Почему импортный товар на маркетплейсе может продаваться в минус, даже если закупка была выгодной
Селлер находит товар за рубежом, получает цену от поставщика и быстро считает: закупка — 300 рублей за штуку, доставка — еще 80 рублей, продавать можно за 900. На первый взгляд экономика отличная: маржа есть, конкуренты продают дороже, товар можно запускать.
Но потом партия приезжает, товар выходит на маркетплейс, и прибыль начинает исчезать. Появляется комиссия площадки, логистика до покупателя, хранение, возвраты, реклама, скидки, сертификация, маркировка, таможенные платежи и курсовая разница. В итоге товар, который в таблице выглядел прибыльным, фактически продается почти в ноль или даже в минус.
Так часто происходит не потому, что товар плохой. Просто себестоимость была посчитана не полностью.
Формула «закупка + доставка» больше не работает
Для импортного товара на маркетплейсе нельзя считать себестоимость только как цену поставщика и доставку до России. Такая формула подходит разве что для очень грубой прикидки, но не для решения о закупке.
У импортного товара есть несколько дополнительных уровней расходов.
Сначала идут валютные расходы: поставщик выставляет счет в долларах, юанях, евро или лирах. Потом — международная доставка, таможенное оформление, пошлина, НДС, сертификация, маркировка, доставка до склада маркетплейса. После этого начинаются расходы самой площадки: комиссия, логистика, хранение, возвраты, реклама, скидки и участие в акциях.
Если все это не учесть до закупки, продавец может купить партию, которая выглядит выгодной только на бумаге.
Ошибка №1. Считать товар по курсу из переписки
Поставщик написал цену, селлер открыл курс валют, умножил и получил закупочную стоимость. Но между первым расчетом, оплатой, отгрузкой и таможенным оформлением может пройти несколько недель. За это время курс может измениться.
Особенно опасно считать партию без валютного резерва. Например, если закупка большая, даже небольшое изменение курса может съесть заметную часть маржи.
Правильнее фиксировать несколько точек расчета:
- курс на дату коммерческого предложения;
- курс на дату оплаты поставщику;
- курс, который используется для таможенного расчета;
- резерв на возможное изменение курса.
Если товар продается в конкурентной нише, где нельзя просто поднять цену на 10–15%, валютная ошибка может сделать поставку невыгодной.
Ошибка №2. Не учитывать таможенную стоимость
Многие считают, что таможенные платежи рассчитываются только от цены товара в инвойсе. На практике таможенная стоимость может включать не только цену товара, но и часть дополнительных расходов.
По правилам таможенного расчета в нее могут входить упаковка, перевозка до места прибытия на территорию ЕАЭС, погрузка, разгрузка, перегрузка, страхование и другие расходы, если они не были включены в цену товара.
То есть таможенная стоимость — это не всегда просто «цена у поставщика». А от нее уже зависят пошлина и НДС.
Если селлер не заложил эти расходы заранее, после оформления может выясниться, что платежи выше, чем ожидалось.
Ошибка №3. Вспоминать про код ТН ВЭД слишком поздно
Код ТН ВЭД — это не формальность. От него зависят ставка пошлины, НДС, требования к сертификации, маркировке и возможные ограничения.
Один и тот же товар в описании поставщика может звучать просто: «аксессуар», «устройство», «текстиль», «товар для дома». Но для таможни важно точное назначение, материал, состав, характеристики и категория.
Если код подобран неправильно или проверяется уже после закупки, расчет себестоимости может оказаться неверным. Например, селлер ожидал одну ставку пошлины, а по факту товар попал в другую категорию. Или выяснилось, что для товара нужна декларация соответствия, маркировка или дополнительные документы.
Код лучше проверять до оплаты поставщику, а не тогда, когда груз уже едет.
Ошибка №4. Забывать про сертификацию и маркировку
Для части товаров нужны сертификаты, декларации соответствия, протоколы испытаний или другие разрешительные документы. Это касается одежды, обуви, детских товаров, электроники, косметики, оборудования, некоторых товаров для дома и других категорий.
Если партия небольшая, стоимость сертификации может сильно повлиять на себестоимость одной единицы.
Например, документ стоит 40 000 рублей. Если в партии 2000 товаров, на одну штуку приходится 20 рублей. Если в партии 200 товаров, уже 200 рублей. Для товара с небольшой маржей это критично.
Отдельно нужно учитывать маркировку «Честный знак», если товар под нее попадает. Расходы — это не только сам код. Есть печать, нанесение, оклейка, агрегация, ввод в оборот, работа с системой и операционные действия. Если это не заложить заранее, товар может быть сложно легально продавать.
Ошибка №5. Считать прибыль до расходов маркетплейса
Даже если товар уже ввезен, оформлен и доставлен в Россию, это еще не финальная себестоимость продажи.
На маркетплейсе появляются свои расходы:
- комиссия за продажу;
- логистика до покупателя;
- хранение;
- приемка;
- обработка заказа;
- возвраты;
- обратная логистика;
- реклама;
- скидки и акции;
- дополнительные списания;
- доставка до склада площадки.
У Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета тарифы зависят от категории товара, модели работы, склада, габаритов, объема, схемы отгрузки и других параметров. Поэтому нельзя взять «среднюю комиссию» и считать, что она подойдет для любого товара.
Особенно важно проверять объем и габариты упаковки. На некоторых площадках логистика и хранение могут заметно зависеть от объема товара. Если продавец ошибся в размерах, экономика меняется.
Как выглядит ошибка на простом примере
Допустим, селлер закупает товар за 300 рублей за штуку. Добавляет международную доставку — получается 390 рублей. На первый взгляд все хорошо: товар можно продавать за 900 рублей.
Кажется, что прибыль почти 500 рублей. Но дальше появляются дополнительные расходы:
- таможенные платежи;
- НДС;
- сертификация;
- маркировка;
- доставка до склада маркетплейса;
- комиссия площадки;
- логистика до покупателя;
- хранение;
- возвраты;
- реклама;
- скидка для участия в акции.
После всех вычетов прибыль может оказаться не 500 рублей, а 80–120 рублей. А если возвратов больше, реклама дороже или курс изменился, товар может уйти в минус.
Поэтому цена закупки сама по себе почти ничего не говорит о прибыльности. Важна полная экономика партии.
Как считать правильно
Для импортного товара лучше использовать не одну формулу, а несколько уровней расчета.
Сначала нужно посчитать стоимость товара до России:
Закупка + валютный резерв + международная доставка + таможенные платежи + НДС + сертификация + маркировка.
Потом — стоимость товара до выхода на маркетплейс:
Стоимость до России + доставка до склада маркетплейса + фулфилмент + упаковка + подготовка товара.
И только после этого — экономику продажи:
Прибыль на единицу = цена продажи − полная себестоимость − комиссия маркетплейса − логистика площадки − хранение − возвраты − реклама − резерв.
Главное — считать не идеальный сценарий, а несколько вариантов.
Например:
- базовый сценарий: курс и расходы остаются на текущем уровне;
- осторожный сценарий: курс вырос, доставка подорожала, маркетплейс изменил тариф;
- стресс-сценарий: добавились возвраты, скидки и более дорогая реклама.
Если товар прибыльный только в идеальном сценарии, закупка рискованная.
Что проверить перед закупкой
Перед тем как оплатить импортную партию для маркетплейса, стоит пройти короткий чек-лист.
Проверьте:
- цену поставщика и валюту счета;
- условия оплаты;
- курс и валютный резерв;
- код ТН ВЭД;
- ставку пошлины;
- НДС и актуальные налоговые условия;
- нужны ли сертификаты или декларации;
- нужна ли маркировка «Честный знак»;
- стоимость международной доставки;
- стоимость таможенного оформления;
- доставку до склада маркетплейса;
- комиссию площадки;
- логистику и хранение;
- ожидаемый процент возвратов;
- рекламный бюджет;
- минимальную цену продажи с учетом скидок;
- маржу в базовом и осторожном сценарии.
Если после этого маржа остается нормальной, товар можно рассматривать для закупки. Если прибыль появляется только при идеальном курсе, минимальной рекламе и отсутствии возвратов, лучше пересчитать товар или искать другую нишу.
Почему нельзя ориентироваться только на конкурентов
Частая ошибка — смотреть на цену конкурента и думать: «Он продает за 890 рублей, значит и я смогу».
Но у конкурента могут быть другие условия: большая партия, ниже закупочная цена, другой маршрут доставки, уже оформленные документы, другая модель работы с маркетплейсом, собственный склад, ниже расходы на рекламу или лучше оборачиваемость.
Кроме того, конкурент может временно продавать товар в минус: распродавать остатки, участвовать в акции, поднимать рейтинг карточки или освобождать склад.
Поэтому цена конкурента — это ориентир, но не доказательство прибыльности. Сначала нужно считать свою себестоимость и свою модель продаж.
Когда импортный товар может быть невыгодным
Даже если товар интересный, его не всегда стоит везти.
Импорт может быть рискованным, если:
- партия маленькая, а сертификация дорогая;
- товар требует маркировки, но маржа низкая;
- категория перегрета на маркетплейсе;
- конкуренты продают слишком дешево;
- высокий процент возвратов;
- товар объемный, а логистика площадки дорогая;
- курс валют сильно влияет на цену;
- нужна постоянная реклама, чтобы получать заказы;
- площадка часто проводит акции в этой категории.
В таких случаях низкая закупочная цена не спасает. Товар может быть дешевым у поставщика, но дорогим в продаже.
Как может помочь предварительный расчет
Самый безопасный подход — считать себестоимость до закупки. Не после оплаты, не после отгрузки и не после первой поставки на маркетплейс, а до того, как деньги ушли поставщику.
В AKFA можно заранее оценить не только доставку, но и сопутствующие расходы: таможенное оформление, код ТН ВЭД, сертификацию, маркировку и доставку до склада маркетплейса. Такой расчет помогает понять, сколько товар будет стоить не у поставщика, а в момент, когда он готов к продаже.
Это особенно важно для селлеров, которые везут товар из Китая, Турции или Европы и хотят заранее понять, есть ли в партии реальная маржа.
Итог
Главная ошибка селлера — влюбиться в низкую закупочную цену и не посчитать все остальное. Для маркетплейсов важна не цена товара у поставщика, а прибыль после всех расходов: доставки, таможни, документов, комиссии площадки, хранения, рекламы, скидок и возвратов.
Импортный товар может быть выгодным, но только если считать полную себестоимость заранее. Такой расчет помогает отсеять слабые товары до закупки, не замораживать деньги в невыгодной партии и не выходить на маркетплейс с товаром, который продается в минус.
Если нужно заранее понять реальную себестоимость импортной партии, можно отправить параметры груза на расчет в AKFA. Специалисты помогут оценить доставку, таможенное оформление, сертификацию, маркировку и подготовку товара к продаже на маркетплейсе.
Проверенные источники
