В малом бизнесе продажи чаще всего ломает не рынок и не «плохие клиенты», а три психических триггера владельца — и они пробиваются в маркетинг сильнее любых стратегий.
Триггер 1. Страх поднять цену
Внутренний голос:
«Если сделаю дороже — уйдут все. Надо держаться за каждого клиента».
Что происходит в маркетинге:
● вы боитесь озвучить реальные цены и прячете их до последнего;
● делаете бесконечные «скидки первым», «скидки друзьям», «скидки тем, кто напишет сегодня»;
● в рекламе и на сайте всё время оправдываетесь: «у нас недорого», «мы подстроимся под любой бюджет».
В итоге:
● приходят люди, которые выбирают только по цене;
● вы устаете, выгораете и не можете качественно отработать проект, потому что «взяли дешевле».
Что с этим делать
Заменить вопрос «сколько готовы заплатить?» на «какой результат я действительно могу дать за эти деньги?».
И честно отрезать те форматы, где по этой цене вы не можете дать нормальный уровень сервиса.
Триггер 2. Желание «понравиться всем»
Внутренний голос:
«Не хочу никого обидеть. Вдруг я узко возьму нишу — отрежу себе половину клиентов».
Что происходит в маркетинге:
● тексты в духе «мы работаем с любыми задачами», «помогаем бизнесу и людям»;
● в портфеле нет чёткого позиционирования — чуть стройка, чуть бьюти, чуть всё подряд;
● вы боитесь сказать «нет», поэтому берёте всех — и потом мучаетесь с не вашими проектами.
В итоге:
● реклама выигрывает только аукцион, но не голову клиента — слишком общее сообщение;
● вы не можете показать экспертизу, потому что «чуть-чуть обо всём»;
● вас тяжело рекомендовать — непонятно, «по какому вопросу» вы лучший.
Что с этим делать
Признать простую вещь: чем конкретнее вы формулируете, с кем и над чем работаете, тем легче к вам приходят «свои».
Позиционирование — это не «навсегда», это «на ближайшие 6–12 месяцев». Вы можете сузиться, вырасти и потом расшириться осознанно.
Триггер 3. Страх конфликта и жёстких рамок
Внутренний голос:
«Если я выставлю чёткие правила и откажу в том, что мне невыгодно, клиент уйдёт и обидится».
Что происходит в продажах и маркетинге:
● вы не прописываете правила работы и границы в оферте;
● боитесь жёстко обозначить сроки, объём работ, количество правок;
● соглашаетесь «сделать ещё чуть-чуть», «доделать бесплатно», «сделать исключение».
В итоге:
● адекватные клиенты не понимают, как с вами работать — всё договаривается «на словах»;
● неадекватные чувствуют, что рамок нет, и начинают выносить мозг;
● вы тратите время на тушение пожаров вместо развития продаж.
Что с этим делать
Сделать рамки частью маркетинга:
● честно писать в материалах и на сайте, как вы работаете, что входит, а что нет;
● добавлять в коммуникацию фразы: «мы не делаем…», «мы не подходим, если…»;
● воспринимать отказ не как конфликт, а как экономию времени и денег.
Зачем вам это как собственнику
Пока эти три триггера не осознаны:
● вы будете переписывать тексты бесконечно, но они всё равно будут «размытыми»;
● реклама будет приводить «не тех» людей;
● продажи будут проседать не из-за бюджета или конкурентов, а из-за ваших внутренних остановок.
Когда вы приводите в порядок голову — легче приводить в порядок маркетинг:
● появляется смелость сказать, сколько вы действительно стоите;
● не страшно сузить фокус и говорить «я работаю вот с такими»;
● легче держать рамки и не превращать каждый проект в личную драму.
Если откликается, напишите в комментариях «позиционирование», и в следующем посте можем разобрать по шагам, как переписать ваше позиционирование, чтобы в нём было меньше страха и больше конкретики.