых картинках и общих фразах.
Добавили реальные фото объектов, кадры с монтажа, примеры готовых заборов, информацию о материалах, прайс, график работы, гарантию и опыт компании.Профиль должен был сразу отвечать на главные вопросы клиента:
• какие заборы устанавливаете
• в каких районах работаете
• есть ли замер
• из чего складывается цена
• можно ли доверять исполнителю
Это меняет восприятие: человек видит не случайного мастера, а компанию, которая системно занимается установкой заборов под ключ в Москве и области.
2. Разделили объявления по каждому направлению
Распространённая ошибка в этой нише - одно объявление на всё сразу. Например: «установка заборов под ключ» и дальше в тексте список из всех материалов. Проблема в том, что люди ищут услугу по-разному.
Кто-то ищет установку забора под ключ в Москве, кто-то уже выбрал материал и сравнивает забор из профнастила или евроштакетник, а кто-то хочет понять цену за метр с установкой.
Поэтому одно объявление под все направления здесь быстро теряет эффективность. Если всё смешать в одном объявлении, конверсия будет ниже. Мы пошли иначе: отдельное объявление под каждое направление.
3. Проверили категории и оставили то, что даёт заявки
На старте протестировали две гипотезы: размещение через товары и через услуги. Через первые недели стало понятно, что услуги дают более качественные обращения. В товарах чаще сидит аудитория, которая просто сравнивает материалы и цены. В услугах чаще находятся люди, которым уже нужен замер, расчёт и установка.
Например, запрос «замер и установка забора бесплатно Москва» ближе к заявке, чем просто просмотр материалов.
Поэтому основной фокус перенесли в категорию услуг. Бюджет и внимание направили туда, где конверсия из просмотра в контакт была выше.
4. Учли информационные запросы.
Не все клиенты приходят на Авито уже с готовым решением. Часть людей сначала сравнивает варианты: что выгоднее для участка, чем отличается профнастил от евроштакетника, какой забор выбрать для дачи и от чего зависит цена.
Поэтому в описаниях мы добавили простые пояснения без перегруза: когда лучше выбрать профнастил, где уместнее евроштакетник, какой вариант подойдёт для дачи и почему итоговая стоимость зависит от параметров участка. Задача -быстро снять главный вопрос клиента и перевести его в диалог.
5. Масштабировали объявления по Москве и области
После первых результатов начали расширять охват. Отдельно проработали Москву и населённые пункты Московской области. Люди часто ищут подрядчика не просто «в Москве», а рядом со своим участком. Поэтому запрос «забор под ключ Московская область» нельзя закрывать одним общим объявлением.
Мы начали масштабировать рабочие связки по географии: разные районы, разные населённые пункты, разные материалы.
К концу первого месяца в аккаунте было 43 активных объявления.
К концу второго - уже 174 объявления. Каждое объявление занимало свою позицию в выдаче и закрывало отдельный сегмент спроса.
6. Настроили платное продвижение
Платное продвижение подключали не на всё подряд. Сначала смотрели, какие объявления дают просмотры, контакты и нормальную конверсию. После этого усиливали те связки, которые уже показывали результат.
Принцип простой: не сливать бюджет на слабые объявления, а вкладываться в то, что уже работает органически. Так удалось получить контакты без резкого роста расходов и удержать стоимость обращения ниже целевой.
7. Выстроили обработку заявок
Получить лид - только половина задачи. Вторая часть - не потерять его в переписке.
Через две недели после запуска стало видно: обращения идут, но часть клиентов не доходит до замера. Разобрали диалоги и нашли слабые места: где-то отвечал автоответчик, где-то менеджер слишком рано называл цену без уточнения параметров, а где-то клиент просто пропадал после первого сообщения.
Мы отключили автоответчик и переписали первый ответ. Так менеджер не просто собирал данные, а вёл клиента к расчёту.
Дополнительно начали уточнять материал, метраж, наличие ворот и калитки, адрес участка и удобное время для замера.
Также добавили повторные касания. Если клиент прочитал сообщение, но не ответил, через день-два ему писали без давления.
Отдельно начали работать с избранным: около 100 человек добавили объявления в закладки. Через рассылку часть пользователей вернули в диалог - кто-то записался на замер, кто-то уточнил условия, кто-то остался в листе ожидания.
Так обработка заявок стала не хаотичной, а управляемой.
Результат первого месяца
За первый месяц получили 114 контактов при 43 активных объявлениях. KPI выполнен.
Цена контакта - в 1,5 раза ниже целевой.
К концу второго месяца количество активных объявлений выросло до 174.
Контакты сохранились на стабильном уровне -111 в месяц.
Это показало, что аккаунт перестал быть тестовой площадкой и стал рабочим каналом привлечения заявок.
Выводы
Авито в нише заборов может давать заявки уже в первый месяц. Но просто выложить объявления недостаточно. Нужно правильно оформить профиль, разделить услуги по направлениям, протестировать категории, усилить рабочие связки и выстроить обработку входящих заявок.
114 контактов за первый месяц с нуля - это не случайность.
Это результат системы: упаковка, структура объявлений, точное продвижение и нормальная коммуникация с клиентами