Я работаю по принципу этичный маркетолог, и ко мне часто приходят психологи. Но этот случай я запомнил надолго.
Анна, 34 года, психолог с пятилетним стажем. Запись - за две недели вперёд, клиенты плачут в трубку, когда не могут попасть. Но при такой загруженности на карте - копейки.
Она позвонила мне в очередной «чёрный вторник». Между клиентами, на сухом перекусе, с красными глазами. Сказала: «Я не понимаю. Я работаю как лошадь. Денег нет».
Я открыл её расписание и чеки. И первое, что увидел - клиенты по 2500 рублей за сессию. Пять-шесть человек в день. Три-четыре дня в неделю.
Анна свято верила: «Я должна быть доступной. Психология - это призвание, а не бизнес». Я спросил: «А когда у тебя был отпуск?» Она засмеялась нервно. Потом заплакала.
Она брала количеством. Но на качество своей жизни уже не хватало ни сил, ни денег. Знакомая история, правда?
Тогда я предложил ей сыграть в одну простую игру. Без волшебных таблеток. Только цифры и немного здравого смысла.
Попросил её взять три последних месяца и выписать:
— сколько сессий провела,
— сколько заработала,
— сколько осталось после всех расходов (налоги, аренда, супервизия, проезд, этот дурацкий перекус без нормальной еды).
Оказалось, что из 120 сессий в месяц (примерно) чистыми она получала около 85–90 тысяч рублей. В Москве.
Я спросил: «Аня, сколько стоит час твоей жизни, включая подготовку, записи, ответы в мессенджерах и дорогу?» Она задумалась. И пришла к цифре 800–900 рублей.
Это цена кофе с круассаном в хорошей кофейне.
Тут она впервые не заплакала, а разозлилась. Злость - хороший двигатель, если направить в нужное русло.
Мы не стали повышать цены для всех сразу. Это была бы ошибка.
Первым шагом Анна написала письмо своей базе (50 человек, которые ходили хотя бы раз в месяц). Честное, человеческое письмо. Не про деньги - про свою перегрузку.
Она сказала: «Я люблю свою работу, но я выгораю. Чтобы быть для вас качественным специалистом, я меняю формат - ввожу три пакета: „Поддержка“ (2 сессии в месяц), „Терапия“ (4 сессии), „Интенсив“ (8 сессий с обратной связью в чате)».
Никто не ушёл. Наоборот - люди выбрали пакеты. И те, кто ходил раз в две недели, перешли на еженедельный формат.
Через месяц доход Анны вырос на 35% без единого нового клиента.
Но самое интересное случилось дальше.
Анна вдруг обнаружила, что её время перестало быть «бесплатным приложением к сессии». Она перестала отвечать на длинные сообщения в 11 вечера. Перенесла всю организацию в чат-бот. И появилось свободное утро в четверг.
Я спросил: «Что будешь делать?» Она сказала: «Высплюсь. И может, пойду на обучение, о котором год мечтала».
Вторым шагом она подняла цену на разовую сессию до 4000 рублей. Не для всех — только для новых клиентов. Старые остались в пакетах со средней ценой сессии 3200 рублей.
И знаете что? Новые клиенты пришли. Другие. Которые не торгуются. Которые ценят её время. Которые не отменяют за час до сессии.
Статья получилась длиннее, чем я планировал, но Анина история важная. Так что дочитайте, там самое главное - в конце.
Главный вывод, который мы сделали: психолог может быть и этичным, и финансово стабильным. Это не «или-или». Это «и-и».
Анна перестала жить от клиента до клиента. У неё появились три постоянных пакетника, подушка безопасности на два месяца и свободная пятница.
Она сейчас сама учит других психологов не путать «доступность» с «обесцениванием себя».
Если эта история про вас — начните с простого. Посчитайте, сколько реально вы зарабатываете в час чистыми. И честно спросите себя: «Я готова так жить ещё год?»
Если нет - меняйте что-то. По одному маленькому шагу. Мы с Анной начали с письма базе. Не с панического поднятия цен, а с уважения к своему и чужому времени.