Ко мне обратился клиент, который хотел купить барбершоп.
Мы встретились, пообщались. Покупатель оказался инвестором со стажем: в его владении были недвижимость, акции и ценные бумаги. И вот он решил приобрести бизнес для дальнейшего развития.
После 3-х просмотров барбершопов мы решили переключиться на парикмахерские. Проще управление, уже налаженный поток клиентов.
Приехали на идеально подходящий вариант:
- 1 000 000 рублей стоимость;
- 10 месяцев окупаемости;
- два опытных сотрудника, работающих уже более 3-х лет;
- постоянный поток клиентов без конкуренции.
И вот после просмотра, идя с ним по Кронверкской набережной, слышу стандартное возражение:
- Александр, мне надо подумать и посчитать.
- Да, конечно. А что именно Вас сейчас не устраивает?
- Нужно документы посмотреть, посчитать окупаемость.
- Согласен. Основные документы, подтверждающие прибыль, мы с Вами уже увидели. Мы видим прибыль 105 тыс. рублей. Какие документы Вы хотите посмотреть ещё?
- Надо взвесить все риски.
- Сергей, давайте начистоту. Мы с Вами нашли жемчужину. Вы, как опытный инвестор, прекрасно видите все плюсы и минусы этого варианта уже сейчас. Что именно Вас смущает?
- Мне правда нужно переспать с этой мыслью.
В итоге договорились созвониться через 3 дня.
| Как вы отрабатываете возражение «Я подумаю»?
Через 3 дня раздумий покупатель переносит решение ещё на неделю, потом ещё на 2 дня. В итоге, почти через 2 недели ожидания, мне звонит продавец: "Александр, ко мне приехал другой покупатель, но так как я Вам пообещал, сейчас не даю ему чёткого ответа. Сможете дать ответ сейчас?"
Я сразу набираю своему покупателю:
-Сергей, вы сейчас снимаете деньги со счёта и едете в парикмахерскую.
-Но я ещё не решил.
-Ни слова больше. Встречаемся там через 1,5 часа.
Через полтора месяца после сделки мне приходит сообщение от покупателя:
А нужно было просто надавить.