Большинство дилеров генераторного оборудования теряют прибыль не потому, что плохо продают.
Они просто покупают по стандартному прайсу.
В результате маржа оказывается минимальной, а конкурировать приходится только за счет снижения цены.
Но существует другой подход, который позволяет увеличить прибыль на одной сделке на 100 000–300 000 ₽ и более.
Где теряются деньги
Представим стандартную ситуацию.
Поступает запрос:
ДГУ мощностью 200 кВт в шумозащитном кожухе.
Менеджер отправляет запрос двум-трем знакомым поставщикам и получает коммерческие предложения.
Из них выбирается наиболее выгодный вариант.
На этом поиск обычно заканчивается.
Проблема в том, что самые интересные предложения часто находятся за пределами привычного круга поставщиков.
Откуда появляются выгодные предложения
На рынке регулярно возникают ситуации, когда оборудование продается дешевле стандартной цены.
Например:
Складские остатки
На складе остается несколько единиц оборудования из прошлой поставки.
Поставщик готов продать их быстрее, чтобы освободить место под новые поступления.
Акции производителей
Производители регулярно запускают программы стимулирования продаж.
Скидки могут достигать 10–20%.
Срочные продажи
Некоторым компаниям необходимо быстро высвободить оборотные средства или закрыть складские позиции.
В результате появляются предложения значительно ниже рынка.
Отказные резервы
Клиент зарезервировал оборудование, но сделка не состоялась.
Такие позиции часто продаются по специальной цене.
Реальный пример расчета
Допустим, средняя рыночная стоимость ДГУ составляет:
2 700 000 ₽
В рамках складской распродажи поставщик предлагает аналогичную станцию за:
2 450 000 ₽
Разница:
250 000 ₽
Если дилер продает оборудование по среднерыночной цене, дополнительная прибыль может составить до 250 000 ₽ на одной сделке.
Даже если часть выгоды передать заказчику в виде скидки, прибыль все равно остается существенно выше стандартной.
Почему большинство дилеров не используют эту возможность
Причина простая.
Информация о выгодных предложениях разбросана между десятками поставщиков.
Чтобы отслеживать рынок вручную, приходится:
- проверять рассылки;
- просматривать сайты;
- обзванивать поставщиков;
- запрашивать актуальные остатки.
На это уходит много времени.
Как работают опытные дилеры
Компании, которые регулярно зарабатывают на подобных сделках, делают ставку не только на продажи.
Они постоянно мониторят:
- акции производителей;
- складские остатки;
- специальные предложения;
- ликвидационные распродажи;
- оборудование со срочной реализацией.
Именно это позволяет находить позиции с максимальной маржой.
Вывод
На рынке ДГУ прибыль часто формируется не в момент продажи, а в момент закупки.
Чем больше информации о реальных остатках и специальных предложениях получает дилер, тем выше вероятность найти оборудование с дополнительной маржой.
Поэтому многие компании сегодня уделяют большое внимание мониторингу акций, остатков и специальных предложений поставщиков.
Это один из самых простых способов увеличить прибыль без увеличения рекламных расходов и без расширения отдела продаж.
Если вы работаете с ДГУ, имеет смысл регулярно отслеживать такие предложения — иногда одна удачная закупка способна принести больше прибыли, чем несколько стандартных сделок.