В системе продаж есть уровень. Выше РОПа. Выше операционки. Выше ежедневных планёрок и разбора сделок.
Это директор по продажам (ДП).
Его часто путают с усиленным РОПом. Требуют, чтобы он закрывал сложные сделки. Контролировал отчёты. Сидел в CRM. Управлял каждым продавцом.
Это ошибка.
Функция ДП — не операционка. Не личные продажи. Не контроль отчётов.
Функция директора по продажам одна. И только одна.
Функция ДП — обеспечивать масштабируемый рост продаж через построение и развитие системы.
Всё остальное — инструменты, условия, делегирование.
Ниже — что входит в функцию ДП, что не входит, где границы и как отличить эффективного ДП от дорогого РОПа.
Часть первая. Функция ДП — одна
Функция: обеспечивать масштабируемый рост продаж через построение и развитие системы.
Это значит:
— Продажи растут не за счёт героизма, а за счёт системы.
— Рост устойчив (не скачками от одной сделки к другой).
— Рост может быть масштабирован (можно добавить продавцов, регионы, продукты, и он продолжится).
— Система продаж развивается: процессы, скрипты, CRM, обучение, найм, аналитика.
Всё. Больше ничего.
ДП не должен:
— закрывать сделки вместо РОПов и продавцов,
— сидеть в CRM и проверять отчёты,
— проводить ежедневные планёрки,
— разбирать каждую ошибку продавца,
— нанимать и увольнять каждого продавца лично.
ДП должен строить систему, в которой РОПы управляют, продавцы продают, а продажи растут предсказуемо и масштабируемо.
Часть вторая. Что входит в функцию ДП
1. Стратегия продаж
Определить: на каких рынках играем, какие сегменты приоритетны, какие каналы продаж развиваем, какой план на год и 3 года, какие ресурсы нужны.
Не операционный план на неделю. Стратегия.
2. Архитектура системы продаж
Спроектировать систему: воронка, этапы, конверсии, KPI, процессы, скрипты, CRM, обучение, мотивация.
Система, которая будет работать без его ежедневного участия.
3. Найм и развитие РОПов
Найти, нанять, обучить, развивать руководителей отделов продаж. Не продавцов. РОПов. Тех, кто будет управлять операционкой.
4. Крупные сделы и партнёрства
Включается в сделки, которые требуют его уровня: стратегические клиенты, крупные партнёрства, переговоры с топ-менеджментом клиента. Не вместо РОПа, а там, где нужен его вес и опыт.
5. Межфункциональное взаимодействие
Согласовывать продажи с маркетингом (лиды, позиционирование), продуктом (развитие продукта под запросы рынка), сервисом (удержание клиентов), финансами (ценообразование, планы).
6. Аналитика и прогнозирование
Анализировать тренды, рынок, конкурентов. Строить прогнозы на квартал, год. Принимать решения на основе данных.
7. Управление бюджетом отдела продаж
Планировать и контролировать затраты: зарплаты, бонусы, обучение, командировки, инструменты.
8. Внедрение и развитие системы продаж
Запускать новые процессы, скрипты, CRM, методы обучения. Отслеживать эффективность. Улучшать.
9. Отчётность перед собственником / советом директоров
Регулярно доносить: план/факт, прогноз, узкие места, потребности в ресурсах, стратегические риски и возможности.
10. Культура продаж
Создавать среду, в которой сильные продавцы и РОПы хотят работать: честность, прозрачность, развитие, уважение.
Часть третья. Что НЕ входит в функцию ДП
1. Операционное управление продавцами
Ежедневные планёрки, разбор сделок, контроль отчётов, обучение скриптам — это функция РОПа.
2. Личное закрытие сделок вместо команды
ДП может подключаться к сложным переговорам. Но не должен быть «пожарным», который тушит сделки, с которыми не справились РОПы. Если это происходит системно — система сломана.
3. Ведение CRM за РОПов и продавцов
ДП смотрит отчёты и дашборды. Он не должен заполнять карточки, исправлять статусы, напоминать о задачах.
4. Найм продавцов (если есть РОПы)
РОП нанимает продавцов. ДП нанимает РОПов и утверждает ключевых продавцов. Но не вникает в каждую вакансию.
5. Разбор каждой ошибки продавца
Это функция РОПа. ДП разбирает системные ошибки (когда косяк повторяется у многих продавцов) и ошибки РОПов.
6. Написание скриптов в одиночку
ДП задаёт рамки, собирает лучшие практики, утверждает стандарты. Но написание и внедрение — задача РОПов и продавцов.
7. Регулярные операционные отчёты
ДП получает агрегированные дашборды. Он не должен сводить таблицы, проверять каждую цифру.
8. Тушение всех пожаров
Пожар в одной сделке, конфликт с клиентом, срочный счёт — это не уровень ДП. Это уровень РОПа. ДП включается, когда проблема системная или стратегическая.
Часть четвёртая. Границы функции. Что делает ДП эффективным
Граница 1. Делегирование операционки РОПам
ДП не должен делать работу РОПов. Его задача — нанять сильных РОПов, дать им полномочия и требовать результат. Если ДП влезает в операционку — он не строит систему. Он подменяет РОПов.
Граница 2. Полномочия на изменения системы
ДП должен иметь право:
— менять процессы продаж,
— внедрять CRM и другие инструменты,
— изменять систему мотивации (в рамках бюджета),
— запускать обучение,
— нанимать и увольнять РОПов,
— принимать решения о входе на новые рынки/сегменты.
Без полномочий ДП — это советник. А не директор.
Граница 3. Ресурсы для масштабирования
ДП не может обеспечить рост, если:
— бюджет на найм не выделен,
— маркетинг не даёт лидов,
— продукт не развивается,
— сервис не удерживает клиентов,
— собственник постоянно вмешивается.
Ресурсы — зона ответственности собственника. Не ДП.
Граница 4. Прозрачные KPI
ДП должен знать, по каким показателям его оценивают:
— темп роста выручки (месяц к месяцу, год к году),
— выполнение годового плана,
— масштабируемость (приход нового РОПа, выход на новый рынок),
— эффективность системы (снижение текучки, рост конверсии),
— стоимость отдела продаж в % от выручки.
KPI должны быть стратегическими, а не операционными.
Граница 5. Регулярная обратная связь от собственника
ДП должен знать, куда движется компания. Какие стратегические приоритеты. Какие ограничения. Собственник и ДП должны быть синхронизированы.
Часть пятая. Чем отличается ДП от РОПа
Часть шестая. Что делать, если ДП не выполняет свою функцию
Шаг 1. Проверить, а ДП ли это
Может быть, вы наняли сильного РОПа, назвали его ДП, а требуете стратегии. А он не умеет. И не должен. Он РОП. Переименуйте должность или меняйте человека.
Шаг 2. Проверить полномочия
Может ли ДП менять систему? Нанимать РОПов? Влиять на бюджет? Если нет — проблема в собственнике.
Шаг 3. Проверить ресурсы
Есть ли бюджет на найм, обучение, инструменты? Маркетинг даёт лиды? Продукт продаётся? Если нет — проблема не в ДП.
Шаг 4. Проверить KPI
ДП знает, по каким показателям его оценивают? KPI стратегические или операционные? Если операционные — вы требуете от ДП работы РОПа.
Шаг 5. Проверить, чем ДП занят на самом деле
Он закрывает сделки? Сидит в CRM? Проводит ежедневные планёрки? Если да — он не ДП. Он перегруженный РОП.
Шаг 6. Принять решение
Если полномочия есть, ресурсы есть, KPI стратегические, а ДП всё равно не обеспечивает масштабируемый рост — проблема в ДП. Место нужно освободить.
Но в 70 % случаев проблема не в ДП. В полномочиях, ресурсах, KPI, вмешательстве собственника.
Часть седьмая. Что даёт чёткое понимание функции ДП
ДП перестаёт распыляться. Он знает, что его дело — стратегия, система, масштаб. А не операционка.
РОПы перестают ждать, что ДП сделает их работу. Зоны ответственности чётки.
Собственник перестаёт требовать операционки от ДП. Он понимает, что ДП нужен для роста, а не для разбора сделок.
Система становится масштабируемой. ДП строит — РОПы управляют — продавцы продают.
Бизнес перестаёт зависеть от героев. Система работает как часы.
Рост становится предсказуемым. ДП даёт прогноз на год. И он сбывается.
Коротко: что сделать завтра
Написать на листе: «Функция ДП в нашей системе — обеспечивать масштабируемый рост продаж через построение и развитие системы».
Проверить, чем сейчас занят ДП.
Если он закрывает сделки — передать РОПам. Если сидит в CRM — настроить дашборды и отдать операционку РОПу. Если проводит ежедневные планёрки — делегировать РОПу. Если не имеет полномочий — дать.
Одно действие. Завтра. Чтобы ДП начал выполнять свою функцию.
Главный вывод
Функция директора по продажам в системе продаж — одна. Обеспечивать масштабируемый рост продаж через построение и развитие системы.
Всё остальное — инструменты.
Если ДП закрывает сделки — он не строит систему.
Если ДП сидит в CRM — он не управляет стратегией.
Если ДП проводит ежедневные планёрки — он подменяет РОПа.
Если ДП не имеет полномочий — он не директор.
Если ДП не нанимает и не развивает РОПов — он не масштабируется.
Система продаж не про героизм одного человека. Она про архитектуру, в которой продавцы продают, РОПы управляют, ДП строит рост, собственник получает масштаб.
Дайте ДП стратегическую роль. Полномочия. Ресурсы. KPI.
И тогда продажи перестанут быть «тяни-толкай». Станут предсказуемым, масштабируемым механизмом.
Проверено. Стратегией вместо операционки. Ростом вместо выживания. Масштабом вместо хаоса. Проверено.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova