Привет. Я ваш маркетинг-партнер и собственник агентства РезультатЪ Даниил Ященко, и мне часто приходится еще и на полставки работать психологом. Знаете почему? Потому что для успеха моих действий как директора по маркетингу, мне приходится еще и работать с мышлением заказчика. Ломать его стереотипы, вкладывать в него новые знания и формировать новые картины мира. А вы что думаете, что происходит на этом канале? Ровно тоже самое - слом стереотипов, формирование новой картинки реальности через знания о том, как взрослый маркетинг работает на самом деле.
И об этом мы сегодня и поговорим, о том, о чём обычно молчат. О главном препятствии, которое стоит между вами и свободой.
Это препятствие - не отсутствие денег. Не плохие маркетологи. Не сложный рынок. Это препятствие находится у вас в голове.
Я видел десятки собственников, которые умом всё понимают. Они знают, что надо делегировать. Они читают умные статьи, ходят на бизнес-завтраки, согласно кивают. А потом возвращаются в офис и продолжают править макеты. Потому что «никто не сделает лучше меня». Потому что «я должен контролировать». Потому что «в прошлый раз, когда я доверился, меня кинули».
Сегодня я хочу разобрать четыре ментальные ловушки, которые держат вас в операционке. И дать конкретные способы из них выбраться. Не через «просто поверь в себя», а через честный разговор с самим собой.
Если вы осознаете, переварите и сделаете все, как тут говорится - вы сможете УПРАВЛЯТЬ любым процессом в своем бизнесе чужими руками и обрести свободу для работы собственником, а не монстром Франкенштейна и для себя лично. Я говорить буду о маркетинге, ибо тут я эксперт, но вы вольны заменить слово маркетинг на продажи, логистику, финансы и все, что угодно, сути это не изменит. Главное - понималку настройте на максимум.
Ловушка №1: «Никто не сделает лучше меня»
Это самая распространённая ловушка. И самая опасная. Потому что она звучит как добродетель. «Я перфекционист», «я отвечаю за качество», «я знаю свой продукт лучше всех». Но давайте переведём это на язык цифр.
Вы тратите на маркетинг 15 часов в неделю. Ваш час как собственника бизнеса с оборотом в 200+ миллионов стоит... ну, посчитайте сами. А теперь скажите честно: эти 15 часов вы тратите на то, что реально требует вашей экспертизы? Или на согласование макетов, которые мог бы утвердить любой человек с минимальным вкусом?
«Никто не сделает лучше меня» - это не про качество. Это про контроль. И про страх. Страх, что если кто-то сделает иначе, это будет означать, что вы не так уж и незаменимы.
Как выбраться: проведите эксперимент. Возьмите одну задачу, которую вы всегда делаете сами. Например, утверждение креативов для рекламы. И делегируйте её на месяц. Полностью. Без права вмешательства. Единственное условие: пусть ответственный присылает вам отчёт о результате. Не о том, «какие красивые картинки получились», а о том, как эти креативы повлияли на конверсию и продажи. Через месяц сравните цифры. Если результат не хуже - вы только что освободили себе 5-10 часов в месяц. Если хуже - вы знаете, чему нужно научить сотрудника. Но в 90% случаев результат будет как минимум не хуже. А часто - лучше. Потому что человек наконец-то получил полномочия и включил голову.
Ловушка №2: «Если я не буду контролировать, всё развалится»
Эта ловушка родом из героического прошлого. Когда-то вы построили бизнес с нуля. Вы тащили всё на себе. Вы были и продавцом, и маркетологом, и бухгалтером, и водителем, и уборщиком. И это сработало. Бизнес выжил и вырос.
Но то, что сработало на старте, убивает на этапе масштабирования. Героический стиль управления не масштабируется. Вы физически не можете контролировать всё в бизнесе с оборотом в 300 миллионов. Вы просто делаете вид, что контролируете. А на самом деле - тонете в операционке, пока стратегические вопросы пылятся на дальней полке.
«Если я не буду контролировать, всё развалится» - это не про реальность. В реальности, как вы могли убедиться, прошерстив историю канала, вы и так ничерта не контролируете, лишь убеждаете себя в этом. Это про недоверие. К себе (что вы не умеете строить системы) и к людям (что они не справятся).
Как выбраться: начните с малого. Возьмите один процесс в маркетинге и опишите его. Не устно, а письменно. Кто за что отвечает, какие сроки, какой ожидаемый результат. Передайте этот процесс сотруднику и скажите: «Я вмешиваюсь только в двух случаях: если ты сам попросишь помощи или если результат отклонится от плана больше чем на 20%». И отойдите. Первую неделю будет ломать. Вторую - полегчает. Через месяц вы удивитесь, как много делается без вас.
Ловушка №3: «Меня уже кидали. Я не доверяю»
У этой ловушки есть реальная основа. Да, вас кидали. Да, маркетолог сливал бюджет. Да, агентство рисовало красивые отчёты, а продаж не было. Это реальный опыт. И он сформировал убеждение: «Никому нельзя доверять».
Но давайте посмотрим на этот опыт под другим углом. Вас кидали не потому, что все люди - обманщики. Вас кидали потому, что у вас не было системы контроля. Вы нанимали человека, ставили ему размытую задачу («займись маркетингом») и ждали чуда. А когда чуда не происходило - обвиняли его в некомпетентности.
Проблема была не в людях. Проблема была в отсутствии системы найма, постановки задач и отчётности. Вы доверяли людям, а не процессам. А доверять надо процессам. Люди приходят и уходят. Процессы остаются.
Как выбраться: создайте систему, в которой даже «неидеальный» сотрудник будет давать предсказуемый результат. Я уже рассказал, как построить такую систему за три месяца, ищите текст сами. Главное - не нанимайте «волшебника», который «всё решит». Нанимайте профессионала, который встроится в систему и будет работать по чётким KPI, не впадайте в самообман. И тогда вопрос доверия перестанет быть вопросом. Вы будете доверять не человеку, а цифрам в еженедельном отчёте.
Ловушка №4: «Я не знаю, кому передать. Где найти нормального CMO?»
Это, пожалуй, самый честный из всех барьеров. Вы готовы делегировать. Вы понимаете, что это необходимо. Но вы не знаете, кому. Рынок полон «экспертов», которые обещают золотые горы. Как отличить профи от пустышки?
В одной из наших прошлых статей мы разбирали этот вопрос подробно - она называется «Как понять, что перед вами годный маркетолог, а не продавец волшебного источника лидов». Если коротко: спрашивайте про деньги. Не про охваты и лайки, а про CAC, LTV, ROMI. Если кандидат не может ответить на эти вопросы - он не стратег, он тактик. И строить систему он не умеет.
Но есть и более глубокий аспект. Иногда собственник не делегирует не потому, что не может найти человека. А потому что ему страшно признать: «Я не знаю, как оценить профессионала в этой сфере». И вместо того, чтобы разобраться, он продолжает делать всё сам. Это понятно. Но это путь в никуда. И HR со своими анкетками, тестами на 100500 вопросов и заданиями из серии «придумайте нам идеальную стратегию» вам не помогут, скорее, отвратят тех, кто вам нужен, ведь им есть, чем заняться, страдать фигней ради вас они не будут.
Что со всем этим делать
Я не буду говорить вам «просто начните делегировать». Это бесполезный и максимально тупой совет. Вместо этого я предлагаю сделать одно простое упражнение.
Возьмите лист бумаги и выпишите все маркетинговые задачи, которые вы делаете лично. От согласования макетов до выбора подрядчиков. Напротив каждой задачи напишите: «Почему это делаю я, а не кто-то другой?». И честно ответьте. Если ответ - «потому что никто не сделает лучше», спросите себя: «А что будет, если кто-то сделает это хуже на 10%? Бизнес рухнет? Или я просто получу немного меньше контроля и немного больше времени?».
Это упражнение не решит проблему за один вечер. Но оно поможет вам увидеть, где вы реально незаменимы, а где просто боитесь отпустить. И это первый шаг к тому, чтобы перестать быть маркетологом и снова стать собственником.
Хотите честно посмотреть на свою ситуацию? Заходите на сайт the-result.ru - я помогаю собственникам выстроить систему, в которой маркетинг работает без них. Не продаю «волшебные кнопки», а честно разбираю, что у вас работает, а что нужно менять. И готов бесплатно часик-два поработать вашим психологом. Записывайтесь на стратсессию, рассказывайте свою проблему, поищем причины в вашей голове без всяких продаж моих услуг.