Малые предприниматели отчаялись торговать на Wildberries и Озоне, и открыли свой маркетплейс. Там нет комиссий и платы за хранение, которые доходят до 70% от цены товара. Сайт сейчас в начале пути, но он наполняется — здесь уже 334 поставщика.
По данным исследования «Рег.ру», в прошлом году селлеры запустили почти 10 тысяч собственных интернет-магазинов — это на 12% больше, чем годом ранее. Предприниматели пытаются снизить зависимость от крупных платформ и спасти увядающую маржинальность.
Почему селлеры уходят на собственные сайты? Комиссии съедают всё, говорят сами селлеры. Эксперты «Оборот.ру» приводят пример: покупая товар за 800 рублей и продавая за 2400 на маркетплейсе, селлеру после вычета комиссий, логистики, рекламы и штрафов часто остается всего 70 рублей чистой прибыли.
Собственный сайт позволяет напрямую управлять ценами, ассортиментом и, главное, формировать свою клиентскую базу, не боясь блокировок личного кабинета.
Собрать площадку сегодня можно быстро на базе готовых конструкторов (Shopify, WooCommerce и др.). Более того, сами маркетплейсы (Ozon и Яндекс) начали развивать сервисы помощи для тех, кто открывает независимые интернет-магазины.
Главные подводные камни — это трафик. Трафик на личном сайте несопоставим с миллионными охватами маркетплейсов — он кратно ниже. Селлеру придется самостоятельно оплачивать дорогой целевой трафик (SEO, контекстную рекламу), а также брать на себя расходы по хранению товара и организации доставки. Такая модель окупается преимущественно у брендов с высокой долей повторных покупок.
Витрина товаров и поставщиков
Предпринимательница Галина Ворожбит, владелица бренда детской одежды «Дашенька», вместе с сыном Ильей Ворожбит — он разработчик и программист, запустили платформу ProVybor.com. Это каталог товаров, где продается одежда, обувь, мебель, товары для спорта, сада и дачи, бытовая техника, канцтовары и так далее, всего более 1000 категорий, но покупатель видит только те, которые уже наполнены товаром. В данный момент их чуть более 20. Ждем еще поставщиков в 900 с лишним категорий, говорит Ворожбит.
Подтолкнула Галину к действиям ситуация с одной из платформ, когда она продала товара (детская одежда) на 500 тыс руб, и осталась должна в итоге — 60 тысяч.
«Наш сайт — это витрина товаров поставщиков, производителей и дистрибьютеров, — рассказывает Галина о проекте — она позволяет напрямую поставлять товар покупателям. Здесь нет комиссий, скрытых платежей, но будет абонентская плата. Ее нужно будет платить поставщику. Пока мы не рекламируем проект сильно, так как звать людей на платформу, которая не заполнена товарами, глупо. Пока идет наполнение товарами, рассказываю о проекте в своих соцсетях, продажи растут», — говорит предпринимательница.
Оплата проходит через сайт поставщика, если он у поставщика есть. Если сайта нет, то витриной будет ProVybor.com. "Общение покупателя и поставщика ведется в чатах прямо на платформе. Там же поставщик отправляет ссылку на оплату. Уже в карточке товара видно, какой доставкой покупатель может получить товар. Также есть плашка по стоимости доставки, «платно» или «бесплатно»", - поясняет владелица сайта.
Негативный опыт
«На больших платформах кроме скрытых комиссий и поборов больше отпугивает беспорядок, с которым сталкиваешься», — говорит она, имея в виду случаи, когда наполненные корзины на платформах вдруг оказывались оплаченными, хотя покупатель их не оплачивал. «Люди отказываются от якобы купленного товара, но не от всего можно отказаться бесплатно, платформа в каких-то случаях берет деньги за возврат, и на этом зарабатывает», — рассказывает Галина.
О подобных случаях в своей практике рассказывала и Валентина Миронова, президент Союза производителей изделий легкой промышленности (СПИЛМ) и основательница ГК «Леди Шарм»- ее компании с платформ вместо одежды больших размеров, которые производит «Леди Шарм», вдруг вернули детскую одежду, причем, в плохом состоянии, и с этим потребовалось специально разбираться. Также многие селлеры рассказывают, что платформы часто возвращают непроданный товар сильно поврежденным.
Математика и логистика
Галина Ворожбит считает, что цены по сравнению с большими платформами, на Provybor.com получаются ниже. «На Озоне мужская обувь — 12-13 тыс, а у нас 6. Аналогичная ситуация по товарам бытовой химии, одежде», — говорит она.
Сейчас поставщики платформы продают товары со своего склада — но при большом обороте — часть операций отдается на откуп фулфилменту (комплекс логистических операций, которые проходит товар, занимается хранением и отправкой — Ред.). «Сейчас мы на старте. Пока у нас маленький выбор товаров — 334 поставщика, пойдет трафик — будем выстраивать логистику иначе», — рассказывает Галина.
Скоро на платформе появится карта поставщиков. Здесь можно заказать небольшие оптовые партии одежды, и также купить в розницу. Под каждой карточкой товара есть кнопка не «Купить», а «Написать» — покупатель, оптовик или обычный покупатель, связывается с продавцом и ждет ответа поставщика. Чтобы попасть на платформу, надо отправить заявку — «я поставщик».
"Вчера обсуждали, что «написать» надо заменить на «заказать» А лучше всего, надо просто переходить на сайт поставщика по прямой ссылке товара, которая указана в карточке и тут же оформлять покупку", - говорит Ворожбит.
Предпринимательница рассказывает о своем проекте на своей страничке в ВК.
«Мне тут пишут, что на своем сайте невозможно дать цены ниже, чем на ВБ, — пишет Галина Ворожбит. — Не согласна категорически. Мы отправляем со своего сайта продукцию даже за свой счет и то прибыль получается больше, чем при торговле на ВБ.
Вот вам грубая раскладка (без нюансов) двух вариантов:
Себестоимость 500₽
1. Свой сайт
РРЦ 500*2,7=1350
Реклама 1350-15%=1147,5
Доставка 250
Получаем 1147,5-250=897,5
2. ВБ
РРЦ 500*5=2500
Цена с СПП 2500-30%=1750
Получаем 2500-70%=750
Что мы получаем?
Разница цен для покупателя
1750₽ против 1350₽
На руки поставщику
750₽ против 897₽
Цена получается для покупателя ниже, прибыль для поставщика выше. Все налоги и переменные расходы у меня заложены в себестоимость.
Ну и давайте прикинем вариант, где мы накрутили не 5 концов, а 6:
500*6=3000
При этом цена для покупателя 3000-30%=2000₽
На руки получите 3000-70%=900₽
Как будто бы столько же, сколько и при продаже со своего сайта. Но при этом разница в цене для покупателя: 2000₽ на ВБ против 1350₽ на своем сайте. Покупатели, какую цену выберете вы при условии бесплатной доставки в ваш любимый ПВЗ ВБ?», — спрашивает Галина.
Нельзя работать с одним каналом продаж
«И не забывайте, что при торговле на ВБ вы налог будете платить не с той цены, которую заплатил покупатель, а с той, которая была до СПП. То есть, с 2500₽ или с 3000₽», — добавляет она и спрашивает, так где выгоднее продавать? Я понимаю, что на ВБ трафик, которого нет на собственном сайте. Но пусть сайт с адекватными ценами тоже будет. Нельзя сейчас работать с одним каналом продаж. Главное — правильная ценовая политика», — резюмирует предпринимательница. Сама она со своим товаром пока остается на платформе Wildberries.
Мнения коллег
Предприниматели сферы торговли пока скептически относятся к устремлениям предпринимателей уйти с платформ. «Я не специалист по маркетплейсам, но по мне это больше на «Авито» похоже. Без ПВЗ в каждом доме продаж не будет», — уверен Александр Мышинский, основатель сети продовольственных магазинов «Реалъ» (102 магазина в Петербурге).
Борис Кац, известный критик маркетплейсов, председатель совета директоров АО «Планета увлечений», управляющий сетью хобби-гипермаркетов «Леонардо», говорит, что сомневается в эффективности проекта.
Предпринимательница, которая зарабатывала на платформах по 200 млн руб в год на самостоятельно произведенной в Киргизии женской одежде, говорит, что слишком все остальные проекты по сравнению с платформами-монополистами «пока маленькие и у них нет ресурсов, чтобы быть конкурентом платформам».
Мнения добавляются.