Помните, на этой неделе уже была статья про то, что лучше не ходить в магазины у дома? Однако понятно, что какая-то часть россиян просто не может себе по разным причинам позволить ходить в сетевые супермаркеты. Поэтому рассмотрим, как ходить в «магазины у дома» выгоднее. Дело в том, что в маленьких несетевых магазинах — у дома, в подвале, на первом этаже жилого дома — цены часто выше, чем в супермаркетах.
Но у них есть слабое место, хозяин или управляющий такого магазина может дать скидку. Ему выгоднее продать с меньшей наценкой, чем не продать совсем. Особенно если вы ходите и покупаете регулярно. В сетевых магазинах скидку просто так получить почти невозможно. Там все автоматизировано и кассир не имеет права менять цену. В маленьком магазине кассир часто он же хозяин или близкий родственник хозяина, поэтому с ним можно договариваться. Ниже — логическая схема переговоров. Пять шагов, которые работают в 70% случаев.
Почему владельцы маленьких магазинов соглашаются на скидку
У маленького несетевого магазина три проблемы.
Первая проблема — поток покупателей ниже, чем у сетевого. Крупный супермаркет за день пропускает тысячи человек. Маленький магазин — десятки или сотни. Каждый покупатель на счету.
Вторая проблема — товар портится. Хлеб, молоко, овощи, фрукты, выпечка. Если не продать сегодня, завтра придется выбрасывать. Лучше продать с наценкой 10%, чем не продать и потерять 100%.
Третья проблема — аренда и зарплаты одинаковые независимо от выручки. Владельцу нужно набрать определенную сумму продаж, чтобы покрыть расходы. Скидка постоянному покупателю — это гарантированные деньги.
То есть владельцу нужны постоянные клиенты, а вам нужна скидка. Ваши интересы совпадают на все 100%.
Что нужно сделать до разговора
Переговоры не начинаются с вопроса «а скидку дадите?». Нужна подготовка и достаточно выполнить три простых действия.
- Выберите один магазин, в который вы ходите чаще всего. Не надо договариваться везде. Выберите тот, где покупаете хлеб, молоко, яйца, сигареты (если курите), корм для кошки. Где вас уже знают в лицо.
- Посчитайте, сколько в среднем вы тратите в этом магазине за неделю. Не надо точных цифр. Примерно: 500 рублей, 1000 рублей, 2000 рублей. Эта цифра понадобится для разговора.
- Выберите время для разговора. Не в час пик, когда очередь, не когда продавец один и занят. Лучше всего — утром в будний день, когда покупателей мало. Или в тихий час между обедом и вечером.
Схема разговора: пять фраз, которые работают
Вы подходите к продавцу или хозяину. Делаете это абсолютно спокойно, без спешки. Говорите негромко, чтобы не привлекать внимание других покупателей. Вот примерная схема разговора. Не заучивайте, просто поймите и используйте общий смысл.
Фраза первая. «Я ваш постоянный покупатель. Хожу к вам уже (неделя/месяц/полгода)». Это установка факта, ведь продавец может вас и не знать. Если не знает, скажите, что будете ходить. Главное — показать, что вы не случайный прохожий.
Фраза вторая. «Трачу здесь примерно (сумма) в неделю». Назовите реальную цифру. Если вы тратите 1000 рублей в неделю — скажите 1000 рублей. Если всего 500 рублей — скажите 500 рублей. Не завышайте, ведь продавец может проверить по кассе.
Фраза третья. «Могу ходить только к вам, если вы сделаете мне небольшую скидку». Это ваше предложение. Вы не просите подачку, вы предлагаете сделку. Ваше постоянство в покупках в обмен на его уступку.
Фраза четвертая. «Скидка 10–15% на все, кроме акцизных товаров (алкоголь и сигареты)». Почему скидка не на все. Алкоголь и сигареты — товары с низкой наценкой. Продавец на них много не зарабатывает и скидка на них ему невыгодна. Поэтому предлагайте скидку на продукты, бытовую химию, хозтовары. Почему 10–15%? Наценка в маленьких магазинах — 30–50% на большинство товаров. Скидка 10–15% оставляет продавцу 15–35% прибыли, это честно для обеих сторон.
Фраза пятая. «Я буду предупреждать, если мне нужно что-то дорогое и вы сможете заказать мне это заранее». Это бонус для продавца. Если вам нужен дорогой товар (например, мешок собачьего корма или ящик сока), вы скажете заранее. Продавец закажет его специально для вас. Ему выгодно — гарантированная продажа. Вам выгодно — не надо тащить из другого магазина далеко от дома.
Как зафиксировать договоренность
Словесная договоренность работает, но лучше ее закрепить. Попросите продавца завести на вас карточку постоянного покупателя. Если у магазина нет программы лояльности, предложите простой способ. Вы называете свою фамилию или номер телефона на кассе, а продавец вручную делает скидку. Если продавец сомневается, предложите тестовый период. Например, две недели. Вы ходите со скидкой, а продавец смотрит, увеличилась ли ваша сумма чека. Если да — оставляет скидку.
Три ошибки, которые убивают переговоры
- Начинать с требования, а не с предложения. «Дайте мне скидку!» звучит как наглость. «Я буду ходить только к вам» — это предложение сделки.
- Просить скидку на все подряд, включая сигареты и алкоголь. Продавец сразу скажет «нет» на сигареты. И после этого ему будет неудобно соглашаться на остальное. Лучше исключить акцизные товары сразу.
- Торговаться жестко. «В соседнем магазине дешевле! У вас дорого!» — это вызывает раздражение. Продавец знает, что у него дороже. Он не может снизить цены для всех, но для постоянного покупателя — может. Вежливость работает лучше агрессии.
Что делать, если отказали
Никто не обязан делать вам скидку, даже если вы покупаете в этом магазине на 100 тысяч в месяц. Поэтому помните, что отказ возможен. Причины бывают разные. Например, продавец не хозяин, а наемный работник, и не хочет лишний раз беспокоить хозяина по таким вопросам. Или хозяин жадный и не дает скидок. Магазин и так работает с минимальной наценкой.
Если отказали, не спорьте, просто скажите: «Понял, спасибо. Тогда буду заходить иногда, как раньше». И уходите без дальнейших объяснений. При желании через месяц можно попробовать снова. Продавец или хозяин могли поменяться, или поменять свое мнение. Если отказали дважды — ищите другой магазин. Рядом с вашим домом наверняка есть хотя бы два маленьких магазина. И велика вероятность, что один из них согласится делать вам скидку, чтобы вы чаще у них покупали.
Пробовали получить скидку таким способом? Или смогли договориться как-то по-другому?