Есть одна неудобная правда, которую мало кто готов признать вслух. Большинство предпринимателей уверены, что у крупных компаний просто больше денег на рекламу, круче продукт и удачнее стечение обстоятельств. Мол, Додо Пицца взлетела, потому что делает вкусную пиццу, ВкусВилл попал в тренд на "натуральное", а Самокат просто нанял быстрых курьеров.
Звучит красиво, и главное - успокаивающе. Мол, ну куда мне с ними тягаться, у меня таких бюджетов нет.
А на самом деле секрет совсем в другом месте.
Додо Пицца - это не про пиццу
Давайте начнем с Додо, потому что это, пожалуй, самый яркий пример. Федор Овчинников открыл первую «Додо Пиццу» в Сыктывкаре в 2011 году, и из одной пиццерии получилась целая сеть из 500 точек. Сыктывкар, если кто не знает - это небольшой северный город, где не ждешь появления международной пищевой корпорации. А сегодня? У компании 1599 точек (Додо Пицца и кофейни Дринкит) в 26 странах. Выручка в 2025 году увеличилась на 22%, до 144 млрд рублей.
И знаете, что самое интересное? Рецепт теста тут вообще ни при чем.
Основа франшизы - облачная ERP-система «Додо ИС», которая организует рабочие процессы пиццерии, включая обработку заказов, работу кухни, доставку, управление штатом и маркетинг. Фактически «Додо Пицца» - это ИТ-компания или «компания-киборг», то есть одновременно и ИТ, и розничная компания.
Представьте себе: информация с каждой станции поступает в отчеты, и компания может анализировать всё - от скорости приготовления продукта до предполагаемой производительности на следующей неделе. Пиццамейкер нажал кнопку - система зафиксировала, сколько секунд ушло на раскатку теста. Курьер доехал до клиента - система фиксирует точное время и заносит его в статистику, а отметить раньше нельзя, потому что Dodo IS отслеживает геопозицию.
В 2023 году пиковое количество заказов в минуту составило 510 штук, в 2024 - 835 по всему миру, а в 2025 - 1 040! И вся эта махина работает через браузер, через облако, без необходимости ставить какой-то софт на каждой точке.
Компания при этом не собирается останавливаться. Общее количество заведений должно достичь 4000 - 2000 пиццерий в России и 1000 за рубежом, а также 1000 кофеен по всему миру к 2030 году. В Мексике, например, долгосрочные планы предусматривают развитие сети до 200 ресторанов по всей стране в течение ближайших 10 лет.
И когда ты понимаешь, что за этой скоростью роста стоят не «секретные рецепты», а система, в которой каждый болт на месте и каждый процесс оцифрован - становится немного страшновато за тех, кто до сих пор записывает заказы в блокнот.
ВкусВилл: убрал и не заплакал
ВкусВилл - это вообще отдельная история. Компания, которая умеет делать одну очень непростую вещь: быстро отказываться от того, что не работает.
По итогам 2025 года выручка компании достигла 361 млрд рублей (+9,73%), число покупателей с картами лояльности увеличилось до 9,3 млн человек. Казалось бы, все супер, ракета летит. А потом смотришь на другие цифры, и картина становится объемнее: сеть закрыла 286 магазинов в 2025 году, и сеть магазинов сократилась практически на 13%.
Для большинства предпринимателей закрытие почти 300 точек - это катастрофа, паника, ночные звонки инвесторам. Для ВкусВилла - это хирургически точное решение. Половина выручки в 2025 году пришлась на онлайн-доставку, а закрыли магазины в основном в тех районах, где потребители воспринимали эту сеть практически как премиум-сегмент из-за высоких цен.
То есть вместо того чтобы цепляться за каждую точку просто потому что «мы уже вложились», компания посмотрела на цифры и сказала: ок, тут не работает, закрываем, перенаправляем ресурсы туда, где растет. А растет у них вот что: выручка по сервису в целом (Кафе, Пекарня, «Сгоряча») выросла на 39%. Компания запустила ночные магазины без продавцов в Санкт-Петербурге, придорожные кафе «ВкусВилл в Пути», первый в России хладомат для доставки продуктов вне магазина.
Тут важна именно скорость принятия решений. ВкусВилл тестирует новинки сотнями - в течение года было продегустировано более 1500 блюд, а 315 новинок запущено в продажу. Если что-то не покупают - убрали с полки, поставили следующее. Никаких сантиментов, только данные.
Самокат: 164 секунды и миллион заказов в день
Когда Самокат обещает доставку за 15 минут, у многих возникает вопрос: как? Может, они просто гоняют курьеров на износ?
Реальность интереснее. В 2025 году пользователи Самоката сделали более 260 млн заказов в 129 городах России. А самая быстрая доставка заняла всего 164 секунды. Две минуты сорок четыре секунды от нажатия кнопки «заказать» до момента, когда продукты у вас в руках. Это не везение и не супер-курьер на допинге.
Это выверенная логистическая система. К 2025 году инфраструктура компании насчитывает свыше 2000 дарксторов. Дарксторы - это мини-склады, разбросанные по жилым кварталам, и каждый из них заточен под ассортимент именно своего района. Курьерам не приходится метаться по всему городу - маршрут и склад заранее известны, а система планирует заказы так, чтобы минимизировать холостые поездки.
И знаете, к чему это привело? В среднем в день курьеры-партнёры сервиса доставляли более 785,5 тысяч заказов по всей стране, рост год к году составил 10,5%, а оборот онлайн-ритейлера в 2025 году вырос на 12,3% и достиг 279,3 млрд рублей. А весной 2026 года пасхальный период стал одним из факторов, позволивших достичь рекордного показателя в 1 миллион заказов за день.
Миллион заказов за один день. И система не легла, курьеры не разбежались, склады не опустели. Потому что логистика была рассчитана заранее, задолго до этого пика.
Wildberries: 6 триллионов на складских роботах
Когда люди говорят про Wildberries, обычно вспоминают скандалы с продавцами или споры про комиссии. А тем временем цифры у компании совершенно космические. Общий оборот (GMV) компании в России и других странах присутствия превысил 6,1 трлн рублей, увеличившись на 49%. Чистая прибыль группы достигла 175 млрд рублей, при этом компания инвестировала в развитие более 310 млрд рублей.
310 миллиардов на развитие - это как бюджет небольшой страны. И вкладывают эти деньги не в рекламу с котиками, а в склады, роботов, автоматические сортировочные линии. Wildberries отправляет клиентам свыше 10 млн заказов каждый день. Десять миллионов. Каждый. День.
Руками такое не разгребешь, хоть ты посади в склад всё население Рязани. Это работает только когда склад превращается в конвейер, где роботы перемещают товары, алгоритмы предсказывают спрос, а система сама решает, на какой полке что должно лежать, чтобы сборщик тратил минимум времени.
Wildberries и Ozon вместе обрабатывают 77% всех заказов и получают 53% выручки в денежном выражении на рынке маркетплейсов. Это дуополия, которая держится не на бренде и не на лояльности покупателей (давайте честно, люди переключаются между маркетплейсами за секунду), а на инфраструктуре, которую конкурентам дико сложно повторить.
Авито: платформа, которая продает саму себя
Авито - это немного другая история, потому что они вообще не продают товары. Они продают среду, в которой десятки миллионов людей находят друг друга.
Ежемесячно на сайт заходят около 72 млн человек, каждый день на нем появляются около миллиона новых объявлений, а их общее число на платформе превышает 240 млн. При этом Авито работает как сервис частных объявлений (классифайд) и фокусируется не на продавцах-юрлицах, а на «физиках», размещение объявлений бесплатное, а деньги компания зарабатывает на продвижении объявлений в поиске по сайту.
Красота модели в том, что она самоподдерживающаяся. Чем больше объявлений, тем больше покупателей приходит. Чем больше покупателей, тем больше продавцов хотят разместиться. Маховик крутится сам, а компания оценивается в $5,5 млрд и при этом первые тестовые запуски нейросетей в 2024 году принесли Авито 670 млн рублей выручки, а инвестировала компания в разработку нейросетей около 500 млн рублей.
То есть они вложили полмиллиарда, а на тестах уже заработали 670 миллионов. Вот так выглядит бизнес, который построен на алгоритмах и аналитике, а не на ручном труде менеджера по продажам.
Так что же объединяет все эти компании?
Если посмотреть на Додо, ВкусВилл, Самокат, Wildberries и Авито рядом, то видно одну и ту же закономерность. Ни одна из них не зависит от конкретного «незаменимого» человека, который держит все в голове. У каждой из них процессы живут в цифрах. Каждая из них может масштабироваться, потому что добавление новой точки, нового города, нового региона - это не подвиг, а стандартная операция.
У Додо система сама подсказывает, сколько людей поставить на смену. У ВкусВилла данные говорят, какой магазин закрыть и какой формат запустить вместо него. У Самоката алгоритм распределяет заказы между курьерами быстрее, чем живой диспетчер допьет свой кофе. У Wildberries роботы на складе сортируют миллионы посылок, а у Авито нейросети модерируют объявления и подбирают покупателям релевантные предложения.
А теперь честный вопрос к вам
Представьте, что завтра к вам придет в два раза больше клиентов, чем обычно. Заказов в два раза больше, звонков в два раза больше, обращений в два раза больше.
Что произойдет?
Если у вас в голове нарисовался авральный созвон, перегруженные менеджеры, забытые заявки и извинительные сообщения клиентам - значит, бизнес ограничивает не рынок. Рынок как раз готов давать вам больше. Ограничивает то, что происходит внутри.
Все компании, о которых мы говорили, строили свою систему не когда проблемы уже начались, а до этого. Додо не ждала, пока откроется сотая пиццерия, чтобы задуматься об автоматизации - Додо Пицца начала разрабатывать Dodo IS с первых дней своего существования. Самокат не ждал миллиона заказов в день, чтобы расставить дарксторы по кварталам. ВкусВилл не ждал убытков, чтобы научиться быстро убирать неликвидные товары.
Сильный бизнес - это когда система работает до того, как в ней появляется острая необходимость. И если вы дочитали до этого места, то вопрос уже не в том, «нужно ли мне что-то менять». Вопрос в том, когда вы начнете.