Менеджер по продажам: что входит в его обязанности, а что нет

Менеджер по продажам: что входит в его обязанности, а что нет

При анализе размещённых вакансий и оргструктур компаний в РФ, часто сталкиваемся с такой ситуацией в коммерческом отделе. В функции менеджера по продажам пытаются включить сразу несколько должностей.

От одного сотрудника ожидают, что он будет искать клиентов, вести рекламу, писать тексты, развивать соцсети, проводить переговоры, готовить коммерческие предложения, заключать сделки, сопровождать клиентов после оплаты, отвечать за выручку и дебиторскую задолженность.

Стоит ли так делать? Я изложу своё профессионельное мнение, а вы, уважаемые читатели канала, решите сами.

1. Маркетинг и продажи - это 2 части одного целого коммерческого отдела любого предприятия.

Маркетинг отвечает за создание спроса и поток потенциальных клиентов.Его задача — понять рынок, определить целевую аудиторию, сформулировать предложение, упаковать продукт, выбрать каналы продвижения и привести в компанию заинтересованные заявки.

Продажи отвечают за превращение потенциального клиента в оплаченный договор. Задача менеджера по продажам — установить контакт, выявить потребность, презентовать решение, обработать возражения, согласовать условия и довести сделку до оплаты.

Поэтому когда собственник бизнеса, желая увеличить выручку компании, планирует, что продажник будет искать клиентов, это мнение ошибочно. Да, реанимировать старую клиентскую базу -- обязанность в полне в зоне компетенций Менеджера продаж.

Но кто кто продумает систему касаний? Кто определит повод для звонка/сообщения/встречи с клиентом? Кто упакует продукт? Создаст внятный оффер для клиента? Кто создаст скрипт для звонка/сообщения/встречи с клиентом?

Разумно ли уважаемые Владельцы бизнесов, вменять Менеджеру продаж обязанности, на которые у него попросту нет компетенций?

Маркетинг и продажи -- это 2 части одного целого. Одно без другого НЕ работает. И чтобы важно, чтобы эти два столпа выручки работали как дудочка и кувшинчик в старом советском мультике.

2. Продажник-охотник и Продажник-фермер.

"Охотник" -- это тот, кто "охотится" за новыми клиентами, "фермер"

- работает с постоянными клиентами.

"Охотник" - закрывает "холодных" потенциальных клиентов на сделки. Он максимально утепляет "холодный" контакт с потенциальным клиентом (лидом), знакомится с его потребностями, отрабатывает возражения у тех клиентов, у которых нет опыта работы с вашей компанией.

"Фермеры" больше занимаются приёмкой заказов от постоянных клиентов и их основная функция -- забота о постоянном клиенте. Он уже знаком с потребностями клиентов и с самими клиентами, у них есть контакт и определённая степень доверия.

Работа "охотника" и "фермера" требует разных комптенций, а также разных личностных (професссионально важных) качеств от каждого.

Если до определённого времени Менеджер работает в формате "охотник+хантер", у него в любом случае будет перекос в ту или другую сторону. Либо будет не слишком лоялен к клиентам, но хорошо закрывать новые лиды, либо будет клиенториентированным, но будет плохо охотится.

Понимаю, что не всегда есть возможность взять в штат и охотника и фермера, но как минимум знать об эом и контролить процесс и результат должно.

3. И кто в итоге за всё это должен отвечать?

Коммерческий директор или тот человек на предприятии, который эту роль и функцию несёт.

Важно, чтобы у этого человека хватало компетенций на то, чтобы разбираться и в маркетинге, и в продажах.

А иначе никак. Ведь именно роль Коммерческого директора отвечает в любой компании за выручку предприятия.